銷售管理中的“上游思維”

什麼是上游思維呢？

得到聽書裡面的《上游思維》這本書裡面有這麼一個故事從前有兩個人走在路上，突然聽到橋下的河裡，有人喊救命。他們看到有個孩子快要淹死了，就趕緊跳進水裡，開展營救。等到好不容易把這個孩子救上岸之後，奇怪的事情發生了，河裡傳來了另一個孩子的呼救聲，他們只好又跳回河裡救人。

緊接著一個又一個孩子接連溺水，他們倆都已經筋疲力盡了。就在這時，其中有一個人上了岸，往遠處走去。他的同伴感到很詫異，心想：人都救不過來了，你要去哪兒？他說：“我要到上游去，看看到底是誰把這些孩子扔進水裡的。”在這個故事中，一個人在河裡拼命地救人，另一個人則是要去上游找原因。兩種不同的解決辦法的背後，其實正代表了在生活中，兩種不同思維方式的人。

第一種是下游思維，這個人長期處於下游，遇到問題解決問題，某些緊急的事出現一次可能還應付得來，但是如果長期處在這樣的生活中，會急劇地消耗他的精力。到最後的結果可想而知，每次都很被動，疲於應付，往往治標不治本。

那與之相對的則是擁有上游思維的人。上游思維是一種防患於未然、未雨綢繆的思維方式。如果你能夠提前預判問題，主動出擊，當然生活也就從容得多。

我們銷售決策中會遇到很多類似的案例，我早年做渠道銷售的時候，每個月的主要工作就是給經銷商釋出政策，希望自己的政策能夠比競爭對手的好，商家能夠把他的資金轉移到我的品牌上來，而總部的考核中有一個叫“三個到位”的東西就是店面形象到位（店面的品牌形象展示）、樣車出樣到位（商品陳列數量和品類）、pop製品拜訪到位（平面的廣告宣傳品），這些東西達標之後還有資金支援。

當年還不理解這個東西有啥用，認為不如錢投到促銷上，直到自己回到總部做全國政策制定時候，才理解這個就是“上游思維”，當時只是想到把貨壓到經銷商，而不是賣給消費者，零售店有產品展示才有機會銷售，商家才能回籠資金，進貨，這樣才能促進良性迴圈，品牌能夠佔據消費者心智才能最小化成本的進行產品銷售。

我當時做外賣的時候，市場份額的起伏是非常正常的，如果我們的份額有所下降，很多下面的同學都會這樣想：肯定是友商最近的活動力度比我們的大，我們需要追加活動，加大補貼，拉昇市場份額。

我思考的方向是友商的供應端（餐飲商家）是不是增加了，其次是營業率、然後是營業時長，然後是高峰期時的非異訂單的情況，近期的使用者滿意度（UGC資料情況），使用者增長情況，物流配送範圍是否增加等等，活動力度可能是我考慮的最後一個環節，只有前面的這些資料和友商持平或者超過友商，最終的資料結果才能穩定，找到問題的源頭才能真正的解決問題，如果利用補貼拉昇了市佔，最後真正的問題被掩蓋了，最終只會被友商甩得越來越遠。

其實很多行業都有類似的問題，我之前就看到有些共享充電寶沒有插電源，可能是損壞、斷網、忘記插了等等原因，這就會影響銷量，影響品牌形象。

鍛鍊上游思維，找到問題的核心點，不斷促進自己成長。