顧客總拿競品比較該怎麼辦?5個方法讓顧客只跟你買,訂單不用愁
2022-05-12由 飛奔的笨小豬 發表于 漁業
顧客要去對比怎麼辦
知己知彼才能百戰百勝,要想跟競品拉開距離,對競爭對手的瞭解是必不可少的。當我們細緻地向顧客介紹完產品之後,顧客總是會拿競品與我們的產品比較,這個問題如果處理不好,勢必會影響在顧客心中的形象。對於顧客來說,每家的產品都大同小異,在顧客眼裡商家都是平等的,如果我們只是批評競品,會讓顧客對你產生看法。那麼每當顧客拿競品來排斥我們的時候,該怎麼做呢?
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一、不瞭解對手,就是給對方成交的機會;
1、深入瞭解競品的特性;
①透過網站查詢;②透過暗訪諮詢(實在沒辦法時在用);③從顧客的口中得知;前兩者只能瞭解產品的皮毛,而後一種才是最有價值的。顧客購買產品必然只會瞭解對自己有用的資訊,這些資訊剛好也是我們需要的;
2、詆譭競品的話不要說;
畢竟我們不清楚顧客提競品的真實目的是什麼,有可能只是試探、有可能是為了比較。因此在比較的時候,重點突出我們的產品什麼地方獨特、什麼特性更適合顧客,更能滿足顧客,原因要講清楚,千萬別把競品貶得一文不值,尤其是在不清楚顧客跟競爭對手之間的關係時,說的越多,越危險;
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二、把異議當作是成交前的訊號;
在達成每一筆交易之前,必然會經歷異議階段,正所謂嫌貨才是買貨人。對於高手來說,不怕有異議,就怕沒異議。還有一些顧客,當著推銷員的面講一些反對意見,而且也願意聽取推銷員的解釋,這種顧客往往都是成交率最高的。面對顧客的異議,要抗得了打擊、受得了拒絕,用平常心去接待顧客,耐心且熱情的解釋顧客提出的質疑問題。
還有不少顧客的反對意見很多,但始終都沒說出來,因此對於推銷員來說,
要學會聽
,聽顧客沒有想說卻沒說出來的話、聽顧客話裡的意思,當然除了聽
還得會講
,講顧客愛聽的、講跟顧客利益相關的;
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三、識別顧客是“真拒絕”還是“假拒絕”
大多數顧客不夠買產品的真正原因可能只有那麼一兩個,但不少顧客總是“雞蛋裡挑骨頭”,缺陷說了一大堆,你知道顧客為什麼會這麼做嗎?有兩個原因:
①顧客不想輕易被說服;②顧客想要自己掌控局面。
無論是哪一種,我們都應該坦然面對,切記不可操之過急,循序漸進試著讓顧客慢慢接受。那麼顧客的“真”“假”拒絕是如何處理的呢?
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如果顧客是“真”拒絕,往往都是受到這三方面的影響:
①沒讓顧客體驗到產品的價值;②沒有足夠的理由讓顧客信任;③服務工作做得不到位(態度不夠熱情、不專業的解答、沒有換位思考)
,如果以上都做到位了,顧客還是拒絕,則有可能顧客只是暫時不需要;
如果顧客是“假”拒絕,往往都是受到這三方面的影響:
①沒有讓顧客看到購買產品之後的好處;②顧客的興趣點沒有找準;③說服顧客購買的理由不夠充分;
無論是真拒絕還是假拒絕,都要記住一句話:
好處說透、痛楚說夠,多一些真實的故事、案例,並用資料、報表讓顧客心服口服;
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四、把顧客的注意力引到產品的閃光點上來;
每當顧客提出反對意見時,如果我們先認同顧客的感受,然後再用“同時”這個詞順利地轉移話題,顧客也就不會在該問題上過多的追問。
舉一個最簡單的例子:如果姑娘嫌你的家境不好,而你卻一直在這個問題上糾纏不休,糾纏的越久,失敗率就越高。這跟我們做推銷也是一樣,
顧客提出反對意見,我們先認同,再用“同時”這個緩衝詞把顧客的注意力轉移到產品的閃光點上來,並結合顧客最想擁有的功能進行說服;
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五、向顧客證明產品的價值,讓顧客不再說“貴”
日常推銷工作中,最常見的異議就是“這款產品太貴了”,100個人當中有99個的這種藉口都是假的。那如何才能讓顧客感覺不到貴呢?你是否做到了以下三點:
①產品的價值說夠了嗎?②產品的價值證明了嗎?③讓顧客產生感覺了嗎?
但凡這三點有一點沒做到,也是白搭。
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那麼讓顧客覺得不“貴”的做法是:首先要讓顧客看到你的產品品質、讓顧客體驗產品的特性、讓顧客看到能證明產品確實能帶來利益的證據、透過比較讓顧客產生“好貨不便宜”的感覺、利用分解法(時間分解、產品部件分解、價格分解)讓顧客覺得產品確實沒自己想的那麼貴。
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