銷售經驗，讓客戶透露出更多資訊的一些小技巧

如何讓自己的客戶更多

怎麼才能讓客戶透露出自己更多的資訊？這個簡單點來講就是讓客戶多說啊！我們思考一下，自己在什麼情況下會願意多說，甚至毫無顧忌地說。其實一般有兩種情況，第一種是在對方期許和鼓勵的時候，第二種是在我們喜歡這個話題的時候。比如一個女士向你請教一個問題，你看著她那水汪汪的大眼睛，你好意思拒絕嗎？我相信要拒絕也是很難的。

所以，我們就要讓客戶體會到我們的這種期許，比如認真傾聽客戶的陳述，不斷點頭，把身子探過去，把手放在自己的下巴下面，甚至時不時加上幾句讚美的話：王總，您說得對了，這我怎麼沒想到啊！您是怎麼想到的呢？我覺得這個真的特別好！您能再展開一點嗎？這樣，在你的不斷鼓勵之下，一般人都是會迴應你的。當然，我們做這些事情的時候要提前經過演練，不能讓客戶覺得我們太假，這樣就適得其反了。

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第二種讓客戶透露自己更多資訊的方式是找到一個他喜歡的話題，不斷勾起他的興趣，這樣他就會放下自己的戒備之心，往往也就會滔滔不絕。這裡其實有個原理叫喜好原理，人一般都會喜歡和自己相似的人交往，比如有共同背景的，共同愛好的，共同認識的人的。這也就是老鄉、校友這些身份往往會起作用的原因。

當然，聊這些話題不是我們的目的，我們的目的是為了套出客戶更多的有效資訊，比如有些客戶來驗廠，我們在接客戶來的路上就可以聊聊這些話題，因為接送的路上沒有進入直接的銷售場景，客戶會比較放鬆，我們在聊天的過程中偶爾插入幾個正式話題，這樣客戶也就更願意回答我們。設想一下，假如客戶一下火車你就上去問，這次過來你們主要會看我們工廠哪些方面啊？這樣是不是會非常尷尬。

好了，我們總結一下，客戶願意透露出更多的資訊，一般有兩種情況，第一種是在我們期許和鼓勵的時候，第二種是在客戶喜歡這個話題的時候。我們在這兩種情況下都要認真傾聽客戶的話語，不僅要及時給出語言上的反饋，也要給出肢體上的反饋，以此顯示出你確實對他談論的東西感興趣。當然，這兩種情況起作用其實還有一個大前提，就是你自身確實讓客戶感受到了你的價值，這就需要我們提前準備一些材料，包括我們要講的東西，要提的問題，客戶需要的檔案和解決方案等。甚至，在面對一些大客戶的時候，我們要提前進行模擬訓練，把要經歷的場景一個個演練出來，不斷覆盤，不斷改進，這樣，我們做銷售才能事半功倍！謝謝大家收看，我是老墨，一起科學銷售。