淺析：深入推進農發行差異化管理的初步思考和相關建議

前言

差異化管理是一種科學精細的管理方

式，要求高、難度大。目前對差異化管理的研究還處於起步階段，希望能夠拋磚引玉，引起跟進深度研究。牢固樹立科學管理、精細管理、差異化管理理念，堅持穩中求進、規範先行、公平公正，以差異化發展、差異化授權、差異化考核、差異化服務為重點，強化保障、提升效率，全力推進農發行高質量發展和現代化建設。

（一）農發行推進差異化管理的總體思路。

可簡要概括為

“一個目標、三項原則、四大重點、四條保障”。一個目標，就是要有利於提升經營管理效率，推進農發行高質量發展和現代化建設。凡是效應不明顯、不確定，可推可不推的，一律不推。三項原則，就是要堅持穩中求進、規範先行、公平公正。穩中求進，就是在政策出臺前，要認真研究、反覆論證，必要時可先行試點，取得成熟經驗後再向全系統推廣。

規範先行，就是要加強制度建設，明確標準、規範管理，先解決“有沒有”的問題，再解決“好不好”的問題。公平公正，就是在制定差異化措施時，要區別各行客觀差異和主觀能動，不能鞭打快牛、獎懶罰勤，產生新的不公。四大重點，就是在牢固樹立科學管理、精細管理理念的基礎上，以差異化發展、差異化授權、差異化考核、差異化服務為重點，逐步深化、不斷完善，推動差異化管理不斷取得新進展。四條保障，就是要加強資訊科技和人才隊伍建設，最佳化財務資源配置，持續推進作風建設，為差異化管理提供堅強保障。

（二）當前推進差異化管理的工作重點。

當前要重點抓好以下四項重點工作：第一，推進差異化發展。在當前糧食主產區、主銷區和產銷平衡區粗略分類的基礎上，緊密對接各地發展規劃，根據當地城鄉發展水平、優勢農產品分佈、鄉村振興戰略重點，研究確定各省、自治區、直轄市分行的發展定位，明確發展路徑、支農重點和營銷策略，八仙過海各顯神通，適合發展什麼就發展什麼，適合怎麼幹就怎麼幹，不搞

“一刀切”“齊步走”。

比如，東部沿海發達地區經濟實力強、財政收入高，要重點在支援現代農業、海洋漁業、農產品貿易、城鄉融合發展等方面做文章，

推動東部地區率先發展。東北和中部地區

大都是糧食生產大省，在維護國家糧食安全中至關重要，要積極支援糧食生產、收儲、加工、流通全產業鏈發展，推動東北振興和中部崛起。西部地區貧困問題較為突出，要重點支援脫貧攻堅、提高農民收入，助力打贏脫貧攻堅戰，推動西部大開發。同樣道理，在一省之內，各市各縣也有很大差異，市縣行也要進行差異化定位，實現差異化發展。

第二，完善差異化授權。差異化授權的核心是能力和權力相匹配。在座談時，多數行都談到對二級分行的轉授權問題，主要集中在：在加強等級行管理的基礎上，研究擴大轉授權範圍，對部分經營管理水平高、風險防控能力強、不良貸款率低（甚至為零）的二級分行，允許省級分行將存量客戶信用評級、一定額度內的市場化收購貸款、全額擔保的小微企業貸款、作業監督等轉授給這些二級分行，在鼓勵先進、鞭策後進的同時，進一步縮短辦貸鏈條，提高辦貸效率和服務水平。建議按照

“三轉三不轉”的原則，研究推進轉授權工作，即：涉及優質存量客戶的事項可轉，小額度貸款事項可轉，低風險事項可轉；相應的，大額的不轉，能力差的不轉，風險高的不轉。

第三，最佳化差異化考核。在繼續堅持、逐步最佳化分組考核的基礎上，探索研究更加科學更有針對性的精準考核方式。有同志提出，可針對各分行、各專業不同實際逐個確定履職要求、考核指標，在實施差異化授權、明確差異化目標的基礎上，探索實行全行大排位，更加準確地反映工作業績，充分調動各分行、各專業的積極性。建議進一步最佳化考評指標設定，充分考慮業務增量、利潤貢獻、資產質量等指標的地區差異性。同時，對不分組大排位考核方式可進行前瞻性研究。在此基礎上，進一步加大收入分配與考評結果的掛鉤力度，充分調動各級行的積極性。

第四，為客戶提供差異化產品服務。客戶是農發行履行支農職責的載體。要牢固樹立以客戶為中心的服務理念，推動以客戶為中心服務管理體系改革落實落地，根據不同客戶的不同特點、不同需求，積極開發個性化、差異化、定製化的金融產品，為客戶提供差異化服務。

一是最佳化老客戶服務。加快推進客戶管理系統建設，動態更新客戶資訊。對雙方合作多年、彼此充分了解、企業持續健康經營且從未拖欠農發行貸款本息的老客戶，重點關注新增變化，減少重複環節、重複操作、重複勞動，為老客戶提供更加便捷的服務。

二是完善優質客戶服務。優質客戶是農發行服務的重點。要明確優質客戶標準，摒棄單純以規模論英雄的舊觀念，真正將市場前景好、管理水平高、還款能力強、帶動範圍廣的優質客戶納入名單，配備專門客戶經理和服務團隊，量身定製服務方案和金融產品。要加大資源傾斜力度，在確保農發行財務可持續的情況下，對優質客戶實行相對靈活的、有競爭力的產品定價。建立辦貸綠色通道，統籌人力物力，對優質客戶的貸款需求，優先受理，優先調查審查，優先審議審批，進一步提高辦貸效率。

三是創新小微企業服務。小微企業貸款和大中企業有很大不同，具有“小、急、短、頻”的特點，對價格敏感度相對較低，對“時間”和“便捷”要求很高。調研中很多小微企業反映，如果為了100多萬的貸款，又要抵押評估填報資料，又要跑前跑後反覆運作，他們寧肯向親友借款或進行民間融資，也不願意向銀行貸款。建議針對小微企業融資特點，設計針對性金融產品，實行前中後臺聯動的“整合式”辦貸機制，推動政府建立風險擔保基金，創新供應鏈金融等融資模式，幫助緩解小微企業融資難融資貴等問題。同時，積極發展金融科技，探索推廣線上無抵押融資模式，藉助科技手段解決小微企業風控難題。

（三）完善保障措施。

一是強化科技支撐。在新核心系統上線應用的基礎上，進一步加強資訊科技建設和資料治理，豐富完善管理資訊，為差異化管理提供資料支撐。同時，研究應用區塊鏈技術，發揮區塊鏈技術在促進資料共享、最佳化業務流程、降低運營成本、提升協同效率等方面的作用，提升差異化管理的科技含量和資訊水平。二是加強人才隊伍建設。完善培訓方式、培訓手段、培訓內容，推動轉變管理理念，著力提升全行幹部員工特別是總省行幹部員工的科學管理、精細管理和差異化管理能力。拓寬人才引進渠道，加大力度引進急需管理人才，為差異化管理提供堅強人才保障。三是加強作風建設。鞏固擴大

“不忘初心、牢記使命”主題教育成果，推動全行員工強化幹事創業敢擔當的責任意識，著力培育精益求精的工匠精神，思想上重視、行動上堅決，齊心協力、同向發力，不斷提升差異化管理的能力和水平。

結語

差異化管理是一項系統工程，涉及經營管理的方方面面。