如何應對顧客拒絕，“三招銷售技巧”，讓客戶馬上改口說YES
2022-10-10由 李雲飛Afey 發表于 漁業
如何處理顧客的質疑和拒絕
作者｜李雲飛 來源｜原創
銷售都是從拒絕開始的，不懂得接受客戶的拒絕我們就無法達成銷售的成功，客戶的種種拒絕只代表客戶的需求點越來越清晰，我們只需要不斷地摸清楚客戶真正的需求和困惑，我們才能更有效地幫助客戶解決問題，從而達成成交。
在實際的銷售中，我們最常聽到的就是客戶說不、不需要、不急、不打算等等。往往客戶在說“不”的情形下，有真實需求的反應也有抗絕本能的心理。
當客戶說“不”的情況下，我們不該沮喪失落，而應高興和開心，因為我們離銷售成功又近了一步。
今天就告訴大家三種銷售方法可以成功地讓客戶改口說YES。
第一：用真誠熱情來打消客戶戒備之心
我們來看看銷售中的一段對話：
銷售員說：“您好，我能為您做些什麼嗎？”
客戶回答：“暫時不需要，只是隨便看看。”
銷售員說：“那您看中哪一款，我幫您介紹下吧。”
客戶回答：“先不用了，謝謝。”
銷售員說：“那您覺得這款如何，這款是新上市的產品，現在正在搞促銷。”
客戶回答：“不用了，我再看看吧。”
以上推銷中銷售員並沒做錯，推銷也很積極，但客戶還是回覆了三個“不”。
我們換個銷售方式再來試下：
銷售員說：“先生您好，這麼熱的天先喝口水吧，我給您先倒杯水。”
客戶回答：“好的。”
銷售員說：”這邊有椅子，如果您要是累了，可以先歇息一會。“
客戶回答：“好的，謝謝。”
銷售員說：“那您有什麼需要，我可以給您介紹下我們的產品。”
客戶回答：“可以，那你幫我介紹下這款吧。”
以上案例中銷售員和客戶自然而然地進入到了無戒備的推銷過程當中，所以做銷售先不要急著去推銷產品，而要先從關心客戶開始，用你的真誠和熱情先去打動客戶，這樣後期的成交就會更加有效。
第二：用精準描述來打消客戶
我們再來看一個例子：
銷售員說：“您好，您需要抽油煙機嗎？喜歡哪款我幫您介紹下。”
客戶回答：“我先看看。”
銷售員說：“這款是新品上市而且是進口的，現在打8折”
客戶回答：“我看看吧。”
銷售員說：“那這款呢，這款是我們熱銷爆款，賣得非常不錯。”
客戶回答：“好的。”
銷售員說：“那這款呢，這款價效比最高，客戶反應都不錯。”
客戶回答：“不了，謝謝。”
以上案例中銷售員的接待雖然很積極但不精確，不知道客戶到底需要什麼，所以被客戶連續拒絕。
我們再來換種方法：
銷售員說：“阿姨你好，您是來看抽油煙機的吧？”
客戶回答：“我先看看。”
銷售員說：“我看您買了這麼多東西，還有小孩的玩具，估計您也是三代之家了吧，逢年過節一大家子相聚好熱鬧啊，就是做菜辛苦點。”
客戶回答：“可不是嘛，子女回來高興是高興，可是光做個飯都要忙活一天。”
銷售員說：“阿姨，那您更需要一個大的抽油煙機，這樣幾個灶臺同時做菜也能應付過來。”
客戶回答：“是的，你說得有道理，那你幫我推薦推薦吧。”
以上的例子當中就是銷售人員透過察言觀色和精確地描述從而成功地把客戶的需求挖掘出來，進而有效地來推薦產品，這樣的銷售成功率當然會更高。
第三：用足夠的堅持不讓客戶說不
在銷售中我們也可以用不斷地堅持來成功挖掘客戶的需求。
比如，銷售員說：“先生，我看您對這款傢俬挺感興趣的，要不購買一套吧？”
客戶回答：“謝謝不了。”
銷售員說：“我們這款傢俬還可以根據您的需求量身定製，定製時間也只需要7天時間就可以完成了。”
客戶回答：“謝謝你，暫時不需要。”
銷售員說：“我們還可以幫您做分期付款，您只需要首付10%款項就可以先給您送貨上門使用。”
客戶回答：“謝謝。”
銷售員說：“那您這樣吧，如果您現在就能確定的話，我們可以把你的分期付款利息降到最低，明天就可以給你送貨上門。”
客戶回答：“那好吧。”
以上銷售中就是銷售人員在足夠堅持地詢問下，從而瞭解到客戶真正的需求，客戶是沒有足夠的資金或者是不想用足額的款項來支付此款產品，從而讓客戶從說“不”慢慢改口說YES。
銷售心得：
當客戶說“不”的時候只能說明客戶對自身的需求點又更加清晰一步，我們只要善加變通，就會一步步地摸清楚客戶的真正需求，只有明白客戶需求的情況下，我們才能有的放矢地去推銷產品。所以在銷售過程中，我們可以透過熱情接待、察言觀色、以及堅持詢問來了解到客戶的真正需求，從而達成有效的成交，因為在銷售過程中客戶往往都是被動的，不會主動告訴你說“不”的原因。
作者：李雲飛，前知名網際網路公司創始人，大型食品連鎖企業CEO，從事網際網路及實體連鎖行業16年，曾被搜狐網、網易財經、騰訊、鳳凰網、中訊網、百度等知名媒體平臺相續專題報道，擅長網際網路營銷，連鎖企業管理。