高銷量外賣店的運營套路：小碗菜的份量調整一下，就能暴漲？

很多看好外賣市場的餐飲人都在開發線上餐飲新的賣點。有的是從傳統菜品上做突破改造，比如去年大火的鮑魚飯、現在流行的酸菜魚。

也有人不改變菜品，只是從形式上創新，規避掉堂食消費轉換外賣的一些不便，到更符合外賣的消費場景，比如小碗菜。

小碗菜形式為什麼容易出高銷量外賣店鋪？

想必大家都發現了，叫“小碗菜”的很多都是高銷量的外賣店鋪。有讀者問：只是把菜品的份量調整一下，就能這麼神奇的單量暴漲嗎？仔細分析一下，還是很有道理的。

1 如今外賣主流的消費場景始終還是“一人食”

商家可以看看自己的訂單結構，80%~90%以上的訂單都是單人份。外賣單人下單最大的麻煩在於想實現兩菜一湯，葷素搭配的就餐習慣去點菜，不是飯量有限就是預算有限。下單受到了很大的限制。

把正常的菜品份量拆成1/2~1/3，反正東西不貴，而且一次可以點兩三個菜，總有好吃的。

不論是份量還是價格，都更容易讓使用者下單，低價高頻在外賣市場始終是王道。

2 小碗菜的菜品數量多受眾廣，都屬於暢銷菜品

“小碗菜”這個形式，不論是瀏陽蒸菜、大食堂還是快餐現炒，選單的菜品主要以家常暢銷菜為主。這些家常菜的受眾廣，而且菜品數量多，比炸雞、漢堡、麻辣燙、涼皮這些熱門品類更易多次復購下單。那些高銷量商家的老客復購率能達到60%~70%。

小碗菜外賣食材的運營套路

1 小碗菜的運營核心在：高頻&復購。

小碗菜想要活，一定不能在客單價上找，而是重點放在提高單量上。那麼怎麼才能變成那些月銷5K、6K的高銷量外賣店呢？

我們逆向推理一下，所有外賣的高銷量店鋪無外乎做好兩個指標：高下單轉化率、高復購率。只有這兩個指標做好了，單量才能維持在6千單以上。

轉化率除了次要的店鋪裝修等因素外，最重要的就是優惠力度，以及最後使用者付款的最終客單價了。觀察一下店鋪平均單量在6K以上的月不半小碗菜品牌：

整個店鋪活動裡中等滿減作為引流、全折扣菜品低定價，外加各種超低價小食，總體給人的感覺就是超級便宜！最重要的是商家要主動把客單價要控制在17~22元。因為控制了低價，就是保證了店鋪的下單轉化率，同時也為復購率做下鋪墊。

高復購率的保持一方面得益於低價，另一方面很重要的是菜品的制定。首先，允許商家推出自己的特色菜品，但選單總體70%以上都必須是當地暢銷菜品，保證菜品受眾夠廣。其次，菜品數量（不包括套餐、酒水）不能低於50，這樣才能最大限度的提高復購次數。

2 銷量和推廣成本成正比

其實不是所有的外賣店都適合高推廣費的，尤其是那些小眾品類，比如做鮑魚飯、烤冷麵、牛雜湯這些，在配送範圍內的目標客戶有限，競價推廣達到峰值後，你燒再多的錢，獲得再高的曝光量都難以再新增訂單。

而小碗菜不同，因為它的受眾廣，誇張點說配送範圍內99%的使用者都是目標使用者，畢竟沒人不吃炒菜，而且定價也低，單量沒有天花板。商家推廣預算越高，獲得的單量就越高。

一般，小碗菜的推廣成本佔營業額20%以內都算是正常的。我們一個小碗菜萬單店商家，今年夏季高峰時段推廣費要花到1500/天。曝光量可以維持在1萬5，每天單量在350單，營業額可以達到7000/天。

3 小份菜要小而美

外賣是否能盈利，除了要有單量基礎以外，最重要的就是毛利了。在不能提價的前提下，成本控制就顯得特別重要。

小碗菜，顧名思義份量肯定是少的，不過為了看上去好看一點，多數商家都是選擇350ml的圓形餐盒。這種餐盒大小適中，最重要的是非常顯份量，使得小份的菜，觀感上沒那麼差。

再次，選擇的菜品基本上都是毛利比較高的，少豬、牛、羊為主的葷菜，多一點雞肉、內臟類菜品，既賣得出價格，毛利也更高。

小碗菜的外賣市場如何

就今年來講，整體做小碗菜的外賣商家單量表現上都很不錯，但盈利情況卻各不相同，糾其原因就是在控制成本這方面有的老闆做的比較差。

目前做小碗菜的外賣商家分兩種出菜方式，一種是加熱料包，一種是大鍋現炒。料包的食材成本高，部分炒菜口感不佳，優點是省人工成本，適合一線城市房租和人工較高的商圈。大鍋現炒的形式，在二三線城市來食材和人工成本雙低的情況下也要量力而行。