劉潤年度演講，從三個角度告訴如何做好私域時代的新零售

10月30日，

潤米諮詢創始人

劉潤在他的2021年度演講《進化的力量》中提到了七大未來趨勢與進化力量。

劉潤指出，在公域流量價格不斷升高的情況下，公域和私域流量打通是未來趨勢，而私域將引領零售又一次轉型。只有藉助人和人的關係，打通公域私域，把越來越貴的公域流量，百川歸海，沉澱到私域，企業才能因此獲益。

那私域是什麼？

劉潤將其定義為“

你直接擁有的、可重複、低成本甚至免費觸達的使用者

”。

同時，也

給出了一個很好的比喻。

”

如果用水打比方，公域的流量，就像：自來水。付費用水，價高者得。而私域的流量，就像：井水。打井很貴，但用水免費。自來水便宜的時候，你會覺得打井榦嘛。但隨著用水的人越來越多，水價越來越貴，一些人開始認真地思考：這些錢，都夠我打口井了

。”

“而一旦有了這口井，我們就可以每天用文章觸達我們的使用者一次，完全免費”。

現在線上獲客的成本，相比十年前已經漲了十幾倍。所以現在，企業是時候擁有自己的私域了。

那麼私域時代的新零售，適合誰做？該怎麼做？如何起步？對於這些問題，劉潤逐一做了拆解。

私域，適合誰做？

劉潤特別指出，要注意私域裡“銷量最好”的類目和“增長最快”的類目，這裡有著大量的新機會。

來自於有贊新零售的資料顯示，女裝、美妝和日用百貨是消費者在私域購買最多的品類。綜合食品和健康兩個品類，規模雖然不大，但異軍突起，成為增長最快的品類。

以目前私域銷量最高的的品類鞋服為例。

知名品牌都市麗人，

透過有贊新零售的多門店管理功能，都市麗人實現了多級組織架構的靈活管理，從直營門店立標杆，跑通模式後，再將打法推廣至加盟商。

從2020年10月到2021年2月，都市麗人小程式的GMV月均增長超過100%。甚至接連嘗試了大型加盟商直播、門店導購直播等多種組合形式拓展銷售渠道。以”線上買券線下核銷“的方式，為線下門店帶來大批客流量，創造額外的到店消費，僅 3 場直播的核銷金額就高達 3500 萬。

除了都市麗人之外，奧康、紅蜻蜓、伊芙麗等鞋服品牌，都透過和有贊新零售的合作在私域運營上獲得了不錯的成績。

同時還值得關注的是增長最快的品類。

周黑鴨和有贊新零售合作後，透過線上多視窗展示利益點吸引客戶掃碼加企微，線下以競爭獎勵制度刺激導購邀請客戶新增企業微信。

快速將各渠道客戶沉澱到私域中後，透過有贊 CRM 對下單、未下單以及是否領券、核銷等使用者分到不同的目標使用者標籤下，從而針對不同標籤下的客戶做不同的互動觸達。

在有贊新零售與周黑鴨合作以後，僅兩週，企微內客戶數增長達 16。5 倍；2 個月的時間，客單價提升了 149%，

周黑鴨透過將全微信、微博等渠道獲得的客戶以及門店主動進店的客戶轉移到企業微信上，，統一沉澱到私域。結果就是，流量不必再向渠道反覆購買。品牌在流量層面由被動走向主動，做好私域內使用者的觸達與轉化，就能帶來可觀的增量。

私域，該怎麼做？

劉潤提出了一個構建私域新零售體系的萬能公式，私有化+復購率+轉介紹。他的這一觀點與有贊CEO白鴉提出的私域三角模型高度相似。

白鴉曾指出，做好私域有三個核心指標作為抓手，即私域產權力（私有化），單客價值度（復購率），顧客推薦率（轉介紹）三個指標，即“私域三角”增長模型。與劉潤的三角模型不同的是，“私域三角”模型還有更加細緻的評估指標。

私域產權力，即建立連線的客戶數量、企業資訊觸達客戶的能力；

單客價值度，即單個客戶全生命週期的總價值、客戶的重複購買率；

顧客推薦率，即透過老顧客推薦來拓新的能力、在關聯領域對顧客的影響力。

見證了常州30年變化的泰富百貨，佈局私域牽手有贊新零售之後，

去年線上商城帶來 GMV 佔整個營收近 10%；過去 6 年，泰富營收增長率都保持在 8%；100 多萬線上會員，其中20多萬活躍會員已轉移到企業微信；同時泰富百貨 65% 的新使用者來源是小程式。

泰富做私域採取的是“一把手工程”，自上而下地調動全員轉型意識。透過企微線上溝通、直播導購以及社群運營等方式，構建了自己的私域產權力。

當擁有了私域產權後，泰富透過導購直播，線上銷售線下提貨等方式，進一步帶動線下門店流量，促進門店銷售。

就這樣，透過不斷的多層次、多觸點去喚醒使用者，從而達到線上線下流量融合，提高單客價值度的目的。

同時基於有贊企業微信和更多的顧客建立好友關係，形成強連結、強觸達，再借由百貨商場高效運轉的組織管理模式，驅動每一名導購員參與私域顧客線上運營。

服務到位，加上線上社群拼團、秒殺等玩法刺激，老客帶來新客自然就能提升。

除了“私域三角”外，做私域還要考慮不同行業的不同場景。

比如，針對鞋服行業，有贊新零售就摸索出了一套專門針對該行業的獨特解決方案與衡量指標，即透過“產品和服務相結合的解決方案”，實現四大指標的全面提升：即

離店銷售增量，會員消費力提升、門店同店比增長、導購提效增收。

私域，如何起步？

萬事開頭難，雖然方法論也有了，但不少商家在起步時，常常會因為使用者觸點佈局混亂、數字化產品與使用者需求不匹配、組織能力沒有匹配等問題，導致只能像無頭蒼蠅般胡亂撞。

有沒有什麼簡單的方法，讓企業在做私域時輕鬆起步？對此，劉潤以自己的私域商城為例，給了很多新入者一個答案。因為他的“私有化+復購率+轉介紹”模型與白鴉提出的私域三角模型高度重合，所以當初搭建自己的“潤米商城”時，毅然選擇和有贊合作。

原因有兩點：

豐富的產品能力和良好的服務能力

。

先說產品能力。

自2012年公司成立以來，有贊一直是“私域”方面的風向標，其微商城、小程式、分銷體系也是行業標杆產品。從 2017 年開始，有贊就陸續推出了“有贊零售”、“有贊連鎖”等產品體系，並持續在實踐者中總結和積累經驗，2021 年 5 月，有贊首次將有贊新零售事業部獨立出來，成為了單獨的業務品牌。

有贊新零售還相繼推出了有贊

企微助手、有贊導購助手、有贊CRM等產品，幫助實現零售鏈條中的各角色

（即客戶、導購/運營、總部等）

行為標籤化、資料化，工具化、可控化。

為保證商家財產和使用者資料安全，有贊系統的穩定性敢保證

達到99。99%。

有贊還提供了超過2000+的營銷工具（每年超900次重大更新），能幫助商家透過各類營銷活動不斷的促活私域使用者。

截至目前，搭建在有贊上的商戶已經有 600 多萬家，僅在 2020 年，這些商戶透過有贊完成的交易額就達到了 1037 億。

在服務能力方面，有贊新零售推出的大客戶“陪跑”服務，結合有讚的人才和資料優勢開啟了深度陪跑計劃，幫助幫助商家一站式解決從規劃到落地的問題。

這個陪跑計劃主要由四部分構成：

第一，提供諮詢服務，幫助商家發現問題、診斷問題，並給出明確的落地方案；

第二，提供私域代運營或培訓賦能服務；

第三，新零售產品諮詢服務，幫助商家把痛點準確地翻譯到產品上；

第四，提供定製化系統服務，幫助商家把產品無縫落地，高質量交付給所有的角色。

不同行業有不同的切入方法，起而動之才能平復心中惶恐，跟隨行業實踐者，總能找到最優解。

總結

劉潤認為，

“互聯互通後，整個中國網際網路將會成一個大閉環，這裡的流量是相通的，這時候的全域也才是真的全域”。

在公域流量“開閘”後，利好的肯定是私域商家，所以還沒佈局私域，仍在猶豫搖擺的人需要開始認真思考自己的私域之路了。