智氪點評｜深陷「傳銷」風波五年後，首次扭虧的雲集丟掉「社交電商」的身份

文 | 範亮

編輯 | 丁卯

業務模式調整後，雲集首次盈利

3月17日，雲集披露了其2021年四季度及全年的財務資料。

整體來看，

公司在2021年累計實現營業收入21.55億元，同比下降61.03%。

然而，在營收大幅下降的背景下，

雲集的淨利潤卻實現了自2016年以來的首次盈利

，高達1。32億元。財報公佈當天，公司股價上漲11。43%。

雲集營業收入與淨利潤變化 資料來源：Wind、36氪整理

深陷“傳銷”風波五年後，首次扭虧的雲集，已不再是社交電商。雲集營收增速與淨利潤增速倒掛的背後，主要源自其在業務模式上的轉型。

從雲集底層的業務模式來看，簡單來說，使用者在註冊雲集賬戶並繳納會員費後，不僅能以折扣價購買雲集商店內的產品，還可以透過發展下線來銷售平臺內的產品，並從中抽取佣金。這種模式下，

雲集的會員既是平臺的消費者，又是平臺的銷售人員。

這家成立於2015年的社交電商平臺，起初依靠“人頭費”及激進的“公司-合夥人-導師-店主”四級分銷模式，在僅僅不到兩年的時間，就積累了250萬的會員人數，營業收入也從2016年的12。84億驟升至2017年的64。23億元。

也是在2017年，雲集被浙江省工商部門定性為傳銷，並罰沒958.41萬元。

2018年，公司將分銷鏈條縮短至法律邊緣的“經理-主管-店主”三級模式，並透過降低會員費等方式，開啟了第二輪狂奔。

2019年，雲集的營業收入達到116。37億元，會員數量達到1380萬人，並實現了在納斯達克的上市，市值突破百億。

此時，高光之下的雲集卻陷入了一個尷尬的境地，一是平臺三級分銷模式獲客能力接近極限，買家數和活躍會員使用者數量開始下滑；二是公司產品銷售環節的利 潤均被各分銷渠道攫取，自身卻陷入虧損。

雲集買家與會員數量變化 資料來源：公司財報，36氪整理

2020年開始，為了開啟增長疲軟與持續虧損的尷尬局面，雲集在業務模式上進行了一系列的變革。在原有三級分銷的基礎上，平臺內開始引入了第三方商家提供的產品。而在此前，雲集的貨品均是以自營為主。

自營情況下，對應收入採用全額法確認。自營產品的銷售收入與成本就是公司的營業收入與營業成本，且公司需要承擔貨品的倉儲與物流成本，並計入期間費用。

引入第三方商家後，對應收入採用淨額法確認。第三方產品的銷售收入只按提成比例計入雲集的營業收入，產品的成本也不再計入公司的營業成本，而物流與倉儲費用則由第三方商家承擔。

2020年後，公司精簡自營商品SKU，並有意引導消費者購買第三方商家的產品，試圖由唯品會的自營模式向淘寶的平臺化模式轉型。在這種情況下，採用全額法確認收入的自營產品訂單量大幅下降，而採用淨額法確認收入的第三方商家產品訂單量則不斷上升，最終導致公司的營業收入大幅度下降。

雲集營業收入構成變化 資料來源：公司財報，36氪整理

另一方面，由於淨額法確認收入的毛利率更高，且自營業務收縮後公司節省了大量的物流及倉儲成本，因此雲集的毛利率、淨利率反而快速回升，最終則形成了營收與淨利潤增速的倒掛。

雲集毛利率及銷售費用、倉儲物流費用變化 資料來源：公司財報、36氪整理

盈利了，然後呢？

雲集從自營模式向平臺化模式的轉型，不僅僅是會計確認方式的變化，其經營邏輯其實也在悄然發生改變。

自營模式時代，雲集的主打產品以美妝個護及嬰幼兒用品等高毛利產品為主。

由於成本和功效不容易被消費者所感知，公司對這類產品具有比較高的定價權，

這也就意味著各分銷環節可以獲得豐厚的利潤，從而更積極地維護和拓展下屬的會員數量。

而在引入第三方商家後，第三方商家的產品則以食品和服飾等低毛利產品為主。

在扣除商家的利潤和公司的分成後，雲集實質上已經沒有多餘的利潤再向分銷渠道分配，

這也就意味著分銷渠道已經沒有動力再去拓客，而云集曾引以為傲的三級分銷模式，從其向平臺化轉型的那一刻起，其實已經開始逐漸崩潰。

那麼，失去了低成本獲客方式的雲集，在撕掉社交電商的標籤後，將如何與淘寶、拼多多等平臺型電商同臺競技，這個問題恐怕比公司能否盈利更加重要。

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