揭秘：西貝會員從200萬到1000萬，儲值超5億背後這套方法

山東某餐企5家門店，20天，創造了430萬的儲值業績。

而

很多餐廳做儲值營銷，往往是一頭熱！

給出高優惠，也很少有客戶儲值。“滿200送50，限時充值”，這樣的活動文案經常看到，但客戶根本不感興趣。餐廳生意也時好時壞，客戶留不住。

儲值營銷在餐飲行業是比較常見的，也有很多成功的案例，例如呷哺呷哺五月份，一個月儲值額就破億；西貝用2年時間，會員從200萬增長到1000萬，2017年儲值超5億。說明儲值營銷是有很大的價值的。

別人是如何做到的呢？

今天就分享一下儲值營銷的經驗和技巧。

一、洞察消費心理

每個行業都應順勢而為，就如雷軍所說，“站在風口，豬都能飛起來”。而

當下消費趨勢是什麼呢？

據《中國餐飲報告》資料顯示，90、95後已逐漸成為餐飲消費的主力軍，餐飲市場更具年輕化，這也是為什麼那麼多網紅店興起的原因。

所以該如何抓住顧客的心呢？

1.活動展現年輕化

在活動展現上，新增年輕化的元素，來貼近助力消費群體。比如在活動海報、推文，新增搞怪、新奇的圖片。

呷哺呷哺在五月份的520儲值活動中，在宣傳海報就加入旗袍、雲紋等中國風元素。在視覺方面調動年輕消費群體的熱情。

在例如，太二公眾號活動推文，加入漫畫風格，吸引了大批年輕消費群體，隨便點開一篇活動推文都有10萬+的閱讀量。

2.數字化運營顧客

透過第三方小程式登入的方式，最佳化顧客體驗，最大化減少留資填寫步驟，只需客戶授權微信繫結手機號登入，就能留下客戶資訊，方便後期維護。

透過顧客資料，定向推送優惠活動，實現策略層面的千人千面。例如新會員贈送一些優惠券，吸引客戶進店消費，進而向其推薦儲值活動。

3.緊抓禮品文化，達到情感共鳴

送禮不單單是一件禮物，更是牽動人與人之間情感的橋樑，符合心意的禮品能夠使雙方達到心靈的交流和共鳴。

例如星巴克的星禮卡，顏值很高，並且搭配限量小物件，如鑰匙扣、卡扣、零錢包等。從而打動消費者的心，拉近距離。

二、設定儲值活動內容

儲值營銷活動的策劃主要分為3部分：

儲值面額、活動時間、活動內容。

1.儲值面額

餐飲競爭大，金額對消費者來說是最敏感的，所以面額的大小，對鎖定顧客起著至關重要的作用。

儲值面額的大小，要根據餐廳品牌影響力來決定。

例如文章開頭提到的創造430萬儲值業績的餐廳，是在山東當地品牌影響力還是可以的，所以儲值金額達到了2000元、5000元、10000元3個檔次。

如果餐廳對標客戶群體消費能力比較低，可以根據餐廳情況適當調整。大部分中小餐廳儲值金額都在200-1000元。

2.活動時間

活動時間方面可以從2個時間點下手：行業淡季和節日大促。

在最疲軟的行業淡季，進行儲值活動，可以減緩這一時期的業績壓力。

例如餐飲界的一句行話，“神仙難過二三月”。進入二三月後，餐飲行業就進入了漫長的經營淡季。

很多餐廳都會在這個時間段推出各種營銷手段。

節日大促，主要是結合網際網路大促時間，推出儲值營銷活動。例如618、雙11等。一方面，可以蹭熱度，節省一大筆推廣費用；另一方面充分運用“線上+線下”消費渠道，擴大戰果。

3.活動內容

時間和麵額確定好後就是活動內容的制定，我們主要考慮的的一點是如何讓活動具有吸引力。

儲值送積分、送電飯煲等，我們見得太多了。那如何體現出差異化，讓活動內容更具吸引力呢？

那就需要讓客戶體驗到

"超值感"和"差異化"。

該如何做呢？

首先贈送禮物讓人感到“超值”。

還拿上面餐廳舉例：

2000元的儲值，加198元贈送兒童電動車1輛，送價值3602元的大禮包一個；

5000元的儲值，加98元贈送兒童電動車1輛，價值7888元大禮包一個；

10000元儲值，送兒童電動車1輛，價值12495元大禮包一個。

其次根據不同儲值金額，分別設定禮品名額200名、100名、50名等。

這樣既體現出“差異化”和“超值感”，刺激客戶進行儲值，並且可以確保自己的利益沒有虧損。

三、"線上+線上"聯動傳播

想要達到活動效果，前期宣傳預熱少不了。在活動開始前，我們要提前兩三天進行活動宣傳。宣傳途徑主要以

"線上+線下"模式進行。

1.線下渠道

線下宣傳比較簡單，首先做一張精美海報和一些傳單。海報主要是擺放在店內，針對進店客戶進行宣傳。傳單的發放要在3公里範圍內，過遠的距離效果也不大。

2.線下渠道

我們需要用到小程式搭建會員機制，利用微信將活動進行快速傳播。

為什麼使用小程式？

首先，小程式是基於微信而運作的，微信流量龐大，據騰訊釋出資料顯示2019年，月活躍賬戶達到11。51億。

其次透過小程式直接把活動分享到朋友圈或者好友訊息，利用好友之間的信任關係，傳播效率快。

最後，小程式相比外賣平臺可以設定的營銷活動更多，例如：拼團、秒殺、滿減、優惠券等。活動的設定，也不需要費用。

如何利用小程式搭建儲值會員體系呢？

在小程式後臺根據儲值活動內容和規則進行設定就可以，相對比較簡單，

最為主要的是打造小程式會員機制，對儲值會員進行精細化管理。

（1）細分會員等級。

會員的等級設定，就是將會員差異化，從而有針對性的進行管理。

例如海底撈的會員等級從紅海到黑海，需要在1年內，成長值達到12000。達到黑海會員可以進行插隊、享受8。8折優惠等特權。

透過高門檻的等級設定，我們可以篩選出更為忠誠的客戶，可以作為重點客戶來維護。

（2）設定相應成長值，

成長值就是等級劃分的標準，也是客戶價值的衡量。我們根據自己的情況設定成長值，對應相應的會員等級。

海底撈的會員等級對應的成長值分別為：紅海0~1999，銀海2000~5999，金海6000~11999，黑海12000及以上。

同時我們要設定相應的成長值增加和減少的規則，來確保成長體系的正常執行。成長值的增加一般是根據消費金額和消費頻次來定的。

例如海底撈，成長值=撈幣總數值（最近12個月消費獲取）+獎勵成長值，獎勵成長值是最近12個月單次消費超100元的，每次獎勵100成長值。

成長值的減少是根據時間的限制來確定的，海底撈是每月1日定級，最近12個月，如果達不到維持當前等級所需的成長值，則降一級，從而扣除相應成長值。

（3）積分激勵客戶消費。積分的核心就是激勵客戶做任務，獲取積分，消耗積分，持續活躍的一個過程。

例如喜茶的積分規則，普通會員消費2元獲得1積分，星球會員消費1元獲得1積分。會員商城最便宜的3元外賣代金券也要300積分才能兌換，普通會員需要消費600元，星球會員需要消費300元。這個折扣比例已經相當低了，保障了商家的利益。

四、最後總結

儲值營銷對刺激老客戶進行復購具有重要作用，本文主要講了如何洞察消費群體心理，制定針對性吸引策略的3種方法；從儲值面額、活動時間、活動內容3方面對儲值營銷進行內容設定；最後利用“線上+線下”的方式對活動內容進行傳播。

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