鬼谷子：人情關係有時候就是陷阱，你把他當朋友，他拿你當生意

店主五花大綁是什麼意思

在網際網路時代，有時候生人可以變成熟人，熟人可以變成生意。

——尼古拉斯·阿信。

一

最近，作為江蘇好男人的阿信，主動肩負起了買菜的重擔，每天早晨七點半，總是能在菜市場看見阿信偉岸的身軀。只見我，偶爾駐足蹲下仔細端詳，偶爾大步向前左顧右盼。腦海一面尋思著中午的選單，“水靈靈”的眼睛一面尋覓著中意的蔬菜。

二

這一天的早上，我收穫頗豐，唯獨缺了點肉類。透過我最近的觀察，左邊一家的肉比較新鮮，老闆一身皮衣，穿戴整齊，雖然嗓門有點大，不過像是天生的。至於右邊的就不考慮的，老闆看人的眼神像賊一樣，邋里邋遢。

於是我大步走向左邊的肉鋪，敏銳的發現了一塊中意的指給老闆。那人卻也爽快，手起刀落，切割稱重彷彿只在一瞬間。

“36。5，你給36就行。”

我一聽聲音樂了，這不是老鄉嗎？於是立馬以鄉音回覆。對方的聲音也突然柔和了起來，隨手遞來一根“玉溪”。

我確實沒接，因為我戒菸很久了。

於是，一通攀談交心過後，自此，我家的肉就全在他家買了。

三

閒言少敘，廢話少說，一個月過去了，面對他鄉“故知”，阿信終於點起了“玉溪”，我還是淪陷的。所以說吧，想戒菸最好能找到一個沒有香菸的環境。

我也終於從一個新顧客成為了老顧客。不過，隨即我發現一個有趣的現象，當我再去買肉的時候，就失掉了“VIP”的待遇，每次由於“老鄉”的緣故，雖然我是先到的，但總是要等一會，要讓別人先稱，再一盤算，別人的價格居然比我的還便宜。

一次，兩次，三次……，我自個點根香菸旁若無人的吞雲吐霧以後頓悟了，這不就是殺熟嗎？

四

我想起了趙本夫寫的《賣驢》，恕我直言，本文的文風之所以突然變成了斤斤計較，柴米油鹽，跟我最近讀趙本夫的小說有直接關係。我實在愛極了鄉土人情。

孫三家的驢瘸了，盤算著拉到集市上賣掉。剛到集市不久，就有個精瘦的老頭徑直向自己走來。那人說道：“喂！老夥計，這牲口是賣的嗎？”

很顯然是想跟孫三套近乎。其實孫三也看見了，但是他怎麼做的呢？“佯裝不知，只管抽菸，聽見問話，才朝他乜了一眼，微微點點頭”。

或許你會責怪孫三裝腔作勢，拿起喬來。

事實也是如此，孫三是故意“拉點硬弓”，自有他的盤算：買和賣是心計和意志的較量，熱乎了倒不好，這在兵書上叫“欲擒故縱”。

太熟就不好意思開價了，讓對方白佔便宜。

五

你看，孫三在賣一頭瘸驢都懂得“拿喬拉弓”，不輕易跟人講感情，究其原因，一來是“欲擒故縱”，二來是“熟絡了不好開價”。

你發現沒有，中國人做生意，不管是賣驢，還是賣車，賣房，買家和賣家總會有一頭想打著感情牌，買家想少花錢，賣家想多賺錢，用行話講這叫情感營銷。

感情是可以折現的，就如那句俗話說的“講感情傷錢”。讓我們複述下孫三的“生意經”，買和賣是心計和意志的較量，誰盤算的精誰贏，誰意志堅定誰有主動權。有時候，談生意時候，先張嘴的人就輸了。

所以，你會發現在砍價時誰也不能先鬆口，拼的就是意志。一旦意志薄弱，就被情感營銷了。

六

費孝通說：中國人的關係不僅強調身份與角色的匹配與符合，還強調角色之間在關係當中的地位的差別。由親向疏、從近到遠排列這些角色身份，使之成為一個位差系統。

什麼意思呢？阿信之前講過，想說服一個人的前提，不僅在於你的話是對的，更在於關係。因為關係導致了“位差系統”。所以說“殺熟”物件，是從疏遠到親密的倒差序排列的。

從情感性來說是由欺騙者對於人際關係中親疏關係的心理梯度決定，就如阿信沒有孫三有心計，自打跟賣肉老闆熟識以後，總會忽略其他賣家。因為，至於討價還價更是不可能的了，人們在選擇時很容易相信熟人。

買肉是小，如果我們不理解這個遊戲規則，很容易被“殺熟”。因為各種關係所具有的稀缺性程度和穩定性程度決定。越是處於差序格局的內層，關係便越穩定和越稀缺，被殺熟的危害性就越大。關係好的，未必就是正確的。

七

很顯然鬼谷子是深諳此道的，所以他教導縱橫家們無論如何要去“內楗”對手，也就是跟對方搞好關係，目的其實就是為了“殺熟”，比如他提出，用道德綁架，用利益捆綁，用金錢收買，用資源置換等方法。最好能達到“欲親則親，欲疏則疏”的效果，那些平常時口口聲聲被稱為熟人的人，就自然成了刀俎下的魚肉了。

現實生活中迷信“熟人效應”的現象仍屢見不鮮，人情、鄉情、友情，親情，都在熟人身上，就意味著信任、瞭解、知根知底。熟的最大弊端是消弭原則、製造漏洞。原以為人熟一通百通，萬事便利，實際是人熟一葉障目，難辨真偽。

人看得最清的並不是離自己最近的目標，不借助工具誰的眼睛能看清自己的眉毛？因此，距離產生美感，距離也好識別真假。掙脫熟絡的網套、走出人情的泥沼，從根本上防範、解決“熟”的羈絆。你且看帶貨直播網紅口口聲聲的“家人們”，你且再看社交電商裡，你把他當朋友，當偶像，他把你當流量，當生意。更有高科技公司已經玩起了“大資料殺熟”。

有時候，我們就應該像孫三那樣，意志堅定的篤信著：先談錢，再談感情。

本文由鬼穀道、鬼谷子智囊團創始人

鬼谷信

原創出品，更多精彩內容可私信回覆“鬼谷秘籍”，贈送您道藏鬼谷子智慧內參秘籍。