如何利用客單價做促銷？

實體店零售——客單價有啥用

怎麼提高產品的平均單價：

那就是賣的更貴，但是讓消費者感知很值，最值錢的肯定是品牌了，樹立品牌之後，產品的溢價能力提升就能賣的更貴，當然這個都是大公司才有實力乾的，咱們就用接地氣的方式方法。

直接提高價格肯定是不行，但是前面講過產品分為價格敏感度高的和價格敏感度低的產品，我們可以針對後者搞點文章，1、利用價格錨點，錨點以上的價格基礎上，在主流價格帶附近埋伏高定倍率商品，2、利用價值定價方法（之前眼鏡框定價的例子）在價格體系中設定高定倍率的商品，3、產品組合，閹割或者增加產品功能（配置）形成高中低檔商品，既能體現價格優惠，又能提升產品的平均價格。以上都是利用價格歧視的方式透過區分消費者來提升產品的平均單價，價格歧視在網際網路產品中是非常普遍的，如果看中某個商品直接購買和透過對比尋找最低價的比價消費者，在系統裡面的標籤是不一樣的，如同在實體店一個男性消費者目的性極強朝著某個商品拿起就走，這種基本不用介紹什麼，快速結算走人就是了。

怎麼提升購買數量：

這裡面有很多種方式，比如捆綁銷售、滿贈、滿減、關聯陳列等等，這些都是提升連帶率的辦法，我們今天只講怎麼設定滿減的檔次，比如有的零售店裡面的經常做的滿多少元就減多少元，比如滿100-20，那麼問題來了，滿100-20元和滿100送20元這個有區別嗎？這兩個區別還是很大的，減20元是這次活動投入的20元的成本，而送20是價值20元的商品，20元商品的實際成本肯定是不到20的，所以一般不做滿減，而是做滿贈；

那麼做100送20這個100是怎麼來的？為什麼？

首先滿減的檔次必須是消費者稍微努力一下就能夠著的，不用努力就夠買減了，那這個活動肯定是賠錢了，如果消費者普遍都夠不到的檔次，那麼活動就沒有意義了，並且能享受到活動的人也不是受到活動的刺激才購買的，而是他本來就要買這麼多的東西。

那麼這個時候客單價該出手了，制定滿減肯定要參考客單價來，要稍微高於客單價來定，而消費者為了滿減多購買這些東西的利潤要高於滿贈的成本，實現提高客單價的作用，並且增加了利潤。比如一個店面的客單價是100元，那麼滿減的檔次最好設在130左右，讓消費者大部分都能夠得著，那麼贈的那個部分可以是20（如果利潤率差額大的話可以減指點貨架商品），滿129贈20，或者滿139贈20，然後根據活動效果，調整後面的活動方案最終形成符合這個店面的促銷活動。

我習慣用客單價來判斷一個地區的消費水平，或者說是消費者對這店面的價格印象，之前老東家在濟南的各個地方都有飾品零售店，大學城店的客單價不到20，市區內人防比山師東路稍高28左右，消費人群決定了客單價高低，產品的偏好差別也很大，那個時期整個山東客單價最高的是臨沂的沂水，還有濟寧的金鄉，也就是說這兩個地方的毛利率是最高的，青島、煙臺、濟南客單價都不高。做小店就是要把正確的事情貫徹執行下去，時間會給你回報，通俗講就是不要嫌麻煩，錢不像前幾年那麼好賺。後面陸續聊聊庫存週期、主流價格帶、會員營銷、零售店終端導購、耐用消費品導購、產品培訓、渠道銷售、渠道搭建等等，大部分用實際案例來解讀，可能不夠全面，但也能提供些思路。