用雙腳丈量武漢的男人

提到鋪貨，酒水行業的朋友一定不會陌生。

作為銷售的基本動作，從業者大多有過鋪貨的經歷。

雲鶴呢，早年在廣告公司做策劃的時候，也曾跟著合作酒廠的工作人員下終端體驗過。

見過強勢品牌的業務員，貌似輕易地就把貨下到菸酒店（其實背後已有利益繫結），

順便巡視一番，再指導菸酒店老闆這麼做，那麼做，

老闆呢，主動遞上一根菸，嘴上應著，手上不大動，順便訴訴苦、哭哭難。

也有弱勢品牌的業務員，到店先給老闆遞個煙，

滿臉堆笑地請老闆收兩件貨，

至於怎麼擺，那是先不提的，見機再行事吧。

就這，老闆還是愛搭不理，能不收就不收的。

但……

不管是強勢品牌還是弱勢品牌，鋪貨大抵都是免費的。

對業務員來說，廠家考核的是鋪貨率，貨，只要出去去就行，何必給自己增加麻煩。

對菸酒店老闆來說，貨架有限，新品有風險，你免費給我我都未必樂意上架，付費更不可能了。

可是，在武漢，偏偏就有這麼一個爺們

他下到終端鋪貨，貨款，是現結的。

這就很厲害了，雲鶴第一次聽說的時候，是完全不敢相信的。

菸酒店，特別是武漢的菸酒店老闆都是些什麼人啊？無利不起早的。

廠家倒貼錢的酒都未必願意接！

卻願意現掏真金白銀買這兄弟的貨！

憑什麼啊？

帶著這樣的疑問，雲鶴請圈內的朋友引薦，去拜訪這位兄弟。

兄弟姓柯，事業小成，當下經營著一家酒類貿易公司，在沌口拿了一棟別墅做會所兼辦公。

我們第一次交流，就約在了這裡。

見面，雲鶴問的直接：你是怎麼做到在菸酒店鋪貨時現結貨款的？這是有些顛覆了我對鋪貨的認知的。

有秘訣嗎？

柯兄回答的也很乾脆，他也不知道所謂的秘訣是什麼。如果有，可能是細節做的比較到位吧。

嗯，細節？

柯兄其實不太擅言辭，但在談到自己的奮鬥歷程時還是油然而生喜悅的神態。

他說，自己來武漢的頭兩年，雖然接觸過紅酒，也創業過，失敗了，這之後來武漢是為了愛情和承諾（給愛的女人一個家），做紅酒，跑終端，是生計所逼。

也是，一個外地人，獨自來到武漢，一無財力二無人脈，從零開始奮鬥打拼，其艱難程度可想而知，所謂創業當老闆，不過是萬般無奈中的努力再就業罷了。

但是……

被逼無奈再就業的人多的去了，如果賣慘就能逆襲翻身，這個世界上就沒有失意人了。

柯兄之所以能成功，他自己沒有總結出來，但透過他的講述，雲鶴理清了其中的脈絡：

不神秘，不復雜，就是把細節做到了極致。

怎麼個極致法呢？

首先，柯兄初到武漢的時候沒有車，不是沒有汽車，而是連電瓶車都沒有。

跑終端，全靠腳。

自己先劃定一片區域，然後把這片區域裡的菸酒店，一家一家的走下來。

一天下來，微信步數不少於三萬步吧。

當然，這不是最重要的，勤快只是成功的基礎卻不是必然。

更重要的是，柯總在邁開腿的時候，同時動腦並且動筆。

一個區域，先走一遍之後，不是急著拜訪，而是留心觀察每個店面的客流，評估大體上的銷售情況。

然後一一記錄下來，回家連夜整理成文件，什麼文件？店鋪的操作建議，盈利方向。

也就是換位到菸酒店老闆的角度，幫他思考怎麼更好的賺錢。

然後呢，設計自己的產品方案。

不是說我把貨放到你那去，又不收你的錢，你自己看著辦。

而是我帶一個產品組合來，這個產品組合就是一套盈利方案，你按我的方案做，虧了算我的，賺了咱們分。

而這樣的產品組合呢，其實也不復雜。

無非是搭贈。

一件酒搭一條煙，或者一個貨架，再或者某款當下流行的產品。

但一定是戳到菸酒店老闆癢點的東西。

這聽上去很容易，其實不然。

第一，要戳到人家癢點，不是碰運氣的，而是你下了真功夫，並且是真的站在人家的角度思考問題，解決問題。

柯總做這件事情，是真的針對不同的店，相關方案都寫成了文字稿的。

雲鶴有幸見過一張手寫稿，雖然字跡潦草不講文法，但推什麼，搭贈什麼，毛利多少，回款節奏預期怎樣，是一點不含糊地列出來了。

第二，人嘛，賺錢了，萬事好商量，還沒入帳的時候，你讓他先投入，那是千萬萬難的，但柯兄有這個魄力，先把搭贈的成本墊上，然後做就完了。

這個，說實話，一般人很難做到，但一旦有人做到了，合作方，那些生意人其實很難拒絕。

誰不是討生活呢？

人家既然是帶你一起賺錢的，而是目測是真的可以賺到的，那怎麼著，都得拿出點誠意來吧。

有沒有不照版的呢？當然也有。打拼這幾年，柯兄被坑了也不是一兩回了，但大浪淘沙之後，認可他的是真的認可。

大家一起賺錢嘛！

就這樣，柯兄做到了鋪貨現結款。

複雜嗎？真不復雜。

好學嗎？真的難學。

但這世界就是這樣，賺錢，其實從來沒有複雜的套路，但一定有用心的門檻。

人啊，是用心了還是在敷衍，結果一定會說話。

……

今夜的文章就先寫到這裡吧，咱們明晚接著聊。