長租公寓空置率高？學會這一招，可以讓出租率提高到95%以上！

鏈家研究院的《租賃崛起》報告顯示，目前國內租賃市場已達萬億規模，預計2025年將增長到2。9萬億，至2030年將會超過4。6萬億。可見，中國的房屋租賃市場具有很大的發展空間。

然而長租公寓能否分得萬億市場的一杯羹，取決於其運營能力——主要包括規模擴張速度、空置率和標準化管理。目前許多公寓運營商追求規模的擴張，沒有及時解決拓客問題，導致空置率較高，增加了運營成本，使得本就盈利週期長的長租公寓，盈利更加艱難。

控制空置率對於毛利率很薄的公寓行業來說至關重要。為此，公寓運營商嘗試了各種各樣的方法，比如，在前期營銷上發力，在拓客上想絕招，在後期服務上加馬力等。在這裡明源君為大家介紹一種方法：長租中穿插短租，長短租結合！

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只做長租，空置率高達53%

長短租結合可以降低空置率

同時又解決了短租需求空白

長租公寓的拿房、裝修成本日漸看漲，接踵而來的高空置問題更是讓公寓運營商如坐針氈，長租結合短租是解決空置率的有效方法。

1、長租公寓最高空置率達53%，長短租結合能有效降低空置率

去年3月落地成都和重慶的龍湖冠寓，兩個月內出租率達到95%。今年世聯行在佛山佈局的四個專案平均入住率也均達到85%~90%。但並不是所有的長租公寓都有如此良好的成績。

據《廣州日報》報道稱，廣州長租公寓市場普遍存在高空置率問題，除了個別運營能力突出的長租公寓出租率能達到60%左右，大部分空置率較高。深圳貓寧公寓的一位創始人羅立華說：“他見到的最高空置率的公寓大概為53%。”

如果空置率長期處於高位，公寓將很難實現盈利。因此可以在大部分房源做長租的基礎上和不影響到長租客戶服務的前提下，階段性地把空置的房源或者主動開放部分房源用來做類酒店短租。

2、專案外派，日常生活零散場景中存在短租需求空白

短租的租期一般是6個月以下，這種租期的需求場景還是很多的。例如專案外派出差或商務接待，另外房子裝修、準備考試、找工作、家人生病需要及時看護等都是短租的需求場景。

但是，一般公寓往往沒有針對這類需求做規劃，而是更多地考慮創客、青年創業者、白領；其次這些場景的租客住酒店的話，沒有廚房，沒有洗衣機也沒有晾曬環境，租住很不方便；再者單純做短租的話，需求場景比較零散，發展空間有限。

因此長租公寓結合這種短租需求，既可以解決自身空置率問題，也可以滿足短租場景的需求空白。

3、長租房間的設施配置、功能配備可無縫對接短租需求

短租公寓跟連鎖酒店和賓館很相近，要求一次性用品齊全，拎包入住。入住後一般不會使用廚房、洗衣機，不在意晾曬空間，對於收納的要求也不嚴格。

從長租公寓來看，房間精裝修，設施配備齊全，租客拎包即可入住。在基本功能的配備上，長租即便是單間也會配備公共廚房、洗衣機和公共晾曬區。

這些都可無縫對接短租使用者的租住需求，甚至比酒店提供更齊全的服務，長租有著做短租的天然基礎。

4、短租房源的高頻交易，利好公寓平臺展示

與長租相比，短租交易區別在於頻次高，租戶流動大，流動範圍廣。租戶在居住過程中體驗到的裝修風格、居住服務和其他服務，無形之中可以口口相傳。

愉悅舒適的居住體驗，會為平臺帶來良好的口碑，相當於免費為平臺打廣告。從而為品牌的傳播開拓了一個有效渠道。由於其租戶流動範圍廣，傳播的範圍也更為廣闊……

5、短租相較於長租有10%的溢價，是運營方利潤提升的有效補充

長租公寓的溢價有兩種，其中一個便是時間層面。因為租住的時間越短單價越高，在保證入住率的情況下，能提升經營的坪效。

以深圳魔方公寓為例，短租相對長租而言，每月大概有10%的租金上調。魔方公寓景田店處於景田中心地帶，客群主要是CBD高收入金領，一居室月租可達5000元左右。按10%的租金上調，短租比長租一個月多500元左右，一年下來多6000元左右。當然這需要足夠優秀的營銷能力和完備的後臺運營系統做支撐。

（魔方公寓景田店 圖片來源：魔方公寓官網）

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長租和短租的運營，是兩套邏輯

租住人群、時間、運營差別很大

結合短租可以有效降低長租公寓的空置率，提升公寓經營的坪效。但是由於兩者服務的客戶在人群、需求內容和服務頻次上有所差別，因此在運營上是兩套邏輯。

1、租住人群和租住時間上，長租多為租期半年以上的的上班族

從租住人群上看，兩者的服務物件很不一樣。長租租戶多是當地的上班族或者長期居住城市的人群；而短租者多是異地的商旅人士，流動性大。

從租住時間上看，長租的租約在半年以上。短租一般是6個月以下，分為日租、周租、月租。前者租戶穩定，而後者都是零散不定的。

這樣一來，在營銷策略的制定、人員服務上有很大不同。比如一個長租公寓做長短租結合，在營銷中不能單純強調其長租屬性，也得提及其可提供的短租服務，傳遞其服務多樣化、全面化的資訊。

2、日常運營服務上，短租服務要求更高

從運營角度講，由於短租接近於酒店的運營，所以它在人力成本包括維護成本、運營成本方面遠遠高於長租。舉例來講，在維修方面：短租房間各項用品使用頻率高，損耗相較於長租更高。而且如果短租租戶的空調或者是熱水器壞了，基本上當天壞掉當天就得修好。而如果是長租租戶，居住的時間長了，會具有一定的容忍度，遲個一天兩天問題不大。所以在維修的反應時效上，短租的要求一定是高於長租的。另外保潔的質量和頻率要求上短租也是高於長租的，如果是周租，基本得一天一打掃，一天一更換床上用品和洗浴用品。

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集中式公寓中穿插短租

採用IT技術管理長短租

長短租結合的意義在於提高經營的坪效，但要做好，選對公寓、租賃週期和定好價很重要，同事需要非常複雜的後臺運營系統作為支撐！

1、集中式公寓更適合靈活穿插短租

和分散式公寓相比，集中式公寓具有先天的短租條件：客房集中、產品標準化。集中化的管理和服務可以有效降低運營成本，也便於及時服務，及時解決問題，從而為短租租戶帶來良好租住體驗。甚至部分品質較高的長租公寓可以考慮增加客房服務等提高溢價能力。

分散式公寓，房源分散，做短租則會面臨著需要增加人工的問題，最終會增加人工的服務成本。此外分散式公寓做短租，人流頻繁，人員會相對複雜，可能會引起小區內其他居民的不滿。

（新派公寓 圖片來源：網易號）

2、短租租期上謹慎選擇日租，定價上結合淡旺季和服務溢價

在選擇合適的公寓模式後，短租需要選擇合適租期和合理價格進行營銷拓客。具體如下：

短租租期上，短租租期6個月以下，分為日租、周租、月租、季租。但是長租公寓做日租經營目前看不是一件很經濟的事，日租高頻次的服務要求和細緻的服務流程不適合長租公寓經營者，而且會有酒店巨大的競爭。另外低於1個月的短租可能會存在合法性問題，需要謹慎對待。因此長租結合的短租多是季租、月租，也有部分周租。

短租定價上，短租服務類似於酒店，在基礎功能配備上會優於酒店，例如長租公寓中廚房、洗衣機的設定。但為了突出長租做短租的優勢，提升競爭力，短租的價格可適當低於同檔次的酒店，但高於長租。另外部分品質較高的長租公寓可以考慮增加服務如提供會務商談空間、娛樂休閒、健身服務提高溢價能力。同時運營商一般會透過專門短租平臺展示房源拓客，因此平臺分銷的佣金成本也應該考慮進去。

（領寓柚米國際社群 圖片來源：中華網）

3、精準定位客群，線上和線下相結合開拓客源

長租與短租相對來說是兩個領域，面對的客群不同，各自面臨的競爭對手不同。應當清晰定位客群進行線上和線下相結合的方式營銷拓客。

口碑養粉，實現老帶新

出門在外，往往會找熟悉的人徵求意見，潛意識裡認為熟悉的人提供的建議更靠譜，值得參考。這裡面就涉及到一個口碑，口碑對於公寓獲客很關鍵。

長租公寓的租戶在享受公寓服務後，獲得不錯的居住體驗。長租老使用者會口碑相傳，帶客短租新使用者。愷信亞洲在這方面就有同樣的拓客想法。他們重視口碑的重要性，在其20年的服務歷程中積累了大量的“愷粉”，首先這些“愷粉”會一直跟著愷亞，而且也可以幫他們帶客。

定向大企業，獲得穩固優質客源

之前講做藍領公寓可以跟企業進行合作，同樣長租公寓做長短租結合也可以定向大企業。畢竟長租公寓結合短租，彌補的很大一塊需求空白便是專案外派出差、商務接待。公寓運營商可以進行一些前期客群調查，從而鎖定相關企業進行定向拓客，這樣可以規模化發展和提高入住率。利於獲得長期穩定的優質客源，是一種低成本，高效率的方式。

灣流國際2016年進行上千家大企業拓展，目前已經和國內外200餘家大企業簽訂戰略租賃協議，其中包括萬達金融、普華永道、平安等知名企業。

（圖片來源：房天下）

線上線下營銷活動聯動，打造品牌熱度

想要實現彎道超車，想要在新租賃時代脫穎而出，一定需要一個事件，一個意見領袖，或者一個話題熱度，從而提升企業品牌，得到同行業、客戶的認可。用這種新媒體的方法去吸引千禧一代，是新租賃時代下新的拓客渠道。例如Airbnb進行跨界營銷，與宜家家居的店內夜宿體驗，與歐洲最大書店倫敦水石書店的讓你一次讀個夠活動。

社交媒體營銷，製造微博熱門話題，透過優質KOL引流，擴大傳播範圍；也可以利用目前比較火的直播平臺和短影片平臺，邀請體驗達人直播或者錄製公寓短住小影片，分享入住體驗，打造品牌熱度。比如現在有一些酒店就會邀請一些旅遊類主播入住直播，跟粉絲互動交流、分享入住心得。

（Airbnb和宜家合作的夜宿體驗 圖片來源：澎湃新聞）

集合自身平臺和第三方短租平臺，多方拓客

長租公寓運營商一般會有自己的線上服務平臺，市場中也有專門的第三方短租平臺，如Airbnb、小豬短租、螞蟻短租、途家等。人們如果有短租需求，一般會到專門的短租平臺尋找房源。因此長租運營商在完善自身平臺的基礎上，也可以充分利用短租平臺進行房源展示。

4、利用IT技術實現長短租房間管理和銷售的智慧化

長租公寓結合短租在管理上會比以往單純管理相對複雜一些，而且也會增加相應人力成本，為了降低管理難度和人力成本，可採用IT技術實現長短租房間管理和銷售的智慧化。

從管理端來看，房態資訊方面，可採用智慧排房系統，將兩者房源實現融合管理，即同一個系統管理長短租房源，保證空置率降為最低；布草（床上用品、衛浴用品等）安排方面，根據入住、退房情況，提前排程布草人員，保證客房的服務質量；前臺方面，為降低人力成本，採用線上化操作，實現“去前臺化”。

從銷售端來看，付款方面，無論長租還是短租實現線上付款，一鍵簽約和下單支付，降低人力成本；渠道銷售方面，透過實時資料監控，可實現全渠道的提前預售。未來還可疊加智慧化功能，根據供需預測智慧匹配長短租佔比實現公寓管理上的全面移動化。

以某品牌公寓採用IT技術管理長短租公寓為例：其中一家位於上海的店開業半年出租率接近98%，每間可供出租客房的平均實際營業收入（RevPAR）達到155。6元。同區位條件的酒店，近12個月平均RevPAR為187元。但是考慮酒店單間客房運營成本（含人力）要比公寓高出50-70元，故155。6＞187-60，該店收益率超過同區位的酒店。（作者：明源地產研究院 田甜）