競品賣得比你貴，顧客還感覺佔了便宜？揭開其中5個營銷秘術！

請問你是否經常遇到這種情況？

你已經花了很多精力，激起了顧客的購買慾望，並透過大量的證據，讓顧客信任了你產品的價值，就在顧客準備掏錢下單時，卻感覺價格有點貴，猶豫了，想再看看別家的做個比較。

你很清楚如果顧客想再看看，很有可能就再也不會回來了，眼看到手的訂單就要跑掉了。

即然產品價值已經得到認可，為什麼顧客卻跑掉了？

解釋原因前，請你先做幾個判斷題：

1、請問15元20G流量/月，是否貴？

2、請問300ml野生蜂蜜49元一瓶，是否貴？

3、請問一瓶白酒199元，是否貴？

我猜，你很難給出準確的判斷，是否貴也完全憑的是個人感覺。

同樣，如果你的產品也是這樣直接給出價格，顧客也很難做出判斷，只能猶豫再三，然後跑掉了。

怎麼辦？

其實，貴或便宜，不是絕對的，而是相對的。

我們每個人，對一件產品都有一個心理閾值，也就是心理價位。

當產品價格大於心理閾值，就會感覺貴；

當產品價格小於心理閾值，就會感覺便宜。

說簡單點就是，顧客感覺是否佔到了便宜。

有句話你一定不陌生，顧客不是喜歡買便宜的東西，而是喜歡佔便宜的感覺。

該怎樣讓顧客有佔便宜的感覺，並爽快下單呢？

設定新閾值

每個人的心理閾值都不一樣，我們無法知道每個人心理是怎麼想，也不可能都知道。

但，我們可以設定一個新的價格閾值，讓所有人都以新的價格閾值為參考標準，而我們產品的價格只要比這個新閾值低，顧客就會有佔便宜的感覺。

怎麼設定新的價格閾值？

那就要用到，價值錨點。

看到這可能你會有些失望。

會說，“哎呀~原來是價值錨點啊，這個方法我早知道了，也用過，根本就沒用。”

真的是這樣嗎？

你的價格錨點是否在這樣用？“原價100元，優惠價50元”

這樣千篇一律的用法能打動顧客嗎？顧客相信嗎？顧客會想：“原價100都是虛標，這產品本來就只賣50吧。”至於買不買，我還是再考慮下，於是跑掉了。

那要怎麼用才更有效呢？

接下來，我將分享給你價值錨點的兩大類5個方法。

這是我從幾十本營銷書籍、上百篇爆款文章、和上千元的付費課程，以及實際操盤中提煉總結出來的方法，無論你是寫文案，做電商、搞直播、做微商還是開實體店，都可以直接用，可以說是屢試不爽。

01

競品錨點

所謂競品錨點，用我們的產品與競品進行價值對比。

1、同平臺錨點

所謂同平臺是指，與競爭對手在相同型別的平臺銷售產品，比如你在直播賣貨，競品也在直播賣貨；你在淘寶賣貨，競品也在淘寶賣貨。

提示：同平臺錨點，在資訊公開化使用才有效，如果你是微商你跟顧客講其它微商的價格，顧客是無法驗證的，這個方法也就不會有效。

● 相同價值我們的價格更低

例，產品：膝上型電腦

“十代酷睿i5，8G記憶體，512G硬碟，市面上都賣到3800元，而我們只賣2999元。”

解析：要讓顧客清楚的瞭解到你產品的價值，相同價值下，我們的價格更實惠，最好還能給出低價的理由，比如，店慶、廠家直銷等。

● 相同價格我們的價值更高：

例，產品：冷凍黃花魚

“5斤一箱的黃花魚都賣48元，但別人的解凍後就剩4斤，我們的一點冰不包，解凍後淨重是5斤。”

解析：與競品價格和規格都一樣，就要找出競品的缺點和我們的優點做對比，讓顧客認識到不同。

2、跨平臺錨點

所謂跨平臺是指，競品與你在不同平臺銷售產品，比如，你是做微商的，就可以對比電商平臺、對比大超市等。

提示：使用跨平臺錨點，一定要對比有公信力的平臺商家，是大家熟悉的，否則你找個小平臺，顧客也不會相信，你可以對比某寶、某東、某大型超市等。

例：

● 比如你是開水果店的：

“在附近的家某福，你買一串3斤的葡萄就要30多塊，還不一定新鮮；或者你可以來某某水果店買一串3斤的葡萄只要20元，今天新到的，還是冰糖心保甜。”

解析：在講競品缺點時，要實事求事，不可故意誇大和捏造，否則會適得其反。

● 再比如你是賣野生蜂蜜的：

“在某東、某寶一瓶這樣的300ml野生蜂蜜要賣到99元，現在我直接從產地拿貨，一瓶300ml野生蜂蜜只賣到49元”

解析：在做對比時，要配上對比圖，並要跟顧客講清楚如何檢驗是正品，並給出保證，打消顧客擔心品質的顧慮。

02

店內錨點

所謂店內錨點是指，在自家店內的資源為顧客找到價值錨點。

提示：可以是產品、陳列、裝飾、話術，只要能讓顧客形成產品價值感高於價格，有佔便宜的心理就可以。

1、自有產品錨點

例，產品：流量套餐

套餐一：15元10G/月

套餐二：20元30G/月

兩個套餐明顯第二個更划算，基本不會有人選第一個，為什麼還要弄個套餐一？

解析：因為套餐一根本不是為了讓你買的，而是讓你看的，這樣你才會覺得套餐二更有佔了便宜的感覺，付錢才會更爽快。比如，某超市，一瓶XX雅的洗面奶買到35元，而同樣的一瓶加贈一個小瓶也買到35元，也是同樣的道理。

2、價值感知錨點

所謂價值感知錨點是指，顧客在享受優惠的時候，能最大化的感知到優惠所帶來的價值感。

例，產品：盒裝笨雞蛋

下面哪種說法讓你感覺價值更高？

A、精品盒裝笨雞蛋，原價27元，優惠價5折。

B、精品盒裝笨雞蛋，原價27元，活動期間買一盒送一盒。

應該是第二種，可平均一盒都是13。5元，為第二種說法感覺更合適？

解析：第一種說法，會讓顧客感覺，佔了13。5元的便宜；第二種說法，會讓顧客感覺，佔了27元的便宜。最最重要的是，5折顧客可能只買一盒，而買一送一顧客一次必須拿兩盒。所以，這個方法不僅讓顧客感覺佔了大便宜，還讓商家能多銷售產品。這也是你為什麼會經常看到，洋快餐說，第二杯半價，而不說打7。5折的原因。

延伸用法：

● 當你的產品售價較高，直接說剩下多錢會更好。

比如，5000元的手機，你說打9折；就不如說，直降500元。

● 當你的產品售價較低，直接說折扣會更好。

比如，10元一盒的酸奶，你說立省1。5元；就不如說，活動價8。5折。

一定要記住，要講出顧客的最大利益感知。

3、借力錨點

所謂借力錨點，就是藉助其它資源提升產品的價值感。

● 同系產品價值錨：跟產品本身有關係的

比如你賣白酒，299元，大家不瞭解也，不知道是便宜還是貴，如果你說是來自茅臺鎮的，雖然不叫茅臺，但工藝和配方都是一樣的，產品的價值就升上去了，你再說現在優惠價99，消費者就會感覺很值。

解析：找尋自家產品與大品牌有沒有相同的用料、技術、產地、出處等，用來提升產品價值感。比如，某小品牌眼霜，就發現自家的一個原料成分，蘭蔻也在用，於是產品價值感馬上就提高了。

● 外系產品價值錨：跟產品本身沒關係的

比如，你在星巴克會看到一瓶25元的礦泉水，但好像沒什麼人買，難道是擺著玩嗎？

解析：不是擺著玩，是擺著給你看。你看一瓶礦泉水都25元，一杯咖啡30多還貴嗎？

比如，同樣一款手錶，擺在地攤賣，和放進櫥窗裡邊賣，給人帶來的價值感知是有天壤之別的。這也是你為什麼聽到有人說，“這東西一看就不值錢”的原因。因為，一定是這個東西的價值錨出了問題。

看到這，相信你對文章開頭的三個問題，也有了清晰的判斷。

這些方法，希望對你在銷售產品時有所幫助。