盤點那些外貿老手對價格戰的談判策略

遇到這樣的問題：客戶對比其他供應商後認為我們價格貴，該如何挽回？

除了上面這種情況，大家在價格博弈的時候經常會遇到這些問題：

愛砍價、貨比三家、預算有限的客戶、臨下單突然索要折扣

。。。。

很多外貿小白在應對這種情況的時候通常有三種反應：

1、

盲目的避重就輕進行談判，客戶說售後服務問題，你說產品質量問題，牛頭不對馬嘴；

2、

為了留住客戶，一下子就把價格降到最低，客戶反而認為你之前在坑他；

3、

直接拒絕，溝通的口頭禪是：

“不行！不可以！”很多客戶會直接放棄雙贏的嘗試。

談判

老手

是如何應對的呢？

下面和小編

來看看他們是怎麼做的！

一、

知己知彼百戰不殆

1.

掌握更多資訊，在談判時才不會被牽著鼻子跑。

如何做好產品

&市場調研掌握市場行情？

發了海量郵件卻只能收到極少數的回信，或者是花費大量時間在溝通上，雙方拉鋸幾輪才發現不合適，這些都是外貿小白經常踩的雷區，歸根結底，都是前期調研出了問題，急於求成的心態要不得，心急吃不了熱豆腐，

切忌盲目開工

！

市場調研是一個很繁雜的工作，所以很多有實力的公司要麼選擇直接到國外進行現場訪問，或者是選擇給到專業團隊外包，無論哪一種都需要強大的資金支援。

那麼對於預算不足的公司應該如何完成前期的調研呢？

調研渠道有哪些呢？

2.我們應該透過什麼渠道獲取資訊？

外貿人常用的網站有很多，有時候我們可以嘗試開啟思路，從不同維度挖掘深度資訊。

1、

海關資料：業務範圍、市場區域、產品趨勢

/週期、競品分析等；

2、

競爭對手：合作公司、合作產品、出口狀況、企業進出口直接資料等；

3、

社交媒體：

Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest、YouTube、WhatsApp、TikTok、Sype、Wechat。。。；

4、

谷歌工具關鍵詞搜尋（核心關鍵詞、長尾關鍵詞、其他組合）、

SNS資訊等；

5、

企業官網：主營產品、企業文化、公司業態（品牌、批發零售、進口貿易等）、聯絡方式等；

6、

B2B網站：瞭解當地市場黃頁、國外B2B平臺資料；

7、

展會交流：展會論壇、媒體新聞、行業交流；

8、

行業資料資訊：行業認證機構官網、國外行業論壇

在這裡可以使用我們的GPM系統，瞭解同行資訊，採購商資料，負責人的聯絡方式，社交媒體賬號等，

幫助外貿企業快速找到相匹配的精準採購商、精準採購負責人，將

80%的時間放在20%的精準客戶身上，縮短客戶開發週期和成本，提高開發效率和成單率。

二、掌握討價還價的策略

注意談判技巧，實現雙贏局面

01注意說話方式

大多數時候，溝通的方式對談判結果可能造成很大的影響，比如說我們在回答客戶問題的時候，不要過於簡單，對於

“行/不行”這類封閉性回答應該帶有相關的解釋。

02走出價格怪圈

客戶壓價的時候，相比於來回扯皮價格，或是直接回答不可能，不如追問出價條件，包括質量、標準等，找出對方壓價的漏洞。

03精通產品資訊

業務員如果對於自家產品和技術不精通是做不好產品的，而精通產品專業知識可以讓業務員有更多的話題機會。

04創造接觸機會

帶領客戶參觀企業、工廠，給客戶寄樣品等，增加客戶與產品的接觸機會，讓他在接觸過程中打消疑慮。

05客戶比價時學會“走出來”

相比於糾結價格，不如去聊客戶真正在意和重視的點，比如產品質量、品質穩定性、不同價格的產品方案、競對分析，找出說服客戶的依據。

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