2=1+1還是2.1=2+0.1？商家的數字遊戲解析

調節定向理論第

6

篇

“2？”還是“1+1？”這是一個很有趣的問題。

買東西時候，你願意一次付清，還是無息分期？

休息的時候，你願意連續休息兩天，還是先休息一天，過幾天再休息一天？

吃飯的時候，你願意一頓飯吃兩頓飯的量，還是吃兩頓，每頓都少吃一點？

其實，

在我們生活中有很多“2”和“1+1”的選擇，即次數不同，總量一致。

在“2？”還是“1+1？”的這種選擇中，人們不會忽視每一個數字，做決策時每一個單獨的數字都會被考慮到。

而“2。1”還是“2+0。1”的選擇中，人們往往會忽略較小數字0。1，而且

當較小數字和較大數字差距越大時，較小數字越容易被忽略

，比如100+0。1=100。1中，人們顯然非常容易忽略0。1。

在購買50萬元的汽車時，3000元的護理費顯得微不足道；而在購買5000元的電腦時，3000元的主機則是會被著重強調。

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消費市場中的“2.1”還是“2+0.1”

“2.1”還是“2+0.1”的設定往往被消費市場所利用，來促使消費者完成購買行為。

舉個例子，一臺電腦3000元，快遞費30元，安裝費20元，滑鼠、鍵盤50元，總價值3100元。

“2.1”還是“2+0.1”的設定

“2+0.1”的策略會標價3000元，而將附加費用單獨收取；

而“2.1”會直接定價3100元。

指的是在售賣產品時，商家將產品價格分為基礎價格（針對產品本身收取）和與購買或使用產品相關的產品、服務、費用或稅費的強制性附加費。

“2+0.1”的定價方式被稱為分割槽定價(partitioned pricing)，

指的是將產品基礎價格和附加費用全部相加定價的戰略。

這兩種定價方式，在我們身邊最常見的例子就是

而“2.1”的定價方式被稱為組合定價(combined pricing)，

平臺商家，往往會以包郵為標籤來獲取客戶，而

商品價格是否包含快遞費。

了，這實際上是一種

組合定價

。

對於那些不包郵的商家，甚至會收取包裝費、安裝費的商家，則是

包郵則意味著將郵費和服務費用已經計算到價格中

，這樣產品價格將會低於同類產品，但總費用是一致的，這就是

分割槽定價

。

把附加費用單獨羅列出來，不算在產品價格之中

作為消費者，你會更傾向於哪一種呢？

分割槽定價是採用“1+1”的方式，將費用詳細資訊展示出來；而組合定價則是使用”2“的方式，將所有成本都合計到產品價格中去。

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那麼對於這兩種定價方式，

促進定向的消費者和預防定向的消費者會作何選擇呢？

注：有關調節理論的定義和其他論證，可以從之前文章中探尋。

第一節

我決定用十篇文章講明白一個心理學理論。。。

第二節

調節匹配理論｜何謂價值？如何實現價值？

第三節

調節定向理論第三篇｜中美防疫策略差異原因解析

第四節

個人成長的風向標，是父母還是朋友？

第五節

分期選項是衝動的開始

研究發現，

調節定向理論

，因為他們往往會更關注價格主體要素，比如基礎價格，而不會關注一些補充價格資訊，比如說附加費用。

根據以上案例，促進定向的消費者會認為，在分割槽定價中，電腦價格是3000元；而組合定價中，電腦價格是3100元。

因此，他們會認為

促進定向的人會傾向於分割槽定價

。

購買分割槽定價的商品更便宜

分割槽定價將主要資訊（基礎價格）展示出來，而將次要資訊（附加費用）單獨羅列。對於促進定向的人，他們會認為這種定價方式購買的產品更便宜。

因此，他們更容易對分割槽定價產生好感，併購買分割槽定價的產品。

上圖可以看出，

促進定向的人往往更關注最相關、最重要的資訊，而忽略那些次要資訊。

。

預防定向的消費者做事情會考慮安全要素，他們會更謹慎小心，警惕性高，因此他們在購買商品的時候，

預防定向的人對這兩種定價方式有幾乎相同的表現

由於

既會關注主要資訊，也不會忽視次要資訊，會更認真地對待價格。

，因此警惕、認真的預防定向者則不會被輕易欺騙或是被情緒影響，更能發現其中的貓膩，認清楚價格的本質。

所以說，他們不被影響也是理所應當。

分割槽定價和組合定價只是作為一種營銷手段，而這兩種定價方式下的商品總價格是完全一致的

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針對以上理論，此處有對企業實戰有兩點啟示：

企業啟示

第一，長期執行分割槽定價策略會影響企業的名譽。

分割槽定價的核心在於吸引促進定向的消費者，而這一引力來源在於消費者不會關注到附加費

。

長時間後，促進定向者也會關注到附加費用，並對總價格進行比對，會發現自己並未佔到便宜，反而被商家耍了，甚至會認為商家隱瞞了一部分費用。

這種情況下，消費者很容易將情緒轉嫁到品牌和公司，從而影響品牌聲譽。

用，只關注產品價格

第二，低信譽公司的分割槽定價更容易失效。

當發現產品具有大量附加費用時，消費者會更加的警惕和懷疑，從而不會選擇他們的產品，使其定價策略失效。

針對低信譽公司的產品，消費者更容易變得預防定向（警惕性提高），關注產品的附加費用。

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“2”和“1+1”的選擇，我們生活中很多（文章開頭很多例子）。

而關於消費市場的定價選擇，

總結

，在“心理按摩”下，一部分消費者就會因此下單，商家從中獲利。

與“2”和“1+1”的選擇相比，“2。1”和“2+0。1”更像是心理戰術，是一種

“2.1”和“2+0.1”的比喻顯然更加恰當，當商家把附加費用小到可以忽略

，以此迷惑消費者上鉤。

在“2”和“1+1”選擇中，

強調主體，而弱化客體的戰術

，人們在做選擇時候不會忽略其中任何一個。比如一週連續週六日（連續），還是休息週三和週六（斷開），人們不會忽略其中之一，因為每一部分都佔比足夠大。

而“2。1”和“2+0。1”的選擇中，

2和1都很明顯

，這被忽視的0。1可能成為商家的主要盈利點。

人們往往會關注2而忽視0.1

當然，站在某些消費者的角度，多了這0。1可能更不願意購買，因為在與其他商家的對比中，他們可能會認為這部分費用本來就不應該由消費者支付，而是應該由商家支付，殊不知

分割槽定價對於促進定向的消費來說，更是一種挑戰。

無論是分割槽定價還是組合定價，二者本質是一樣的，不要因為定價方式不同來決定是否購買產品，

商家只是把這部分費用放到了商品價格中。

。

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