盧睿：找準銳思華創的MES

硬科技創業公司初期怎樣選擇自己的可持續發展路徑和模式？銳思華創作為一家AR顯示的整體解決方案提供商，從AR-HUD切入智慧座艙賽道，透過軟硬體一體化的模式，構建核心技術端的優勢，以實現新興技術的落地。

■ 本刊記者 / 蔣秋霞

在MBA的課程中，有一個關於組織經營的重要知識點：最小有效規模，英文全稱為minimum efficient scale，簡稱MES，意指在長期中平均成本處於或接近其最小值的最小的規模。

對於任何組織來說，它都有其最小最適合的發展規模，這種規模能保持它的內耗最小、吸收外面的能量最多。這對於初期的創業企業來說，尤為重要。根據產業組織學家謝勒（F。M。Scherer）的歸納，確定MES的方法有利潤率分析法、適者生存檢驗法、統計成本分析法、工程法等。那麼，創業企業在實際摸索中，他們是怎麼做決策的呢？

來自深圳銳思華創技術有限公司（Raythink；以下簡稱“銳思華創”）的創始人&CEO盧睿向《經理人》分享了自己的創業歷程及管理經驗。

明晰定位

盧睿畢業於西北工業大學，2005年開始進入海信科龍集團工作，後又分別任職於比亞迪、華為等兩家世界500強公司。2015年至2019年，盧睿在華為後期主要從事車聯網智慧座艙創新技術全球戰略合作，車聯網智慧座艙系統技術規劃與建設。這段工作經歷讓他對汽車整個行業的發展和方向有了一定的戰略性判斷，尤其對汽車的智慧座艙發展有了基本面的認知。

2019年5月28日，盧睿和Johnny Chang、Dr。Kannan NR一起創辦了銳思華創。該公司是智慧交通、輔助駕駛與AR顯示的整體解決方案提供商，致力於打造以創新光源為導向，搭載AI視覺引擎的大視場小體積的AR-HUD①，核心技術包括了光學、PGU、AR Generator SDK、演算法和硬體等方面。

由於目前銳思華創已成功開發出AR-HUD等系列產品，因此外界也多將其劃分至“智慧汽車、智慧座艙產業鏈上的細分零部件”領域。但盧睿強調，銳思華創並沒有具體選擇汽車或者其他領域，因為Raythink本質上是一家AR解決方案的模組供應商。“我們的技術核心在光學的光源模組和AI的一些軟體平臺以及演算法，只是它應用在汽車上的HUD，這是現階段的一個比較好的解決方案的落地點，也符合我們對於光源模組未來銷售或者產生利潤中心點的關鍵。”

要理解銳思華創的本質，首先要明白它創業的初衷。按照盧睿的說法是，“我們三個核心創始人分別來自於中國大陸、中國臺灣和印度，最開始我們是研究軟體以及底層AR的相應演算法，有了演算法之後，才會把它整合為工具，然後慢慢建立平臺，這是我們早期開發的過程。”

三位創始人根據各自擅長的領域最終搭建了銳思華創的雛形：公司總部及生產基地位於深圳，在臺北建立光學創新研發中心，在印度班加羅爾則成立了演算法和軟體開發中心。光學創新研發中心的建立正是為初期軟體產品找到一個可落地的領域——顯示平臺。

基於前期對智慧汽車市場前景的相關認知，盧睿及團隊最終選擇與智慧座艙技術發展相協同的HUD領域切入。這需要先捋清楚智慧汽車、智慧座艙和AR-HUD三者的邏輯關係。

智慧汽車作為未來科技生活的發展方向，目前已經處於投資的風口。但是，什麼樣的汽車能夠被稱之為“智慧汽車”呢？“我只能說，借用曾經的分析方或諮詢方提到的智慧座艙對於智慧汽車的定義，因為汽車百年工業以來，它的每一次革新都是在執行力或者驅動力上進行一定更新，但此次的革新是電子化的革新，這對傳統汽車來說，確實是一個較大的顛覆，所以才會出現很多新勢力或者新能源品牌，這是汽車完全電子化和通訊化的必經道路。其實它的底層邏輯是基於全球通訊和網路建設達到一定高度的情況下，透過商業模型去驅動出來的一種需求。”盧睿表示。

這種需求對於使用者來說，最普遍的感受點就是科技感。智慧座艙的出現正是滿足於使用者對汽車這類交通工具科技幻想的一個載體。HUD作為智慧座艙的具有代表性的功能之一，是人與汽車進行互動的關鍵媒介。盧睿認為，AR是很多年前就提出的技術應用環境點，或者說商業機會點，但是它在演進，或者裸眼AR的概念中，落地點非常狹窄，從TOC的角度來看，並不是所有的人都願意佩戴AR眼鏡去看世界，但是每個人坐在汽車裡都會面對擋風玻璃，不管是自動駕駛還是非自動駕駛，HUD承載AR的這種顯示邏輯是存在的。

瞄準痛點

那麼，對於銳思華創來說，選擇HUD作為自身AR產品及解決方案的落地，怎樣構建自己的護城河呢？

首先應該明白市場需要什麼，行業的痛點在哪。根據HUD影象的位置，HUD的型別主要分為：組合型抬頭顯示系統C-HUD（Combiner-HUD）、風擋型抬頭顯示系統W-HUD和AR-HUD。HUD主要有三個發展階段，一是傳統儀表盤的功能，顯示汽車速度等基本資訊；二是顯示一些AI導航、AR的實景貼合，以提供安全的資訊反饋給駕駛者；三是完整AR的顯像狀態，可能就是自動駕駛全面實現之時。

人與汽車透過HUD的互動，始終存在資訊差，即真實環境與透過HUD等到達視場內的環境內容之間的資訊差。目前，AR-HUD的興起其實正是車廠希望能夠透過載入AR的方式來消除這種資訊差。作為一種新興方案，盧睿認為，其難點主要集中在軟體和硬體兩方面。

軟體方面，如果要在HUD上執行AR，必須有一套完整的軟體執行架構確保展示真實環境跟AR顯示下環境的融合內容。“這樣的軟體架構從之前來講是沒有哪些公司去做的，所以很多HUD公司，它的軟體都找外面買，透過第三方來開發。第三方開發當中，我們也看到大部分還沒有能夠真正開發出AR軟體。”

硬體方面，其主要包括光學和模組兩部分。“光學要將HUD的成像呈現在駕駛者面前要更大，我們的畫面要更大，成像距離要更遠，視場要更廣。”盧睿介紹，當畫面做得很大時，光學的出關口也會隨之變大，這導致更多的反射光進入HUD。他比喻道，就像小時候用放大鏡去燒紙一樣的邏輯，當太陽光倒灌到HUD內時，這種能量會進一步集中，進而導致模組溫度進一步升高，甚至出現燒屏。

目前市面上C-HUD、W-HUD常用的TFT顯示屏或DLP顯示屏就面臨這個難題。“TFT和DLP的兩種模組都是面光源，它有自己的物理性缺陷，這個沒有辦法避免。”盧睿表示，要搭載AR在HUD上，TFT這種模組即將被淘汰，因為AR的成像面積和寬度有最基本的要求，比如搭載在SUV上的角度尺寸要超過9°以上，達到10°甚至更大。但是FOV （Field of View；視場角）一旦滿足，TFT模組肯定會燒屏，儘管顯示屏廠商們也進行了各種技術保護，依然難逃厄運。

可以看到，市面上很多AR-HUD在宣傳概念上與實際產品有誤差，比如對外號稱“FOV10°、VID50m”，但實際“FOV10°、VID10m”，同時量產規格方面只做到FOV5°～6°。盧睿透露，“車上我們差不多能做到23°，但車廠現在需要的FOV角度一般在10°～15°，而這正好是我們處於比較舒適或者降維打擊的範圍。”

基於以上痛點以及銳思華創自身團隊的技術優勢，其最終作出了以下佈局：從軟體和硬體兩端著手。

以硬體為例，銳思華創於2021年7月開始在深圳光明區建立生產基地，今年4月份已經建設完畢。並獲得德國IATF16949體系認證。工廠產線分兩部分建設：一是模組產線，二是整機HUD產線。其中，單條整機HUD的產能初期規劃每年20萬臺。盧睿始終沒有忘記銳思華創的定位，要從事產業鏈的上游，成為一家掌握核心技術的TOB型公司。“HUD整機生產未來不是我們的主營業務，作為一個模組核心技術的上游廠商，前期需要自己生產的原因是需要有足夠的量來調低模組的成本。”

他算了一本賬，從早期梅賽德斯提出AR-HUD，彼時採購單價8000～10000萬元左右，消費者端的配置售價達到50000萬元以上，甚至接近100000萬元。如今採購單價跌至2000～3000元。看整個HUD的整機成本，殼體、硬體主機板、振鏡等因市場起量，單位成本下降，成本佔比變小，而模組雖然也在降價，但幅度並不高，而且在一輪整體降價潮後，其成本佔比從起初的百分之十幾，提升到超過50%。“模組本身是一個極有壁壘的元件，它裡面涉及到軟體的構成，如果要搭載AR，它更加複雜。”

因此，銳思華創在HUD整機產線的產能規劃上並不會大肆擴張，而是集中於模組產線的研發和管控。

目前，各大車廠各自有深度繫結的Tier1，但生產現狀是，國內上市非上市的HUD廠商很多，生產方式主要以外購模組、軟體、振鏡晶片等的方式來組裝，業內俗稱“打螺釘”。“打螺釘不是一個貶義詞，就其本身來講，這對於光學界是操作係數比較難的事情，因為要滿足車規級的要求，產品精度等的行業生產要求比較高。”

隨著越來越多的車廠選擇用HUD來取代儀表盤，市場需求的增加，以及HUD廠商的增多，必然伴隨成本的下降。盧睿的研判是，HUD爆發的市場量未來不會集中在某一兩家供應商身上，無論是國內的上市公司還是新型初創公司，包括德國大陸集團等，甚至未來深圳或者上海周邊都會形成很多這種組裝工廠，但這其中最核心的技術並沒有變化。“模組廠商並沒有變化，TFT模組依然是京瓷、京東方、三星，DLP的DMD晶片也仍然是德州儀器供貨，基本上都是這幾家。”盧睿表示，AR-HUD這種新模組解決方案的誕生，將衝擊另外兩種不能帶來AR顯示的根本底層的技術解決方案，銳思華創選擇作為一家全棧式的解決方案商，其目的是為了最後能夠成為這個行業的上游。

因此，聚焦於自身的團隊優勢，以軟體和模組作為技術攻關的重要一環，是銳思華創創業前期的主要戰略。

“經濟人假設”

從市場應用層面來看，AR-HUD多搭載於頂配或次頂配的車型中。根據億歐智庫的資料顯示，2021年我國汽車前裝HUD市場滲透率達到5。7%，其中AR-HUD/W-HUD/C-HUD滲透率分別為0。3%、5。1%、0。4%。隨著HUD技術逐漸成熟和HUD車型不斷量產上市，華經產業研究院預計2025年國內乘用車HUD搭載率有望擴大至38%左右，AR-HUD有望達8%。

這意味著，銳思華創在創業前期很長一段時間處於燒錢階段。只是對於銳思華創等新興創業公司來說，怎樣透過研發投入、生產建設等在視窗期建立後期市場爆發的優勢，為後續的市場拓展構建穩定的現金流。

“前期虧損的比例達到多少，在什麼時候進入轉型，在市場量上的佔比份額多大，這基於每家公司的戰略、市場、技術等都會有一條發展的數值曲線。”盧睿認為，任何一家公司從創業起步都有這樣的共通性。那麼，什麼樣的規模、比例，是最符合銳思華創發展模式的呢？“我其實也在尋找，或者說也在跟一些成功過來的公司進行一個比對和判斷。”

盧睿以近年的銷售額舉例，公司從2020年成立初期不到1000萬元到今年超6倍的增長。“這個資料的發生有一定規律和原因，我們會發現當人數或研發節奏達到一定程度，公司的營業額就與之產生關聯性，實現成比例的增長。如果你需要更多的增長，它可能會反向帶來另一個結果——管理流程缺失。”比如員工數太多，在手專案與訂單太多，可能管理就會出現問題，繼而產生內耗，最終導致公司毛利率下降。

在這三年的摸索中，維持三四成的毛利率是銳思華創保持經營發展安全性的一個平衡點。自今年4月取得IATF16949認證以來，銳思華創業務快速起量。“從5月份到現在差不多拿到7～8個前裝定點的專案。業務體量應該是從明年的Q1開始量產，今年也有少量量產。可能到年底會有十幾個前裝定點的專案落在公司，基本上是HUD行業裡面Top3級別的公司。”

在AR-HUD還沒有大規模起量的前提下，其實這已經是非常好的成績。這也得到了盧睿的印證。對於銳思華創的這種“勝利”，盧睿保持著清醒的認知，“我所知道的很多初創公司或者成立五六年的公司，到現在為止在手專案也只有一兩個定點，而且還是剛剛拿到，這是正常狀態。其實我們屬於一個不正常狀態。”

為什麼銳思華創能夠獲得這麼多客戶的認可？“我也在分析，是運氣，是純粹的價格，還是別的原因，我不太覺得我們真的有多麼的強大。”拋卻商業的運氣之外，回到市場經濟的正常軌道，總結來看，銳思華創的階段性成功，可以歸結為兩點：

需求端，AR-HUD伴隨智慧汽車、智慧座艙市場的增長而開始放量，但車廠在市面上很難找到滿足其車規級要求，軟體硬體均具有自研技術且提供一體化服務的供應商。假如汽車發生召回事件，如果按照組裝模式，光學、軟體、硬體等供應商互相推諉時，車廠最終找誰負責？一體化供應商的出現至少能在很大程度上解決車廠的後顧之憂。

供給端，銳思華創既有自己的光學研發專利，也有軟體開發技術，並且深圳工廠的落成，讓其真正具備了軟硬體一體化的服務能力。

“解決方案本身，不是在發明從0～1的過程，而是在做迭代，工程技術公司的特質就是不斷試驗，測試得到結果之後，選擇下一個方向再做測試，如此迴圈往復。”盧睿謙虛道，“在2019年成立前兩年，公司開始實驗、測試、驗證，因此我們做了5年的測試和實驗，做了5代機型，走到今天，在量產前回顧5年之內，所有的測試路徑每筆選擇都是正確的才能得到今天的結果。”