營銷思維：為什麼設計方案總是達不到你想要的效果？

如果...我給你一套方案，確保你能一年盈利百萬甚至千萬！你...想要嗎？

但是，你不去行動，不會執行，你覺得再好的方案對於你，有用嗎？

不會學習，再好的策略也不能轉化為你的能力，不會執行，再好的方案也不能為你創造價值。。。

你好，我是陳思，一名實體店營銷顧問，專注於幫助實體店打破經營困境，業績倍增！

昨天，確定了一家母嬰店的策劃方案，所有的方案設計，節點控制，流程打磨，話術培育，獎勵政策。。。都設計好了，但是。。。

老闆還是很苦惱，她說：還是不知道如何下手，不知道該怎麼執行！所以。。。

今天晚上，我想給你好好分享一下：

落地拿結果的核心思維...

這些內容是根據我這三年以來和國內一流的實戰營銷老師所學以及自己在設計方案的過程中不斷總結而來的精華！我相信。。。。

如果你以前在和別人交談中總是開口說需要方案，或者說你不知道什麼叫方案，不知道如何設方案，不知道如何執行方案。。。。那麼我相信你看完這些內容，你會感覺茅塞頓開。。。

話不多說，接下來，我們正式進入我們今天晚上的正式內容！內容分為以下六個版塊：

1、落地落的是什麼？

2、什麼才是方案？

3、什麼才是落地方案？

4、如何5步怎麼制定落地方案？

5、為何思考不出解決問題的前提？

6、方案落地的兩大阻力是什麼？

一．落地落的是什麼？

我相信。。。“落地”這個詞你經常聽到，很多人會經常掛在嘴邊，例如學習，我們很多人總是在評價哪個老師的課程落地，哪個不落地，其實……

這樣的評價是不準確的，落地不是落的課程，思維，而是落的你對方案的執行。換句話說，如果你想搞明白落地是怎麼一回事，就要先搞明白什麼是方案。

如果你得了病，跑過去問醫生“有沒有關於人得病的解決方案”，你認為這樣問對嗎？很顯然，這種問問題的方式，本身對“方案”的理解就錯了。

我問過很多人，“你要方案，請問方案是什麼？”，幾乎都吱吱嗚嗚半天沒有標準答案，連“方案”是什麼都不知道，還談落不落地，這就是一個笑話了，因為落地落的是什麼，落的不就是方案嘛！

二．什麼才是方案？

方案不是思維方式，也不是策略形式，更不是課程知識，“方”代表著方向目標，“案”代表著實現目標的前提和方法；

也就是說，方案是為達成目標而尋找的前提和方法。那麼，從這個註解就能總結出構成方案的3個關鍵詞：目標、前提和方法；

有了這3個關鍵詞，你就知道怎麼求得方案了，比如：我是做門窗銷售的，顧客進店的成交率是10%，如何提升到15%（目標），有什麼提升的角度（前提），以及這個角度的具體操作有什麼建議（方法）。

這樣提問，更容易引導自己思考方案，或請教別人指導方案。針對這個提問，可能就會有以下角度給到你：

客戶見證是提升成交率非常好的方法，建議你從客戶見證這個角度入手（前提），對於客戶見證的具體使用，我有3個建議：

1、多形式的見證，比如，小影片、畫冊、以及照片，最好還有權威見證；

2、見證不要直接上來就用，而是在解除顧客抗拒時使用；

3、最好不只是乾巴巴的使用見證，而是透過講故事的形式，把每個見證背後的經歷陳述出來。

4、請潛在客戶幫你的忙，也是拉近感情的方法，比如邀請對方幫你投票，幫你砍價等，這樣既有感謝他的理由，又能夠讓對方有存在感；

……針對“顧客進店的成交率是10%，如何提升到15%”這個問題，你還可以有很多的角度，只要群力群策，思考出十個，二十個這樣的角度都不足為奇。

知道了什麼是方案，那麼，再更進一步的理解——

三。什麼才是落地方案？

比如，你的目標是，讓進店的10個顧客，至少有7個開心的離開，透過群力群策找讓顧客開心的前提與方法，透過2個月的努力，終於達到了目標，那麼，讓顧客開心的方案就落地了。

看明白了嗎？很多人學習了海量的商業課程，記錄了滿筆記本的營銷策略，還是不知道怎麼落地，就是因為……

他根本不是帶著目標學習的，或者學習了之後沒有目標，沒有目標就不會找前提，沒有前提就不會找方法，就不會有方案，那麼，就談不上落地方案，學習不落地就是理所當然的事情了。

什麼是落地方案搞明白了，那麼再更進一步總結，就是——

四．怎麼制定落地方案？

制定落地方案一般有5個動作，分別是：

定目標（定個小目標）

找前提

找方法

做測試

狠執行

下面針對這5個動作，給你做詳細的剖析。

（一）定目標

可能很多人會講，陳思，不對啊，我有目標的啊，我的目標是賺更多的錢，可為什麼我還是沒有賺到錢呢？不好意思！這種目標和沒有目標是一樣的，猶如“腳踏空氣 ，無處發力”！例如：

“1個月，具體引數是成交率從10%提升到15%；”，專業化表達就是：打一場成交率提升戰役，我們計劃用1個月時間，將成交率從10%提升到15%；

（二）找前提

目標定出來了，方案算是完成了關鍵的第一步，那麼如何才能實現這個目標呢？就要透過大家群力群策來思考實現目標的前提了。例如：

目標是“維護客戶狠抓回頭率，2個月時間，將回頭率從25%提升到40%；”那麼，可能透過跟團隊一起碰撞，得出了3個角度。

（三）找方法

找到前提之後，要想能夠執行，就必須有具體的操作步驟、操作標準以及注意事項，設計步驟、標準和注意事項，就是找方法的過程，方法是為完美實現最終的前提而服務的。例如：

讓顧客回頭的前提就是“每個月推出一道會員專享特色菜，僅需半價；”，那麼，具體怎麼操作呢？每個月怎麼才能創新特殊菜？怎麼讓顧客知道有這道特色菜？怎麼讓顧客參與並關注？

這都是具體操作層面的事情，只有把這些方法找到了，才能最終滿足特色菜刺激回頭的這個前提。透過群力群策，可能方法很快就找到了。

（四）做測試

任何思考都是推理，不一定跟客觀實際情況相符，那麼如何才能降低風險，找到最佳的前提和方法呢？唯一的秘訣就是：測試！

先假定幾個方案，然後小規模的逐個測試，看市場的反饋，依照實際情況做針對性的調整，最後篩選與優化出最佳的執行方案。

（五）狠執行

方案一旦測試成型，就要狠狠執行，千萬不能耽誤時間，執行力就是市場先機。

制定方案與落地方案的流程已經為你闡述清楚了，相信你的大腦就沒那麼混亂了，不過……

可能你也會跟很多新人一樣在思考前提的時候，遇到一個阻力，那就是——

五．為何思考不出解決問題的前提？

這個問題是普遍存在的，很多人知道定目標，卻被思考如何實現目標的前提給卡住了，透過我們的實踐發現，凡事思考不出前提，有3個主要原因。

1。提出的問題太粗了！什麼是“粗”呢？

如果問題是“如何提升成交率”，可能由於團隊成員的營銷水平有限，很能思考出前提，那麼，這個問題可能就要拆得更細之後再來探討。比如，你可以探討：

“如何才能讓顧客有興趣聽我說呢？”

“如何才能讓顧客相信我們的產品是最好的呢？”

“如何讓顧客覺得我們的產品正是他需要的呢？”

“如何讓顧客感覺我們的產品確實很划算呢？”

只有夠細，才能足夠業精準！

2。沒有群力群策

群力群策發揮集體的智慧，是效率最高的做法。

很多時候，個人的思維因為自己的經歷和經驗，是有侷限性的，可能你抓破腦袋都解決不了的問題，另外一個人隨便開個玩笑，就點撥你了，我要給你分享一個我自己實踐的經驗。

2016年，那會我還在上海一家金融公司做技術總監，從事Linux運維工作，當時我們公司有一個決策委員會，職責是專門解決公司各種棘手的問題，這個組織有5個人，我、軟體研發負責人、銷售中心負責人、公司參謀及技術部總裁組成。

我們每個星期都會把公司所有棘手的問題列出來，然後群力群策解決，問題多的時候，羅列有20多個，一天時間啥都不幹，專門來解決這些問題，效率非常高。

要知道，在沒有決策委員會之前，都是技術總裁一個人思考技術、產品、研發方面所有問題，頭都是大的，現在遇到問題，非常輕鬆就能解決。

3。沒有思考問題的角度

如果是要一個幼兒園的小朋友來幫你解決具體的問題，哪怕是全班出動，估計都不能挽救你的生意，為何，因為他們大腦太空白了，沒有任何思考解決問題的角度。

角度怎麼來？

第一、透過經歷可以獲得更多思考角度；但是人不可能在有限的時間經歷各種事情，所以，要想增加思考的角度，就必須更多的學習。

此時你應該明白，學習的作用就是增加思考的角度。角度多了，在解決具體問題的時候，就有可供加工的原材料。

比如，沒學習之前，你絕對不會知道客戶見證和會員資格等這些專業思考角度，學習了你就知道……

提升成交率——可以透過會員資格先進行鎖定，並配合客戶見證在朋友圈不斷刺激，讓對方逐步產生信任之後，促成銷售。

除了執行和落地方案的這5個步驟，在執行方案的時候，還會有各種阻力，有2個非常常見的阻力，你必須要重視。

六．方案落地的2大阻力是什麼？

阻力1。不聚焦問題

陽光透過放大鏡聚焦之後，可以點燃火柴；釘子前端聚焦之後，可以釘透鋼板，聚焦才能產生穿透力。

執行方案也是一樣的，你必須做到足夠聚焦，才能快速勢如破竹的落地。否則，各種方案都會阻力重重。

阻力2。激勵不夠

聚焦的動作有了，那麼，就是激勵的問題了，要知道人都是為利益渠道了，最終的執行都是靠團隊成員來完成。

如果不能做有效的激勵，勢必很難達到理想的執行效果。夢想是要談，但是先把利益給足，才有空跟你做夢。

好了，今天關於《落地拿結果的核心思維》就跟你分享結束，內容非常多，但是。。。

我相信此時你看完後，思維又提升了一個層次，最終，也希望你能夠用落地思維，拿到自己的實戰成果！