管理需要理性，表彰就得感性

看到員工的成長，要及時地肯定和讚美。員工希望獲得的需求是多層面的，尤其是精神層面的需求會越來越多。他們會想：“我這麼辛苦，你表揚過我嗎？”“我做得很出色，你看到了嗎？”“這個月我的業績最佳，你在大會上提過我嗎？”如果沒有滿足員工的這種需求，他們會覺得很失落，久而久之就變成做好做壞一個樣。我看到有個公司在年底表揚員工是這樣的，似乎被表揚的那個人有什麼見不得人的事一樣。領導說：“小王，到我辦公室來一下。”小王進來後，領導偷偷摸摸地給他一個紅包，囑咐道：“今年表現還是不錯的，獎勵個紅包明年好好幹。千萬不要告訴別人。”小王答應著，迅速將紅包揣到口袋裡。他真的不說出去嗎？

員工拿到紅包的第一反應憑手感而定。如果他覺得挺厚，心裡會很高興；如果摸上去挺薄，就會很失落。當然，更多的情況是失望，有幾個人會懷揣著這個紅包，一個星期都捨不得用裡面的錢？他不嫌錢少已經很有良心了。所以，千萬不要把金錢變成維繫情感關係的唯一維繫要素。為什麼不可以把鼓勵變成一種很隆重的表彰呢？多數的反應是不是每個人都有紅包，也不希望引起更多人的意見。這種事能隱瞞多久？再者偷偷給紅包是正面的形象嗎？這是在提倡公平透明的競爭還是引導要學會溜鬚拍馬？

管理需要理性，而表彰需要感性。我遇到的團隊這些年改變都特別大，都能正面積極引導員工，也不排除還有的公司管理層過於保守和理性，很希望激勵到員工但又不善於去表彰，甚至理性到讓我很驚訝的地步。

有一次，我去給一個銷售團隊上課。他們的領導對我說：“陳老師，在你上課之前我們先表彰一下這個季度的前三名，可以嗎？”

我說：“可以呀，沒有問題，我很高興！”

這時候，領導開始講了：“我念一下這個季度的前三名，第一名張三，第二名李四，第三名趙五。”然後，讓這三個人站起來，給每個人獻了一朵花。領導說了句：“請坐。”大家就都坐下了。整個表彰過程就在這麼短的時間內草草結束。我發現，被表彰的員工臉上很平靜，頂多微微泛了一點紅，因為有點緊張，或者不太好意思。但是，臉上沒有喜悅、激動、感恩的表情。

獎勵銷售人員，一定要讓他很激動，讓他覺得：“能得到今天的嘉獎，我在過去三個月裡流的所有淚水和汗水都值了！”有這樣的感覺才是對的，以至於下一次的表彰會成為了大家都期待的大事，都希望自己能獲獎，想象著領獎的時候要怎麼說。團隊裡面的人都需要去表現，如果我們忽略了這個層面，把鼓勵和表彰變成一種很簡單的形式，就起不到激勵的作用。

你知道我過去在銷售團隊的新兵營是怎麼獎勵員工的嗎？

新員工一進來，我一再對他們說：“越快找到成就感越好，時間週期拖得越長，對自己越沒有幫助。”半年都不出單的人，腰桿子絕對沒有兩個月就出單的人硬，儘管他們的能力差不多，但兩個月就出單的人更有信心，更有成就感。我會在團體總結大會上說：“每一次機會願不願把握？”員工當然會說：“願意”。“下個月有沒有信心？”

“有！”

“好，這個月的第一名請上來。”

這時候，給他發獎金，直接點現金給大家看：“公司獎勵你 1000塊錢，說到做到！”

下面的人一陣沸騰。

表彰會議用不了多久，15分鐘就足夠了。散會之後，大家會立馬衝出去，幹勁十足，不少人都會覺得：“這1000塊錢本來應該是我的。”

我們對員工的鼓勵不要太理性，一定要開放地讚美和肯定，至少讓員工保持興奮，維繫那種想想都覺得回味記憶深刻，非常感動的畫面。只有這樣，才能真正弱化金錢本身物質化的作用，融入的是期待、鼓勵、感動還有是公司的肯定。

有家公司實行了“奮戰122天大決戰”，就是要大家為了業績目標決戰122天。這家在北京的公司老總很善於把握員工的需求。由於很多員工都是非北京籍的，所以他就給這次行動加了一個副標題——為了母親的微笑。看到這句話，所有人都很好奇：“122天大決戰是整個公司制定的指標任務，和母親的微笑有什麼關係呢？”

這位老總是這樣解讀的：122天大決戰是公司給的指標任務，但為了母親的微笑是每一個員工給自己的任務。他做了一個很簡單的設想，過年大家都要回家，那麼帶給媽媽的最好禮物是什麼？就是讓媽媽高興，讓媽媽放心。母親看到子女回家，不僅僅是看到他的人，更重要的是看到他的成長和收穫。所以，他才寫下“為了母親的微笑”這句話。

奮戰122天——為了母親的微笑

雖然是簡單的一句話，但卻隱含了值得借鑑的管理經驗。首先，老總把重點放在“成長”和“收穫”這四個字上。對銷售人員來講，成長和收穫是什麼？難道他願意自己的業績排在最後一名嗎？誰都希望讓媽媽看到自己的佳績：“媽媽，我雖然加入這個團隊才一年，可是業績已經達到了多少，收入達到了多少。”這個理念把一個剛性的指標任務變成了一種很柔性化的管理方式，可謂剛柔並濟。每一個員工都會為了自己母親去努力，都會想：“媽媽看到我的獎狀一定會很高興，當我把紅包遞到媽媽手裡的時候，她會怎麼想？”這種榮譽感對他來說是最重要的。這時候已經不是老總要讓他完成多少任務，而是他自己要完成多少任務了，甚至有的員工會給自己加任務，覺得完成公司佈置的那一點任務還不夠，自己還能遠遠超過它。

當員工“我要做”的時候是擋不住的，銷售團隊需要的正是這種精神，這種正能量。