做不到這4點，拓客再多成交也很慘！

殺客是什麼意思

市場不好，房企紛紛加大拓客的力度，甚至不惜重金激勵，但結果是粗放型拓客，收穫了大量的水客。

水客太多容易造成客戶太多不愁賣的虛假幻象，更容易造成營銷策略的誤判和銷售人員時間精力的浪費，同時也浪費了營銷資源。

為了提升營銷效率，實現精準營銷和銷售，就要對客戶進行篩選，大浪淘沙，逐步清洗水客篩選出真正的精準的意向客戶，並一步一步強化客戶意向。

從獲得客戶之後到成交環節，還有一些列工作需要去做，任何一個環節不到位，都可能影響最後的成交轉化。

一、篩客：從過程到結果杜絕無效客戶

行銷拓客，拓到了很多客戶，但是這些數字常常水分很重，小編曾在一個專案，置業顧問去周邊城市拓客，直接躲在酒店睡覺，然後在58同城等網站抄號碼完成考核任務。

自己的置業顧問尚且如此，何況外聘兼職，小編曾經也遇到過兼職直接把DM單扔垃圾桶，然後抄手機通訊錄應對考核。

如果把這些客戶直接錄入系統並分配給置業顧問，必然造成置業顧問資源的巨大浪費。

為了降低後期篩客成本，需要在拓客執行時就加強監管，比如傳送地理位置和拍照報到，實施突擊檢查，相互監督舉報有獎，每天拓客結果的抽查等，也可以使用雲行銷實時動線追蹤功能，從過程進行把控。

拓回來的客戶需要再call客一遍詢問客戶意向，如果無效客戶太多，就要對行銷人員進行懲罰，當然，為了禮品留電，或者客戶寫錯或故意寫錯號碼都有，是允許一定比例無效客戶的。

二、收客：邀約到訪用體驗營銷觸動客戶

經過篩選後的客戶再錄入系統然後再分配給置業顧問跟進，置業顧問可以給客戶去電瞭解客戶意向，透過與客戶溝通，結合置業顧問自己的經驗，又可以篩掉一部分無意向客戶，對於有意向的客戶，要積極邀約客戶到訪案場，也就是對拓到的客戶進行收客。

邀約的理由可以是過來看房，參觀沙盤、示範區和樣板房。買房其實也是很感性的消費行為，現場體驗至關重要，客戶很容易因為案場的高大上裝修和極致服務而提升對專案的印象和信任，園林示範區及樣板房可以滿足客戶對於未來生活的想象，更容易觸動客戶購房意向。

案場活動，也是邀約客戶非常好的理由，尤其對於意向較弱和觀望的客戶，透過活動禮品之類的引誘客戶來到現場，加上活動人多可以製造樓盤熱銷的氛圍，增加客戶緊迫感。

讓客戶來案場，一方面可以瞭解客戶的真實需求，在銷售時做到針對性說服，另一方面，讓客戶付出時間、精力、體力成本，從行為心理學角度來看，付出可以強化認同，並不願意放棄。

三、鎖客：多環節鎖定和強化客戶意向

透過收客把客戶邀約到案場瞭解客戶意向後，需要對意向客戶進行鎖定，如果專案客戶不多，基本上經過一輪認籌就可以實現鎖客了。

如果專案客戶特別多，就需要設定多個環節對客戶意向進行一輪輪的篩選，比如驗資、辦卡、小籌、大籌等等。

驗資一般來說是為了檢視客戶有無購買力，有些樓盤比較搶手，或者一些高階豪宅樓盤都會對客戶進行驗資，需要一定金額的活期存款的證明才有資格看房或者才有資格排號買房。

驗資之後，又可以讓客戶辦理VIP卡，憑VIP卡可享受購房折扣優惠，也有樓盤辦卡就是認籌。

認籌是鎖定客戶意向最好的方式之一，客戶願意掏出真金白銀說明就是真的很有意向，客戶認籌後就有優先選房的權利了。

有的樓盤在認籌後還會升籌，也就是認籌升級，認籌升級一般是增加認籌金同時增加優惠，比如原來是交1萬抵3萬，升級後邊成交2萬抵5萬。

現在對認籌管得比較嚴，可以考慮使用線上驗資，透過智慧收款完成收籌，客戶交錢凍結資金始終是在客戶個人名下，屬合規操作。

其實，從驗資、辦卡、認籌這一系列操作，也是社會心理學裡的“登門檻”的過程，就是透過這些環節讓客戶一步一步跨過心理門檻確認和堅定自己的購買意向，所以，這個過程能起到篩選意向客戶和鎖定強化意向的效果。

如果不是新盤，在持銷期，鎖定客戶意向最好的方式當然是下定，當然，有些客戶會議沒帶夠錢為由推脫，但是，業界有句話叫做“50元也要下定”，先多少交點，後面再補齊，因為從行為心理學“損失厭惡”原理出發，一旦交了定金，哪怕不多，反悔的機率也大大減少。

四、殺客：集中推售與逼定技巧提升成交轉化

新盤一般是透過集中式開盤對客戶進行批次收割，但是要提升成交轉化，開盤也有技巧，比如開盤的落位工作，儘量讓房源和客戶一一匹配，對於意向過於集中的房源需要儘量分散，對於沒有客戶的房源需要調配客戶，這樣才能儘量提升成交轉化。

以往都是通手工落位，現在移動網際網路時代，可以使用線上開盤的公測功能讓客戶收藏和預選房源對其真實意向進行摸排，然後對意向過於集中的房源進行分散，儘量做到裝客到戶。

在開盤時，現場會透過各種小技巧製造熱銷緊迫氛圍形成擠壓，比如不斷播報客戶成交。

對於非新盤，需要進行殺客逼定，技巧也很多，比如常見的優惠逼定法，客戶一般都想要優惠，不過他們更多是想要優惠的感覺，所以給予一定的優惠有助於逼定成交。購房送禮或抽獎，比如送家電甚至汽車，也是優惠促逼定的一種方法。

利用優惠截止使客戶產生緊迫感，比如優惠券截止日期，還有用特價秒殺，更是把緊迫感利用到極致。

另外一種製造緊迫感的方式，比如宣稱最後幾套，甚至是最後一套，但是這時也容易遇到槓精客戶，說最後一套一定有什麼問題才剩下，這時你可以先告訴客戶這類產品已經賣完，客戶有點遺憾，然後讓同事通知你撻定出來一套，上一個客戶因為徵信問題買不了，所以流出來了，讓客戶趕緊下手。

說到配合逼定方法還有很多，比如讓其他置業顧問過來當著客戶的面來告知某房源已被認購，不要推薦了。或者讓其他置業顧問打電話來諮詢定房或籤合同的事宜。甚至直接給新客戶推薦在逼定客戶的意向房源，並去找正在逼定的置業顧問商量可否讓出房源，加劇客戶的緊迫感。反正配合的方式很多，目的就是讓客戶感覺房子稀缺，再不下手就沒了。

結語

地產營銷不能過分迷戀客戶的量，客戶量大如果水客很多反而容易造成營銷誤判和營銷資源的浪費，所以需要透過call客進行篩客，需要透過邀約到訪進行收客，需要透過辦卡、認籌等進行鎖客，最後可以使用集中開盤或逼定技巧進行殺客，各個環節把控好了才能真正的提高成交轉化。

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