“競爭性談判”在工程專案中的應用

《中華人民共和國政府採購法》中第二十六條規定：“公開招標應作為政府採購的主要採購方式。”但是，透過工作實踐，我們感到在政府採購工作中，工程類專案中的材料和裝置採購更適宜於採用競爭性談判的採購方式。

材料和裝置採購的複雜性

1、產品的繁雜性

工程類專案中的材料和裝置的類別非常繁雜。工程用材料主要包括三大建築主材（水泥、鋼材、玻璃）、牆體材料、屋面材料、地面材料、外裝材料、內裝材料、防水材料、保溫材料、建築陶瓷、建築五金等數十個類別，在每一類別中都至少有著上百種不同品牌、不同質量、不同規格的產品；工程用裝置主要包括電梯、空調機組、鍋爐、發電機組、水泵、泳池裝置、給排水裝置、高低壓配電裝置、消防裝置、放映裝置、建築智慧化等數十個類別，每一類別中也至少有上百種不同品牌、不同質量、不同規格的產品。材料和裝置產品的複雜性，使我們很難在眼花繚亂的貨物中採購到適合各具體工程、價效比最優的產品，這就決定了在整個採購過程中必須要比質、比價、比適用、比和工程的統一性、協調性和融洽性，不管哪項指標出現問題，都會造成整個工程的永久性遺憾。

2、技術的複雜性

隨著科學技術的不斷髮展，材料和裝置的科技含量越來越高、技術水平也越來越複雜。有些裝置既要了解他的各種使用功能，又要了解他的機械功能，還要了解他的控制功能。要編制好採購檔案，至少需要十餘個或數十個技術引數。例如電梯：需要提供載重、梯速、層站、控制方式、電梯裝飾、土建尺寸、使用功能、主要部件要求等必備的技術資訊。這些技術引數在設計圖紙上均不可能提供，無法滿足編制採購檔案的要求，這就需要採購工作人員花費大量的時間和精力去搜集、整理這些複雜的技術資訊，但也很難達到理想的要求。

3、設計的不充分性

由於設計院工作的侷限性，在工程設計中對材料和裝置的設計均採取粗線條的設計或說明，使一些材料和裝置在設計上就存在“先天不足”，多數都需要材料或裝置廠家來進行二次深化設計，來實現整體工程的質量要求和使用功能。在這種設計不充分的情況下如果採用公開招標的採購方式，單純的按照設計院提供的設計資訊根本無法完善採購檔案的技術要求，有可能產生一些事與願違的採購結果，從而影響到採購和工程的質量。

4、價格的多樣性

由於在建築材料和裝置市場上各商家之間競爭得非常激烈，再加上產品的多樣性、複雜性，必然導致同類別、不同檔次、多種品牌產品價格的多樣性，有的時候還會存在同種品牌、不同投標人報出不同的價格。如果採用公開招標的方式，存在各投標人在報價上的一次性和不可更改性，使招標採購流於形式，採購不到價效比最優的產品，還有可能給一些不法投標人提供圍標、串標的可乘之機。

5、時間的不確定性

根據實際情況，各工程的工期一般要求都比較緊，要求材料和裝置的供應時間也存在很大的不確定性。如果採用公開招標的方式進行採購，在編制招標檔案時就已經確定交貨期，但是從招標檔案的發售到評審完畢至少要 20 天，在這一過程中由於工程進展需要，很可能將材料和裝置的交貨期提前或者延後。這就會影響工程或採購工作的順利進行：一是交貨期提前，從依法採購的角度講公開招標不允許，這樣工程就要給採購讓路，影響工程的順利進行；二是工期延後，採購人則需要修改招標檔案，已經安排生產計劃的製造商還要調整生產日期，打亂原生產計劃。正是由於材料和裝置採購存在諸多的複雜性，如果一味追求採用公開招標的方式，往往事與願違、事倍功半。所以我們應該實事求是、具體情況具體分析，儘可能選擇最適宜材料和裝置的採購方式。

競爭性談判的適用性

與公開招標相比競爭性談判的主要優勢有：

1、競爭性談判具有法律範圍內的靈活性

由於是談判，採購人可以同參加談判的投標人面對面地對產品的技術、檔次、使用功能、價格、供貨期、付款方式等實質性問題進行探討、磋商、談判，一是可以給投標人更多展示自己的企業和產品競爭力的機會；二是談判雙方都比較主動，在各項合同條款的談判過程中可以達成雙贏，使雙方心情舒暢；三是可以進一步加深對各家產品的認識、瞭解和對比，彌補設計上的不足；四是可以及時地修正談判檔案中遺漏的條款，有利於採購工作不留遺憾和死角。

2、有利於採購效率的提高

採用公開招標的採購方式，從招標資訊的提交、招標檔案的編制、資訊的公佈、標書的發放、到資格預審、考察、評標、定標、簽訂合同等一整套招標過程順利的完成至少要 50 天，近兩個月的時間。如果採用競爭性談判的方式，可以在資訊的公佈、談判檔案的發放等環節上節省一些時間，在資格預審、考察等過程上壓縮一些環節，用最短的時間完成採購工作。一般用 20 天或更短的時間就可以完成競爭性談判的整個過程，要比公開招標節省一半還要多的時間，可以提高採購效率，滿足各工程的緊急需求。

3、有利於採購到價效比最優的產品

採用公開招標的採購方式，各投標人僅有一次並且是不可更改的報價機會，其報價很可能存在著不合理的水分，一是在價格上容易出現圍標或串標的現象，給採購人增加採購成本；二是最終中標的產品可能質優價高，也可能價低質劣。而競爭性談判可以給各投標人提供進一步充分展示自己競爭力的舞臺，透過談判過程和至少兩輪的報價後，一方面將不同投標人的報價水平進一步降低，一方面採購人可以透過與各投標人面對面的交流，結合專家的建議和意見，加深對各家產品質量、價格和投標人實力的瞭解，有利於實現建設單位和使用單位的一致性採購目標，最大限度的採購到價效比最優的產品。

總之，採用競爭性談判的採購方式可以彌補公開招標方式的缺陷和不足，可以解決因產品的繁雜性、技術的複雜性、設計的不充分性、價格的多樣性、時間的不確定性等原因造成的採購中的問題，滿足採購人不同的採購要求，提高採購工作效率和政府資金的使用效益。

應特別注意的問題

雖然競爭性談判比較適合工程類專案的材料和裝置採購，但是由於採購工作本身的敏感性和特殊性，在實際的操作過程中還應該特別注意以下事項。

1、採購方式的選擇

對能夠滿足公開招標採購的應儘可能的採用這種採購方式，不要單純為了節省時間、減少工作環節等原因牽強的使用競爭性談判採購。在使用競爭性談判的採購方式時，也要有充足的法律依據，依法辦事，按程式辦事。

2、必要的市場調查

在編制談判檔案之前，對於比較特殊的採購專案應該抽出人員和時間，到建築材料和裝置市場進行調查摸底，將擬採購貨物的檔次、品牌、價位有個比較細緻的瞭解，完善採購檔案，提高採購工作的成功率，避免在談判中陷入被動。

3、採購資訊的釋出

競爭性談判應該參照公開招標來進行採購資訊釋出，打破資訊的侷限性、地域性、不對稱性等不公開因素，讓更多的對採購感興趣、滿足談判要求的供應商參與到競爭性談判的採購工作中來，也給採購人提供更多的選擇機會。

4、談判檔案的編制

在談判採購檔案的編制上，不能有在談判中去完善的思想，進而忽略採購檔案中技術要求、引數、標準的制定，談判的評審過程是為了完善各項要求，而不是制定各項要求。在談判檔案中應當有採購專案概況、參與談判投標人的資質要求、談判的程式、談判的主要內容、談判的評審標準和辦法、合同主要條款等內容，讓擬參與談判的投標人能充分的瞭解採購人的採購要求。

5、評審專家的抽取和保密

為了圓滿地完成各項談判工作，評審專家的抽取和保密非常重要，評審專家應該是在某專項採購領域中有著豐富知識和經驗的人員。在評審專家的抽取上，還要注意評審專家小組的組成結構，最好是由科研、設計、應用三方面的專家組成。評審專家資訊的保密也十分重要，如果忽視了保密性，有可能出現投標人和評審專家聯手操縱採購結果、增加採購成本的現象。

6、談判過程資訊的整理

在談判過程中，應注意資訊的收集和整理：一是評審專家針對談判檔案中的問題，提出的合理化建議和修改意見；二是參加談判的人員根據實際工程需要提出的合理化建議；三是在採購檔案中遺漏和忽視的問題。透過細心的收集和整理上述資訊，進一步修改和完善採購要求，重新發給各投標人，要求投標人根據新的採購要求重新報價，以實現採購到價效比最優的產品的目的。

7、適當的考察

對於在談判過程中對所採購的產品質價接近難以確定最後中標人的，可以對參加投標的生產廠家、樣板工程、售後服務機構等內容進行必要的考察，在質量、價格比較接近的情況下，可選擇企業綜合實力強、售後服務好的投標人作為中標人。

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