每個人都要懂點銷售思維
2022-07-22由 劉潤 發表于 農業
訂單員主要是做什麼的
(本文首發於“劉潤”公號,訂閱“劉潤”公號,和我一起洞察商業本質)
很多企業半途而廢,虎頭蛇尾,是為什麼?
常常有人說自己懷才不遇,是為什麼?
總有很多聰明的“窮光蛋”,是為什麼?
總有人在抱怨世道不公,是為什麼?
這四個直擊靈魂的問題,來自本期“進化的故事”直播間嘉賓,倪建偉老師。
倪老師,是暢銷書《搶單手記》的作者,《精英銷售的策略升級課》主講人,擁有20多年的大客戶銷售經驗,曾經在日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業擔任辦事處經理、銷售總監、銷售總經理等職,現在也作為嘉賓入駐了進化島社群。
這次我們邀請到倪老師做客直播間,和我們聊聊他這20多年來做銷售的感悟。
倪老師說,銷售就是用資料說話。做任何單子之前都要先定好戰略。
為什麼很多企業都半途而廢?
是因為沒有戰略。什麼戰略?
站在未來,看現在。
不謀萬世者,不足謀一時。不謀全域性者,不足謀一域。
這就是戰略。以終為始,才能避免半途而廢。
很多剛剛接觸銷售的年輕人,看到一年要做到1000萬的單子,都覺得特別不可思議。先在心裡打了退堂鼓。
其實不是的。一定要以贏作為前提,想
對策
。
很多人會對銷售有誤解,覺得銷售很簡單,都是在誇大其詞。其實銷售需要很專業的知識,
最核心的功課,就是要學會抓住對方的需求。
而且,銷售的知識,不是獨需的。
回到開頭的問題,
大街上為什麼有那麼多聰明的窮光蛋?
為什麼有那麼多人說自己懷才不遇?
不是因為他們沒有能力,而是因為他們不會推銷自己,沒有把自己“賣掉”。
這個世界沒有真正的懷才不遇,只有不知道對方需求的人。
而人一旦抱怨社會,就開始邁向失敗的第一步。
失敗的人只會抱怨,成功的人,會找方法。
怎麼找辦法,成功推銷自己呢?
先得建立起一套銷售的思維。
今天這篇文章,我們一起來看倪老師分享,如何做一個好銷售。
(本文來自進化島社群嘉賓分享)
成為銷售的基本功。
我曾經和一個企業家聊天,第一次見面,就把別人說通了,簽了一個戰略合作協議。
那位企業家是做電動車的。
當時他說:我現在在一個城市發展很成功了,未來三年我要把全省幾個主要城市都
拿下
。
我問他:你對這件事情的勝算有多少?
他說:我在其他幾個城市都有人脈,可以拿下的。
我回答道:你有沒有想過,在全省都有市場,那麼其他的大公司為什麼不入場呢?因為你還小,他們還沒發現你。如果他們入局,你不是對手。
他有點慌了:問道,那怎麼辦?
我說:你不要和大企業硬碰硬,找一個大企業不會進來的細分市場。比如,從機場到車站的巴士路線。
他聽了之後,特別贊同,說什麼都要和我們籤戰略合作。
雖然這是一個帶有一點運氣色彩的個例,但是,
有能力讓別人對你一見鍾情。應該是銷售的基本功。
考你一個小問題。
如果火車上,只有一個小時的時間,就要到站了。你對面正好有一個好看的男生(或者女生),你特別想認識他。
有什麼辦法讓他在一個小時內,和你成為朋友?
分三步。
第一步,給別人留下一個好印象。
好的形象,先敬衣衫後敬人。好的態度,真誠、端正的言行舉止。
第二步,共情。
找共同話題,有話題才能開啟話匣子,聊開了才會有共鳴,有共鳴才能共情。
比如,聽口音,好像是吳語。就問問他,你是江蘇人嗎?對方可能回你,我是上海人。你再接一句,我上大學就是在上海。一來一去,你們就成為朋友了。
但是,光是朋友還不行,朋友還分親疏遠近,要看你有沒有走進
對方
心裡。
所以,還需要
第三步,身份。
身份,是靠時間和經驗堆砌出來的。它是你過去努力的結果,是對未來有沒有價值的證明。
雖然這麼說很殘酷,但是對方打量一個人時,你的身份就是自己的背書。
這三步,是通向一名合格銷售的必修課。
熱身結束,我們來看看系統性的銷售思維,分成了哪些?
銷售思維的煉成。
銷售思維分為了底層邏輯,頂層架構,和支柱環節,這三者缺一不可,構成了整個銷售理論的大廈。
我們一個一個來看。
銷售思維的底層邏輯是,商品思維。
怎麼理解?
賣掉的產品,才是商品。銷售的一切言行舉止,都是以把東西賣掉為前提假設
。
這是根基,根基不牢,地動山搖。
怎麼做到呢?
站在使用者的角度上,預判使用者的預期,按照使用者的需求行事。
頂層設計是,給予-獲取思維,也就是捨得。
銷售新人有時候會有點急功近利,一味
的
索取,不斷拿下小單子,其實不一定就能積少成多拿下大單子。
捨得,決定了你的天花板有多高。而捨得的核心,就是利他。利他,才能利己。
就像我們釣魚,你連魚餌都不
捨得
,還想釣到魚?除非你有姜太公的能力。
如果你不是姜太公,就要放棄“空手套白狼”的思維。
有了頂棚和地基,我們來看看該用什麼柱子把它支撐起來,保證我們的過程,協助我們拿到結果呢?
分別是目標倒推思維、驚豔突破思維和
大客
思維。
目標倒推思維:最快找到最佳實現目標路徑。
驚豔突破思維:優秀一點點,甩掉一大片。
大客思維:抓住核心客戶。
(下文我們將逐項拆解)
如此一來,就能形成一個銷售思維的正迴圈。
根基:商品思維。
怎麼理解商品思維?
來給你講個故事。
李太太到集市買李子,走到第一家店門口問:這個李子怎麼賣?
店員說:2塊一斤。這李子個大又甜,很好吃的……
沒等話說完,李太太已經轉身走了。
又到了第二家門口,問了同樣的問題。
對方說:2塊一斤。您要什麼樣的李子?
李太太說:我要酸的。
對方說:正好我這李子又大又酸,你試試。
李太太選了一個嚐嚐,確實有點酸,就買了2斤。
提著李子回家,李太太又路過了一家店,她想驗證一下自己之前買的劃不划算,就問道:你這李子多少錢一斤?
店員說:2塊一斤,您需要什麼樣的?
李太太說,我想找酸的李子。
店員聽了問道:您為什麼要找酸的呢?大家通常都是找甜的。
李太太說,因為我兒媳婦懷孕了,想吃酸的。
店員回答道:原來是這樣,那您可以試試獼猴桃。也是酸的,而且維生素含量特別豐富,對小寶寶發育也好。這樣既可以滿足您兒媳婦的口味,也可能給小寶寶補營養。一舉兩得。
李太太聽了覺得很有道理,於是又買了兩斤獼猴桃。
第三家水果店的店員,就踩準了李太太的真正需要。只有知道別人需要什麼,才能夠滿足對方。
客戶的購買行為,往往是基於自己的判斷,而不是銷售員的推薦。
所以,投其所好,才能皆大歡喜。一個勁地推薦自己認為好的事情,只是白費口舌。
我們生活中,碰到最多的銷售就是導購員。美妝店、服裝店、超市裡都很常見。
他們一般是怎麼推銷的呢?
往往和第一家和第二家水果店的店員一樣,一個勁和你說,這個產品有多好。
這是三流銷售的做法。
只講產品本身,不創造附加價值。
好的銷售賣的應該是,附加價值。什麼是附加價值?
就是消費者的期望。
比如,第三家水果店的店員,他賣的是老太太解決兒媳婦想吃水果的問題,同時保證寶寶健康成長的需要。
比如買電鑽。你買的其實不是電鑽,而是你想要在牆上打個洞。
所以,高階的銷售不會介紹電鑽本身。
而是告訴你,這個洞會打成什麼樣。甚至還會和你說,現在你打完洞,牆壁不會毛掉,地上不會落灰。
你一聽,說到心坎裡了,就下單了。
《魔鬼經濟學》中有一句話,
李施德林賣的不是漱口水,而是清新的口氣。
這就是附加價值。
產品,如果不能滿足客戶的需求,那麼就算他用最好的材料、最精細的工藝打造,也終究只是櫥窗裡的展示品,無人問津。
因為顧客買東西,很多時候只要他自己覺得用起來有價值,想要買,他就會買。
買的往往是一種感覺,而不僅僅是實物本身。
如果只是實物本身,即使賣出去了。但是實物是可以比價的,別的店便宜,別的牌子在打折,顧客會對比。
而感覺是獨一無二的,是無價的。
所以,優秀的銷售要做的功課就是,如何抓住這種感覺。
這需要銷售做到兩點。
第一,對自己的產品知識一定要充分熟悉,充分了解。這是根本。
不懂產品,寸步難行。
第二,懂得觀察顧客,尋找顧客的真實需求。
瞭解了真實需求後,才能把客戶和產品的屬性結合起來,比競爭對手更好地、最大程度地滿足客戶的需求。
甚至,還要預判他人的預期,這樣你和對方說話,才會在一個頻道上。
你說的他喜歡聽,才會有交流。有交流,才會有交情。有交情,才會得到青睞,得到青睞,才會有訂單。
舉個例子。
你有一百塊錢,給一隻飢餓的貓貓,它會要嗎?
顯然不會。
你有十塊錢的小魚乾,給它,才是它需要的。
對於我們普通人也是一樣,你很優秀,但你的優秀不是老闆需要的,自然得不到賞識。
無論是銷售一款產品,還是說服領導賞識自己,首先都要找到自己“產品”的核心賣點是什麼,然後瞭解對方最想要、最在意的需求是什麼。
把二者結合起來,讓對方感覺,這就是他想要的,那麼,成交就是手到擒來了。
這是銷售思維的底座,商品思維。
知彼解己:洞察需求。
那麼,怎麼洞察需求呢?
首先,摒棄一個觀念:不要順自己的想法來。
銷售很容易犯的一個毛病就是,認為自己是天鵝。
有調查證明,70%的人都認為自己是出類拔萃的人才。
但事實是,只有20%的人是優秀的,80%的人都是平庸的。
所以,一旦根據自己的想法,就難免會高估自己的判斷。
覺得你看不上我的東西,是你的問題。這是要不得的。
做銷售時,要傳遞給客戶的第一印象,必須是,“我就是你的朋友”。
我和你見面是來交朋友的,替你解決問題的。
怎麼做到呢?
找情感共鳴。
比如,他鄉遇故知,就是情感共鳴。
但是,很多時候沒有這麼巧的事情,所以
好的銷售,一定要懂得如何硬生生地找情感共鳴。
比如,懂得夸人。人都活在社會中,非常需要認同感。所以,不要吝嗇讚美對方。這就是表示認同的一種方式。
除此之外,還有一個不變的法寶:
多聽少講,多問少說。
而且一定要發自內心,而不是流於形式。
站在顧客這邊,把他們當做家人。
想盡一切辦法,找到顧客的情感動力,銷售就成功一半了。
頂層:給予-獲取思維。
懂得如何洞察顧客需求,銷售思維的大廈有了地基。
但這還遠遠不夠。決定大廈有多高,決定你是不是成功的銷售,不是靠無數的小單子,而是得拿到大單子,找到大客戶,最好是達成長期合作關係。
小洞裡面是挖不出大螃蟹的。
但是,大螃蟹誰都想得到,競爭非常激烈。
所以,談成一單大生意,不是一蹴而就的 ,肯定要經歷九九八十一難。
那麼,怎麼升級打怪呢?
這就談到了
銷售思維的頂層設計,給予-獲取思維。
大單子,不是和別人拿的,而是換來的。
不要把自己當成一個獵人,打一隻野兔回家吃掉,而是得把客戶當做我們飼養的動物。
獵人只是向大自然索取,而飼養員不同,先給予、先付出,喂糧食,把動物養大,繁殖後代,得到源源不斷的收穫。
一定要多花點時間在客戶身上,你花多少時間,他們就會回報你多少。
最常用的方法,就是送禮。
逢年過節的拜訪。對方公司發生什麼事情,及時慶祝或者問候等等。這些很多人都會想到。
但是,如何給對方創造有記憶點的禮物,讓對方記住你呢?
送超乎對方意料的東西,要有溢位價值。
舉個例子。
我們去問路,別人和你說,前面第一個路口左拐就到了。你順著走,果然找到了。當時,你一定會很感激對方。但是,過了一週,你大機率就會忘掉這件事情。
因為指路這件事,沒有超出你的預期。
在意料之中的事情,不具備稀缺性,也就沒有長期的記憶點。
那麼,如果這次我是在國外,語言不通,還迷路了。
這時候正好有一位懂中文的外國人幫我指路,不但幫我指路,還陪著我走到了目的地。
這樣的經歷,估計是一輩子都不會忘記的。
送禮也是同理。在對方需要、實用的基礎上,提高一個檔次。收到的人會覺得又驚喜,又實用,更容易被記住。
這個方法,也叫做“雞尾酒送禮法”。
“1+1+1”:一份對方的實用物品清單。一份對方會接受的禮品。再提高一個檔次。
用這個方法送禮,往往都能送進對方心裡。
但是,我還要在這裡給你潑一盆冷水。
俗話說,“升米恩,鬥米仇”。
如果你一直送禮,一直給對方甜頭,那麼,再精心準備的禮物,再印象深刻的驚喜,到最後都會變成稀鬆平常的應該。
“舔狗舔到最後一無所有”,
一直給予,自己的價值就會被稀釋。
所以,在做銷售的時候,我總結出了一個小技巧。
給對方送2-3次禮之後,會要求對方給予小的承諾。
這時候,對方在和你幾次交往過程中,也在逐步瞭解你。一般這時候,提一個小單子,對方大機率會答應你。
再慢慢地,一舉拿下大單子,達成長期合作關係。
過程:目標倒推、驚豔突破和大客思維。
有了地基,確定了天花板的高度,那麼,銷售思維大廈怎麼蓋起來呢?
靠三種思維方式。
目標倒推思維、驚豔突破思維和大客思維。
第一,目標倒推思維就是,以結果為起點,反向倒推。
比如,今年上半年的目標是拿下1000萬的單子。
看到目標,很多人望而生畏,轉而退卻,覺得這怎麼能完成呢?
其實不是的。只有看著目標,你才知道該往哪裡發力,怎麼配置資源、怎麼分配時間,甚至再細化到我今天要談成幾個客戶,每個客戶平均應該談成多少錢的單子,這樣才有可能實現目標。
如果反過來,我想著一定要成為一名優秀的銷售,一定要幹好。多跑客戶、多看、多問、多思考。
可是具體怎麼幹呢?從哪裡開始呢?我不知道,一點點來吧。
到頭來,一年結束了,你可能還是停在原地,沒有經過實戰的訓練,沒有經歷目標的緊迫,既不知道自己能力長進了多少,又沒有合理的參照座標衡量今年的成果。
時間就白白浪費了。
所以,
一定要培養自己的目標倒推思維,站在未來想今天你要具備的條件。它還是一個創造銷量奇蹟的方法。
第二,驚豔突破思維,打造一個獨屬於你自己的光環。
就像孔雀一樣,羽毛一抖,驚豔所有人。
怎麼做到呢?
找到和別人不同的差異點,把它打造成專屬強項。
比如,你講話的時候特別有親和力,別人都覺得和你說話很舒服,很願意聽你說話。
就不斷訓練這個特點,哪怕你其實有一點點口吃,也不要緊。
足夠閃亮的光環,可以蓋過你的一點點瑕疵。
俗話說,揚長避短。你是靠你的優點活著的,而不是靠缺點。
把優點發揮到極致,去驚豔你的客戶。
第三,大客思維。重點做那些佔比只有20%但是產生80%業績的客戶。
為什麼它重要?
因為每個人每天的時間是一樣的,都是24小時。但是利用時間的方式,卻造成了人與人之間的距離。
我們要研究做單位時間內效益最大的事情。
這樣才能讓自己做的事情,有價值。
這就是大客思維的重要性。
那麼,怎麼抓住“大客”呢?
全方位地多花心思。總結成一句話就是,
多花時間陪伴大客戶,合作共贏“鎖死”大客戶,溢位價值吸引大客戶,幫助大客戶更加成功。
此外,還有一點非常重要,提升自己的認知。
認知決定視野,對於銷售來說,一定要跳出井底,看到大千世界。
這不但可以幫助你找到更多的大客戶,也可以幫助你和大客戶們更好地形成精神上的同頻共振。
最後的話
今天倪老師給我們帶來的這道銷售大餐。
從思維架構的角度,和我們分析了5大構成銷售思維大廈的關鍵要素。
商品思維:
要讓對方感覺到,賣到他的心坎裡了,的感覺。
給予-獲取思維:
銷售不是獵人,而是飼養員。要想拿到大單子,不要一味獲取,先給予,再收穫。
目標倒推思維:
站在終點,看實現的路徑,才有可能創造銷量奇蹟。
驚豔突破思維:
找到自己與眾不同的差異點,把它打造成驚豔四座的光環。
大客思維:
用有限的時間做效率最高的事情。
就像倪老師的書《搶單手記》中寫的一樣,
銷售就是搞定人。
銷售,想要完成自己的目標,就需要掌握對人心理的洞察能力,需要具備極強的同理心,需要時時刻刻與客戶站在同一邊。
其實,銷售思維不僅僅是成為優秀的銷售人員的必修課。
也是每一個人都應該懂點的必備思維。
酒香不怕巷子深的觀念,在這個時代裡,或許不再適用。
不論是擇業、在職場中,想要得到領導的賞識;還是從事自媒體,想要得到讀者的認可,都得抓住對方的需求,投其所好。
最後,再次感謝倪建偉老師的傾囊分享。