物流貨代的客戶關係管理？個人篇

為什麼物流貨代的客戶關係管理，還要分個人篇和公司篇？

方法不同，目的不同，風險不同，結果收益不同。

順便解釋一下，我就一普通人，不寫什麼理論教科書，也不會寫，文章都是流水賬，談不上邏輯，基本是親身經歷，思考總結後的經驗。如果你想看貨代攻略，我這真沒有，你想看的話，網上一搜一大把。生命很長，來得及思考；生命很短，只是我們在算計！我相信“天道酬勤”，也會試著告訴你，我知道的“勤”在哪裡。如果整天瞎忙乎，不在點上，趁早找個地方睡會，甭浪費時間。

老貨代銷售不說了，木已成舟，你想讓他改變點什麼很難，從他臉上你就能看出“我有貨，你有什麼資格教我”，雖然聽不到，但你能感覺到。原來我也這德性，後來改斜歸正了，因為知道自己不知道的太多。

而剛入職的貨代小白，如果公司沒給予有效的培訓和工作干預的話，膽大的會表現出“愛咋咋地”的狀態，找自認為是工作的事去做，獨自發揮，其實挺好，我挺喜歡，但這類一旦翅膀硬了，他能踢死你，然後走人；反之，大部分小白表現迷茫，焦慮，不知所措，尋找各種能學的能做的，來者不拒，海納百川，照單全收，來一遍。

但你要注意，有些是假象，學完扔一邊；有些是真學真用，但不白用啊，客戶喜歡，真發委託發貨。把沒學沒做的小白惹火了，為啥人都一樣，他賺錢我賺不到啊，不公平，抱怨，發脾氣，然後打完收功，接著打他的遊戲，聊微信。“你是我大爺，行了吧！”

說說我們早期做貨代銷售時，接觸到的初級客戶關係管理方法。

做物流貨代銷售，都有拿到客戶聯絡方式後，不知道怎樣跟蹤和維護。找到客戶就已付出大量精力，卻在交流時無法深入，始終徘徊在打電話、QQ問候，給對方點個贊什麼的。方法簡單，方式老套，沒有你來我往，全無交流，始終不得章法。

那時我們常常找公司的老師傅請教：

“哥哥，找到客戶，怎麼跟蹤啊？”

“沒共同語言，怎麼跟人家聊啊？”

你在聽到答案之前，必會看到這哥們，眼睛往上一翻，嘴角一笑。潛意識在傳達，“好事來了！”或是“中飯搞定了！”

“想知道啊？”

“想啊！”

當他笑而不語，識抬舉的小白必須煙遞上，馬屁拍上，拉著這哥們，公司樓下館子繼續。現在想想，其實當時他正在教你如何與客戶交流，可我們全然沒有體會！

得到的答案，都比較個人化，無非是他曾經如何攻下某某客戶的輝煌歷史。如果照做可能適合，也可能不適合。接著，老師傅會良心發現的送你份大禮，說是比葵花寶典還寶典的Excel表格，以平衡他吃人嘴短的愧疚感。開啟看看，是一份完全沒什麼佈局設計的表格，但該有的內容全都有了，幸運的話，還會外加幾個他攻不下來的客戶給你。

他還會叮囑你，不管成不成交，一定用心記錄透過各種方式收到的客戶資訊，要詳細到不能再詳細為止。這份表格也就是我們最初使用的CRM（客戶管理系統）。當然，至於現在的CRM資訊系統和手工版區別有多大，那是肯定的，如果真有機會我也許會寫個貨代CRM測評，詳細告訴大家。

一份表格，你會懷疑，客戶關係管理有什麼用？

有些人拿到表格後，傻傻的每天堅持，有些人自認為聰明，一破錶格有那麼神麼，繼續我行我素。傻傻堅持的，有天會發現他們對客戶越來越瞭解，客戶也會響應，貌似這小夥子跟我一路人啊！無論做電話回訪，還是聊天，雙方完全match。這就取決於你在表格裡記錄的客戶細節。

不做記錄的貨代銷售，工作計劃臨時性強，容易突發改變，當下的細節可能記得住，時間一長，一塌糊塗，影響客戶維護效果。當然，也有高人，我說的也不絕對。你會說，我沒用什麼表格，銷售一樣做得很好啊！那麼好，你就是我剛說的高人，請繼續你的表演。

在股票交易員行業裡，每個交易員對每隻股票都有不同的交易模型，那交易模型都是怎麼來的呢？

他們在瞭解自己的性格特點和交易習慣後，對一隻股票進行上百次的交易，詳細記錄每次交易細節，將成功獲利的那部分交易進行總結，最終獲得一隻股票的交易模型，然後不斷重複交易獲利。

而每一位客戶，好比你在交易一隻股票，經過多次交流，你會獲得跟他的共振點，必然會讓你找到與他的交流方式。可能你會擔心，有沒有這個能力，相信我，這是每個人都具備的功能。

客戶關係管理跟學習、跟生活一個道理，都需要方法，沒有就會產生風險。

方法就是管理，說得遠點，家庭、親友、上下級包括客戶，都需要方法去管理和維護。長期交往中，難免產生摩擦，沒有規矩，何以成方圓。不良方法，會產生蝴蝶效應，後果是你想都想不到的。工作也是一個道理，如有漏洞，後患無窮，當你想補救時，就已經來不及了。

以上，是客戶關係管理，對於物流貨代從業者個人的重要性。對於企業來說，如何以官方角色，對大量已有客戶和潛在客戶，進行有效的客戶關係管理，讓對方感受到品牌，文化，實力，專業以及誠信，就需要大量營銷和公關，需要藉助網際網路工具、媒體，來實現客戶關係管理。

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