拒絕“談印色變”，教你逐層擊破印度客戶

印度人的砍價技術全球聞名，面對印度客戶，大多數外貿人捂臉長嘆……但即使心裡有上萬字吐槽，也磨滅不了印度市場的重要性。印度市場被看做是全球最後一塊潛力無窮的大蛋糕，最直觀的體現就是印度龐大的人口數量和雄厚的銀行資金，這是市場容量大的主要標誌。所以不要習慣性的給印度客戶貼標籤，不要“談印色變”，“拒印於千里之外”……

關於印度人和印度客戶

你知道多少

01

印度是世界上受宗教影響最深的國家之一，宗教的影響深入到它的社會與文化的每一部分，宗教在這個國家及其絕大部分人民的生活中扮演中心和決定性的角色，其中最重要的宗教是印度教，約83%的印度人信奉印度教、11%的印度人信奉伊斯蘭教。所以如果和印度客戶溝通交流，最好是要知道他們的一些宗教禮節。

02

印度人素食主義者特別多，偏愛紅茶，牛奶，而且社會地位越高的印度人越忌葷食，同時印度教教徒不吃牛肉，伊斯蘭教徒不吃豬肉。在日常生活中，印度人忌吃蛇肉、筍類、蘑菇和木耳，還有不少印度人甚至不吃雞蛋，飲食愛加咖哩粉類香料，絕不用醬油和醬類調料，忌諱用左手或雙手遞食或敬茶。所以如果有印度客戶要招待，儘量選擇合適的餐館就餐，以免觸碰風俗上的禁忌。

03

第一次與印度人面對面交談，最容易引起誤解的是他們的搖頭動作。他們總是先將頭稍微歪到左邊，然後立即恢復原狀。這個動作很容易被我們理解為是“不同意”或“不願意”，實際上是表示同意。另外1、3、7三個數字，均被他們視為不吉利。同時我們在與印度人打交道的過程中，對宗教、民族矛盾、印巴衝突、核武器、兩性關係等話題，千萬不要主動涉及，儘量避免。

04

英語是印度的官方商業語言，但是大多數印度人的發音都非常不標準，所以在平時開發跟進印度客戶的過程中，一些重要的溝通談判細節，儘量避免語音，利用文字的方式更好。

05

給印度客戶做產品報價時，一定要留給自己比較大的餘地，印度人的砍價是全球知名的，在他們的購買和消費過程中，價格因素佔了非常大的比重。而且印度人的砍價是沒有套路的，價格是他們的談判中心。所以與印度客戶打交道的時候，當他給出很具誘惑力的條件時，千萬別高興，這很可能預示著他要談價格和付款方式了，並且價格還會一砍再砍。另外印度客戶還有一個很不好的習慣，喜歡拿著“東”家的報價給“西”家看，再拿著“西”家的報價給“東”家看，以此壓價比價。

06

印度客戶的疑心非常重，想要與印度客戶建立相互信任的關係需要非常長的時間，即使是合作多次的老客戶，也很難達到那種推心置腹的親密關係，尤其是一旦有利益方面的衝突，他們就會層層設防，處處猜疑，直到問題完全解決。

07

印度人有天生的文化優越感，所以與印度人接觸的過程中，學會讚美和恭維是一種很好的關係建立和溝通手段。

08

最後千萬要牢記，印度人總的來說是比較不誠信的，印度客戶在商務合作中不講信用也是出了名的，給印度客戶放賬期的風險係數很高。所以一定要小心，提前預防，想好萬無一失的解決方案和對策，再去做決定和操作。

印度客戶的

談判特點

1、賴

今天對你說過的話，明天只要風向一變，就跟著變，絕不會給你留下絲毫情面。即便是簽字畫了押的合同，他也能從一些條款找出點麻煩，然後要求增加附加條款。之前有外貿人和印度客戶談了一筆300噸化工產品的訂單，來回往復談市場、規格、價格和條款的郵件就有一百多封了。結果形式發票傳過來，船期變了，港口變了，CIF成了CFR。。。 所以在與印度客戶的溝通談判中，切記永遠不要將主動權交到對方手裡。

2、拖

拖是印度客戶最擅長的招術，用這招可以充分消磨對方的意志，從而能夠徹底探清對方的底牌。對於你要急於瞭解的資訊，他們是軟硬全不吃，有時甚至一個Y/N的簡單結果他都不會給你，你要真的急了，便是著了他們的道。對於印度客戶這一特點，我們要學會嚇唬他，有時不惜編排一些故事，讓他感受到：再拖，損失的是他的利益，而不是我們。

3、磨

為達到目的，印度客戶的手段有時是無所不用的，磨的目的就是要讓你起煩躁之心，失去常有的耐心，所以在對付這招的時候，一定要有堅定的耐心，還要懂得先發制人，“鐵石心腸”也是不可缺少的基本素質。

正所謂“知己知彼，方能百戰不殆”，我們越瞭解客戶，越瞭解產品，越瞭解市場，就越能夠讓我們在開發客戶和客戶談判中得心應手。無論是印度客戶，還是其它國家的客戶，皆是如此，所以我們必須努力全方位提高自己的知識和能力！