林正剛：企業的“矛尖”——L2C

矛尖的“銷售”是企業的能力，而不是銷售崗位或銷售工作的意思。

如果我們用“長矛”來比喻企業的GTM，而GTM就是企業的L2C，那這個企業長矛就是L2C，而矛尖就是L2C前端的兩個L，如果這樣去描述L2C，那這個“矛尖”就相當貼切了。

自從將L2C從企業運營狀態“揪”出來後，對企業一些行為結果開始找到原因。企業越做越縮，毛利越來越低，成本越來越高，客戶唯一有興趣就是“砍價”，這些都變成企業運營常態。

以上原因都可以歸咎在L2C前面兩個L。前面兩個L的功能就是不斷“搜尋”可能性客戶，從這些可能性客戶裡面找出新的目標客戶。

新的目標客戶首先是要“欣賞”你的核心能力，並願意買單，更重要的是不斷對你的核心能力提出更高要求（千萬不要誤會這是硬骨頭），這些客戶也會因為你越來越強大的“核心能力”更好的發展起來。

自從將L2C“揪”出來後，同學們也開始“看見”自己的兩個L的確相當弱，大部分連這個意識都沒有，結果就是在整個L2C的過程上是“後知後覺”。

L2C其實就是企業整個“銷售流程”：從找到線索確認線索目標客戶創造專案推進專案交付專案收取現金。

目前的現狀是大部分銷售都是去“找專案”，如果客戶已經“立項”，說明你已經沒有什麼影響力，在整個銷售的流程中你去的“太晚”，結果只能打價格戰。

實驗的目的就是要幫助企業打造一個完整L2C的能力，要從“可能性客戶”開始，一直到“收取現金”，每一個環節的推動就是要靠銷售拿出有效的“價值主張”。

實驗是以企業為單位，目前已經有六家企業，每家企業派一個銷售代表參與每週兩小時的“互動”，兩小時的互動我來主持，內容就是從L走到C，完全有真正的客戶。

除了參與的銷售代表，企業的CEO，DM（如果有），必須旁聽，因為我只是做“示範”，CEO應該同時指揮其他銷售團隊跟上節奏（當然，報名企業的其他的銷售團隊成員也可以旁聽）。

最後還是那句話，只要“學員有決心，我就有信心”。

好，今天就說到這裡。歡迎反饋！