客流大卻沒利潤，用了4個“土方法”，我每月多賺8萬

人員工資佔營業額多少比較合理

生意每天看起來都不錯，算下來一個月只賺2萬。

後來用了4個“土方法”，2個月後，他的火鍋店營收增長41%，每月多賺8萬！

以上是一位火鍋老闆的真實經歷。本文，他將講述自己從毫無經驗處處踩坑，再到在高手指點下，迅速實現業績增長的過程，希望對你有用。

第

808

期

文 | 小倩

客流天天都不少，結果每天只賺660元

先簡單介紹一下。

我叫大虎，是跨行來到餐飲界的，之前跑了兩年的商貿，太折騰，跟家人聚少離多，就琢磨著幹個生意。

選了一圈，加上聽身邊朋友的建議，瞄準了火鍋。因為沒啥門檻，底料都是標配好的，再招幾個服務員就齊活了。

我這裡是一個五六線的小城，火鍋店選址在了一個小區旁，店鋪找的熟人打聽的。周圍年輕人多些，也靠近一個大型商圈。

因為之前是零經驗，不懂裝修就請了專業的裝修公司，風格也比較傳統，我的理念就是簡約大方點就行。

本來想自己拎勺，但無奈精力、技術都有限，就鼓動一個幹過大廚的哥們一起加入，做好分紅和職責劃分。但即使這樣，前期還是一道道菜試到吐，也沒想象中輕鬆。

在慢慢摸索過程中，也踩了不少坑，好在磕磕碰碰之後順利開業了。

>試營業前，我僱了一輛廣告車，在街上轉一整天

。最開始來的客人都是周圍的居民，因為城市小，大家都熟，吃完發個朋友圈，下次來帶個朋友，慢慢名氣就打開了；

>雖然在小城市，但我考慮轉型，得跟網際網路結合更緊密

。就開了公眾號，上線了美團和口碑團購，做2—3人餐、4—6人餐；

>會員充值

。充200送30元，充300元送50元。前期都是關係戶，朋友捧場來吃飯，會員卡充值了好幾萬；

>服務上學習海底撈，也能學個皮毛

，比如熱毛巾、自助水果小料、皮筋、手機套這些都有，衛生也整潔乾淨；

>菜品採購

：新鮮蔬菜每天採購，凍品10天採購一次。

下面是店鋪的一些經營資料：

生意算不上火爆，但每天也是忙忙碌碌。就這樣幹了三個月，一天我躺在床上，就在思考，

我的火鍋店到底開的怎麼樣？賺錢不賺錢？一個月又能賺多少？

心裡真是沒一點數，瞬間有點慌。

連夜爬起來，我給自己算了一筆賬：

不算不知道，一算嚇一跳。也就是說我們辛辛苦苦一個月，最後的淨利潤才2萬，淨利低到了8%……瞬間想吐血。

用了4個“土方法”，火鍋店營收增長41%

第二天，我立馬給張哥打了個電話，簡單說明了現狀。他自己也開了家火鍋，生意還不錯。

兩天後，他開車來了，顯得無比淡定，說了句不要慌，便開始坐下來，先吃了頓火鍋……我當時想，真不愧是經過風浪的火鍋人。

張哥給我指了幾個方向，於是，按照這個，我便著手整改：

√ 降低對平臺依賴，限制團購就餐時間

美團和口碑只能作為商家的宣傳平臺，而不是盈利渠道。

店內上線的團購套餐是99元2人餐和198元4人餐。團購本就意味著拿利潤換客流，本質還是在打折。如果冒然取消或降低優惠，會導致門店口碑受損。

我們想了一個方案，把團購的條件設定成時間限制。這個套餐原價是130多元，團購價是99元，打了75折。但是這個75折不是白給你的，是有代價的，只能在週一到週四使用。

這樣餐廳既保證了高峰期的利潤，同時也給生意一般的時間段進行導流。

√ 設立小額儲值，拉會員沉澱精準顧客

只要是到店的顧客，就讓對方關注公眾號，順手送一份青菜、一瓶飲料等。

福利不大，但很多顧客還是願意動動手指的。而且在公眾號還可以獲得消費積分再去兌換菜品。

特別是透過平臺來的，一定要想辦法沉澱到會員體系中。客人喜歡哪道菜？消費頻次如何？聯絡方式等，都一目瞭然。

成為儲值會員後，還能享受菜品和套餐會員價，也就是折上折。並且儲值會員的消費積分翻倍計算。

為了多賣卡，就要想法激勵服務員，我根據拉到顧客的儲值金額10%來進行分級獎勵，顧客儲值的金額越大，員工獲得的激勵就越多。

這樣一套制度下來，

會員卡充值比例從之前的15%，增長到了近26%

。可以預想，這些儲值會員基本都是回頭客。

√ 菜品瘦身，改定價，營業額提升近30%

張哥一看我的選單定價，說我犯了一個基本常識的錯誤：透過既定的毛利率定價，先算成本，再算可以銷售的價格。

這就會導致一個問題：流量單品和走量產品坐擁同樣的利潤率。

他反問我：銷量更好的招牌產品，更受歡迎，為什麼不賣貴點？哪些銷量不好的不砍掉或降低利潤率留著來拖後腿的嗎？

這麼一說，我算是明白了。

比如說店裡的綜合毛利率是50%，那麼招牌菜的毛利率儘量得達到60%或者以上。並透過在選單上的著重展示、服務員話術、擺盤等來突顯它的價值感。

我們把

門店銷量前十的產品單獨羅列出來，個別菜品提價1—2元

。然後重新把這些菜品排列組合，再換個名字；同時

砍掉末尾10多道的菜品，其他的該做特價的做特價

。

大規模坎選單後，本來還有些忐忑，但看到營業額同比增長了30%，就很慶幸。

√ 精簡人員結構，定崗定薪，每週分紅

290平的店面，配置18個人，看起來正常有序，不可或缺。

但在梳理過門店的盈利資料後，我看到員工的工資佔營業額比重為23%。思考之後我選擇重新梳理了人員結構：

洗碗工：從原來2個，變成1個正式工+1個鐘點工

；

前廳收銀：從原來2個收銀，變成現在1人

。我自己有空閒時就會去補崗。

後廚鐘點工只在週末和節假日的晚上7點—11點，按小時計費，負責後廚所有餐具的清理。

這樣下來，等於縮減2個正式員工（因為是熟人，沒法直接辭退，我就給他們安排了別的去處），增加了一個鐘點工。

同時為了激勵在店員工的服務激情，我們就制定了業績目標，將業績分解到每一天。

只要超過當天的營收目標，按照標準發放不同的現金獎勵。比如超1萬，每人獎勵10元；超1。5萬每人獎勵20元。

一套打法下來，2個月後，門店營業額就達到了近34萬，淨利潤提升了8萬左右。

我入行雖沒有多久，但也算小有收穫。所以在這，也想聽聽大家都有什麼好的建議？以上的措施如果有不恰當的地方還希望大家能積極指正。