如何認識B端產品的行業特性

無論做哪行，是不是從事To B領域的運營工作，想要讓自己更加心裡透亮，必須熟悉市場行情。

和別人交流的時候，自己能夠回答清楚這幾個問題：我是做哪行的？目前發展怎麼樣？有哪些競爭對手？以後趨勢如何？等等。

一、牢記所處行業的特性

我老是跟別人強調自己的做的“行業特性”，比如最近幾年都是做SaaS，而且客群是電商群體。這個行業特性是什麼呢？總結幾個關鍵字，如深度服務、高標準續費率、競爭壓力大等等。

我這是一直在業內，深有體會，所以能馬上總結出來。但是很多剛接觸新領域的職場人士，往往沒什麼直觀感受，檢視流行的市場研究報告，只是理解字面意思而已。

行業特性，由商品型別、交易模式、發展階段，主要是這三個因素來決定。詳細展開如下：

1、商品型別：平臺型、工具型

B端領域中各類業務，大致瞭解一番後，你會發現無論怎麼變，脫不開“平臺型”、“工具型”這兩種分法。

我最近兩年搞自媒體輸出，吸引的主要讀者、觀眾，都在To B領域工作，大家從業的產品型別包括營銷工具、企業服務、醫療器械、跨境電商、網路安全、CRM軟體、人力外包、政府資訊系統等等，很多產品和業務，大部分人可能想都沒想到過。

大家在討論自己產品時，不自覺地強調“我們做的是平臺”、“我們是提供XXX工具的”，然後會發現，有些地方說不到一塊去，比如“定製功能”：平臺型的產品幾乎不提供這個服務，除非客戶很大牌；工具型的產品，特別喜歡做新的功能開發——前提是產研的ROI為正。對應地，兩類產品的運營策略肯定在“功能定製”上，會有明顯的差異。

2、交易模式：一次性買斷、按時/次/人付費

交易模式的差異，導致各類產品，會演變出不同的服務模式、競爭策略。

常見的交易模式，如“一次性買斷”，在軟體定製類的業務中很常見。相應的這個垂直領域的市場競爭中，招投標模式是主流——反正業務需求是既定又個性化的，完成這單生意就算完事，不需要考慮什麼售後服務的問題。

近幾年國內ToB領域盛行Saas模式，最常見的是按年付費，導致各家廠商的售後服務壓力劇增——競爭對手一直在盯著你的客戶，所以市場上的客戶越來越容易獲取，也越來越難留存。

這兩種交易模式，對業務的影響有三種：

一是交付週期：按理來說，應該是談成合作就要馬上交付產品的，但實際上很多“一次性買斷”的產品，因為各種功能、人力、資金、裝置等不一定及時到位，所以會留出一定的交付時間，或者截止時間，少則一兩週，多則幾個月。

二是產品的使用程度：如果客戶選擇按期續費的模式，那一定要重視對方的日常使用頻率與反饋，它基本決定了對方是否續費；換成一次性付費的模式，後期怎麼用產品，就不是我需要考慮的事情了。

三是人力成本：相對而言，一次性買斷的業務模式，己方人力成本更低一些。因為我只考慮產品生產、銷售的事情就可以，畢竟沒有售後這個環節。

3、發展階段：起步、擴充套件、成熟

某個行業的起步階段，玩家少，競爭也不激烈；其產品方案也是初級階段，各個方面都不成熟，服務模式上，儘可能選擇輕一些——越重越花錢。當然也有選擇早期打磨產品+服務的，掙錢可以晚一些，內功一定要修煉好，典型的“厚積薄發”策略。

當這個行業進入快速發展階段時，玩家會明顯增多——大家都看到有人掙錢了嘛，肯定爭相湧入，相應地，市場競爭開始激烈起來，價格戰會隨之出現。有的玩家不想搞價格戰，擔心降低品牌調性，會選擇提升產品方案的附加值；但僅僅靠這個還不夠，還得提升服務質量來留存老客戶，吸引新客戶。

行業發展到成熟階段，有可能是玩家更多，但更多情況是出現寡頭——充分的市場競爭環境，必然汰弱留強，誕生出極為優質的供應商，它的產品方案已趨於成熟，服務也更加完善。因為你能想到的各種奇葩客戶、要求，它都經歷過了，要不然活不下來，而且更奇葩的經歷，平常人都想不到。

總結一下，某個行業特性的具體表現有：附加值高不高、客群大不大、競爭對手多不多、以後能做多久，這些基本可以從“商品型別”、“交易模式”、“發展階段”得來。

【實操分析】最近新入行RPA領域（Robotic Process Automation），如何快速掌握市場特性？

分兩步來：

1、找全個維度的資訊，這裡推薦3個方法：

方法一：行業研究報告，優先參考綜合類網站，如199it。com。要多借鑑專業人士的分析結果。

方法二：公司創始人內部分享，其中重點掌握的部分應該是創業背景、對未來的判斷。要相信你老闆的眼光與決策能力。

方法三：走訪市場，重點是對標杆客戶、資深銷售的訪談。要將各類資訊拿到真實環境裡驗證，不能人云亦云。

2、結合“商品型別”、“交易模式”、“發展階段”三要素來分析。

商品型別：RPA產品主要解決業務流程自動化的問題，是典型的工具型產品，且產品結構複雜，場景應用難度較高，有一定的認知、使用門檻。

交易模式：由於目前服務的客戶主要集中在金融、政務、製造、能源等大型組織，所以“一次性買斷”是當前市場主流，且交付週期較長，實施難度大。

發展階段：RPA概念源自國外，近幾年引入國內市場，，屬於起步階段，創業團隊紛紛看好市場預期，未來會有高速增長。