變被動為主動，超實用的酒店餐飲增銷技巧

會計促銷法

1 / 產品組合法

將客房、餐飲、康樂等服務設施產品組合起來形成一個“會議專家”的產品系列。

2 / 功能配套法

根據會議主辦方的要求，配置“商務會議”、“董事會議”、“可視會議”等專業產品，如會議自助茶點、會議秘書等需求功能。

3 / 邊際貢獻法

飯店當局事先推出一個“會議專案”推銷策略，凡會議客戶租用客房達到一定間夜數量或餐飲消費達到一定水準，會議場所即免費提供，或以購買“房夜數卡”來帶動客房、餐飲的銷售業績。

4 / 場租時段法

將會議場所劃分為不同時段的“零售價”，以適應精於成本核算的客戶選擇租用，從而提升會議場所的使用率。

5 / 客房聯動法

凡是以門市價入住套房或“商務樓層”的VIP客人，均可免費享用相應的會議室，並可將其脫演為“家庭影視廳”功能。

6 / 時權享用法

對於經常在飯店舉辦會議的公司客戶，可以設計一個“會議時權條例”（借鑑當今流行的“分時度假飯店”概念），透過一次性購買“會議時段”或“會議面積”而分期、分批享用。透過會議產品時間/面積單位價格的優惠和事先認購，帶動年度的會議促銷業績。

7 / 會議積分法

飯店根據會議的實際使用頻率和消費水平，為會議客戶累計積分併到年底以客房房夜兌換獎勵。

8 / 新聞曝光法

飯店可與會議主辦方約定，凡是利用本飯店會議場所而上了電視、報刊等媒體作宣傳的，視影響給予獎勵積分，前提是要有飯店名稱或店標等的“出鏡率”。

9 / 雙贏冠名法

如果屬於行業系統投資經營的飯店，可以充分利用本行業的資源為會議促銷鳴鑼開道，如可以雲南菸草系統的“紅塔山”、“阿詩瑪”、“雲煙”等品牌作會議場所的專用名稱，但冠名是要付“冠名費”的。飯店和企業都有利可圖，謂之“雙贏”。

10 / 背景專營法

為那些“品牌型”大客戶免費設計並製作專門的會議佈景及場景，每有會議舉辦即用此專題佈置，視其為專利，使客戶榮譽感徒增，進而提升選擇會議場所頻率。

環境氣氛促銷

服務的一大特性是無形性。餐廳給顧客提供的全部消費利益中有很大一部分是無形的服務，顧客無法直接看到，只有透過對餐廳環境氣氛的觀察、體會，才能形成對餐廳服務的初步瞭解。因此，環境氣氛成了餐廳裡無聲的銷售員。

心理學的原理告訴我們，人對外界事物的認識最初是以感覺開始的，它是其他一切心理活動的基礎。

餐飲消費者走進餐廳，首先會用各種感覺器官去感知周圍的一切，用眼去審視，用耳去傾聽、用鼻子去嗅，在獲得諸多感性認識後，上升為理性認識，透過思維對所感知的事物作出評價、體驗，能否獲得好感只是瞬間的事。

因此，餐飲企業應努力為餐飲消費者創造一個優美舒適的消費環境。

1 / 餐檯

在餐桌上擺一瓶色澤鮮豔的插花或盆花，如月季、杜鵑、米蘭等。其豔麗的色彩，清馥的香昧，可使人的大腦處於悠然之境，並能增加消費者的食慾。

2 / 音響

餐廳中特定的音響效果能夠產生獨特的氣氛，在餐廳中佈置山水小景，山石滴泉叮咚聲響使人如同漫步泉邊溪畔。餐廳播放一些行雲流水的背景輕音樂，如克萊德曼的鋼琴曲等．都能使餐飲消費者的就餐心情變得格外舒暢。

3 / 燈光

餐廳燈光的強弱與光色的照射，對餐飲消費者的就餐情緒有著重要的影響。合理的餐廳光色，既可以激發消費慾望，又可以使消費者樂於在視覺舒適的餐廳環境中就餐。

4 / 色調

同的色彩能引起餐飲消費者的不同聯想意境，產生不同的心理感受。餐廳的色彩如果調配得當，醒目宜人，對餐飲消費者和餐廳服務員的情緒調節、預防衝突都將具有重要意義。

5 / 佈局

餐廳的整體氛圍是消費者產生愉悅的就餐心理的又一重要因素。如果其佈局能根據餐廳主題和餐飲市場定位的消費者心理進行設計，必將受到顧客的青睞。

熱情服務促銷

服務員的主動招呼對招來顧客具有很大作用。

比如有的顧客走進餐廳，正在考慮是否選此餐廳就餐，這時如果有一個面帶笑容的服務員主動上前招呼“歡迎光臨”，同時引客入座，一般情況下，顧客即使對餐廳環境不十分滿意也不會退出。當然，

主動招呼不等於硬拉

，強拉硬扯反而會引起顧客反感。

服務人員應

對餐廳所經營的菜點和服務內容瞭如指掌

，如食物用料、烹飪方法、口味特點、營養成分、菜餚歷史典故、餐廳所能提供的服務專案等，以便向客人作及時介紹，或當客人詢問時能夠作出滿意的答覆。

如

果能事先

瞭解市場和顧客的心理需求

以及風俗習慣、生活忌諱、口味喜好等，便可有針對性地推薦一些適合他們心理需求的產品和服務。

在客人就餐時，服務員要注意觀察客人有什麼需要，要

主動上前服務

。比如有的客人用完一杯葡萄酒後想再來一杯．而環顧四周卻沒有服務員主動上前，客人因怕麻煩可能不再要了。

所以，在宴會、團體用餐、會議用餐的服務過程中，服務員要隨時注意，看到客人杯子一空即馬上斟酒，往往在用餐過程中會有多次飲酒高潮，從而大大增加酒水的銷售量。

服務技巧促銷

服務員在接受客人點菜時應主動

向客人提供多種建議，促使客人消費數量增多或消費價值更高的菜點、飲料

，一般可採用以下辦法：

1 / 形象解剖法

服務員在客人點菜時，把優質菜餚的形象、特點，用描述性的語言加以具體化，使客人產生好感。從而引起食慾，達到促銷的目的。

2 / 解釋技術法

即透過與消費者的友好辯論、解釋，消除其對菜餚的疑義。

3 / 加碼技術法

對一些價格上有爭議的菜點，服務員在介紹時可逐步提出這道菜餚的特點，給客人以適當的優惠。

4 / 加法技術法

把菜餚的特色和優點不斷地加深和強調，讓消費者形成深刻的印象，從而產生購買的慾望。

5 / 除法技術法

對於一些價格較高的菜點。有些客人會產生疑慮，服務員應耐心解釋，這樣會使客人覺得不貴，從而產生購買慾望。

6 / 提供兩種可能法

針對有些客人求名貴或價廉的心理．為他們提供兩種不同價格的菜點，供客人挑選，由此滿足不同的需求。

7 / 利用第三者意見法

即藉助社會上有地位的知名人士對某菜點的評價，來證明其高質量、價格合理，值得購買。

8 / 代客下決心法

當客人想點菜，但或多或少還有點猶豫，下不了決心，服務員可說：先生，這道菜我會關照師傅做得更好一點，保您滿意，等等。

9 / 利用客人之間矛盾法

如果來就餐的二位客人，其中一位想點這道菜，另一位卻不想點，服務員就應利用想點的那位客人的意見，贊同他的觀點，使另一位客人改變觀點．達到使客人購買的目的。

實物陳列促銷

實物促銷法是藉助餐廳產品實物或圖片、模型來刺激客人購買的一種推銷方法。

餐廳經營者透過有意識地設計各種刺激物或刺激方法來影響人的情緒，激起客人的購買慾望。吸引並留住客人就餐，並且刺激客人追加點菜，酒水等消費。

實物促銷主要有以下幾種表現形式：

1 / 實物模型宣傳

在餐廳門口或客人經過的地方，陳列餐廳經營產品和服務實物模型，張貼產品和服務的圖片、招貼畫、佈告牌等，從視覺、聽覺、嗅覺等方面對客人進行感官刺激，以激發消費者的消費慾望。

2 / 原材料陳列

比如在餐廳進門處設定海鮮池，既具有很強的觀賞性，又可使客人相信本餐廳所使用的原材料都是新鮮、衛生的，容易對菜餚質量產生滿意感，還因為當著客人的面稱取海鮮，使客人對份量放心。

3 / 半成品展示

餐廳可以將一些菜餚原料切配好，經初加工裝盤陳列。自助餐廳就是運用成品陳列促銷的典型代表、客人往往在看過烹調好的、陳列有序的菜點後才作出是否在餐廳用餐的決定。

4 / 推車陳列促銷

推車上的菜不一定是客人非買不可的。但當客人看見這些菜品，便有可能衝動性地產生購買動機和行為。如某餐廳使用推車．陳列一些高檔酒水．推到客人面前按杯零售。從實施效果來看。銷售情況良好，以前少有問津的酒水現在也銷出去了。

5 / 現場烹調製作

可將菜餚的烹製過程放在餐廳進行，或將菜餚的最後一個烹製環節放在餐廳進行，如廚師現場操作煎蛋、鐵板燒．鍋巴蝦仁等，由此讓客人看到形、觀到色、聞到香，從而使他們因消費衝動引發消費決策，使餐廳獲得更多的銷售機會。

6 / 試吃實物

對於一些需特別促銷的菜餚如各種名點、名菜，可以採用客人試吃的方法促銷。服務員用餐車將菜點推到客人的桌邊，讓客人先品嚐，如喜歡就現買，不合口味的再請點其他菜點，這既是一種良好的服務，又是一種很好的促銷手段。