借錢也要買房子，三個月賺了10萬

我今天和大家一起分享文章啦，今天我跟大家一起交流一個關鍵問題，我到底怎麼想、怎麼做，可以誘匯出客戶的潛在購買慾望，從而不費吹灰之力就把訂單給簽了，把產品給賣爆了。

今天我也通過幾個案例給大家分享一下，哪四個核心是非常重要的，讓客戶願意心甘情願掏腰包。第一個核心，首先給大家先講一個故事，我長江商學院有個同學，他是做孩子尿不溼的品牌叫爸爸的選擇啊。當時在成立的時候呢，正好是中國放開二胎政策的這個時期，在所謂的風口上，什麼是一個新的一個消費風口呢？

更多認為是消費升級。那爸爸選擇這個尿布。認為二胎政策開放之後呢，很多家庭的二胎會選擇消費降級。這大家一般不理解是吧？我給大家解釋一下啊，第一呢？一胎的時候很多家長特別重視第一次當爸爸，第一次當媽媽，沒經驗，所以什麼都是希望給孩子選擇最好的，因為沒有經驗，什麼最好的就是最貴的，能買進口的就不會買國產的，基本是這樣的一個邏輯。

但到了二胎的時候呢，其實家長已經有經驗了，是吧？第二次做爸爸做媽媽了，他們會選擇價效比比較高的，不見得說只買貴的不買對的啦，這次的購買毛巾是隻買對的，不滿足他了。特別是我們這個三四線城市的消費者，消費就逐步就理智了。所以就出現了一個消費降維的情況。

老大能用過的東西如果沒有壞了，老二繼續。感覺也不丟人，在某些領域來說，不涉及到孩子的生命健康的，選擇一些這樣的產品的時候呢，其實可以選擇一些價效比不錯的。所以爸爸選擇這個尿不溼在中國市場賣得特別火，就是什麼呢？他的思維跟傳統企業不一樣。

有的人認為，中國經濟強大了，所有的領域都是應該消費升級的，大家也都是從吃瓜子兒變成吃松子兒。其實是這樣的。而有的領域來說呢，它一旦出現了高頻，大家對很多自己的經驗都有總結了，不一定是第一次小白小黑，所以消費就會比原來成熟了，所以消費降維在有些領域裡面就出現了。

那今天我們這個案例的總結是告訴我們的小夥伴，你選擇的專案不一定都是升維，有的降維可能機會更大。這是這一小節給大家總結第二個案例呢，我向大家講一下怎麼樣透過改變消費者的心智，讓消費者開啟他自己的腰包。

如果大家去一些蛋糕店或者去一些小的零食店購物的時候，有的人消費者就會跟營業員講，你這個蛋糕賣得太貴了，你這個零食賣得太貴了，一般的營業員他會講我這個不貴啊，或者我這東西多好啊，這都不是地溝油做的啊等等這些的解釋。

我聽到過一個小姑娘的解釋，解釋的非常的棒，他是這麼說的，先生，我們這個蛋糕先不討論貴不貴的問題啊。第一我們這個蛋糕一點奶油都沒有的，你吃完了之後不會長胖的。第二呢這個蛋糕吃完之後可以頂午飯了，你吃頓午飯要花多少錢是不是你吃個蛋糕這花多少錢，這還覺得貴嗎？

所以這樣一個回答告訴我們什麼呢？如果說大家只討論這個零食貴賤的問題，在每個消費者從腦中多有一個概念，我可能買個蛋糕、買個麵包、買個零食，一百二十塊錢可能就是我的一個上限了，一旦你超過這個價格啊，再貴我都覺得不值了。但你換一個頻道想一想，我要吃頓飯，那最便宜來說，不管在幾線城市，現在吃個像樣一點的飯，那沒有個三五十最簡單的，一個人簡餐都吃不下來。

肯德基、麥當勞都得花這麼多錢，再貴一點的話，可能一兩百塊錢。說一個蛋糕如果賣到二十塊的時候呢，你在蛋糕的品類裡面選擇的時候，就感覺很貴了。但如果是跟吃頓正餐來比，那已經便宜了。就這樣，所以要改變消費者的一個心智，這個非常重要。

同樣再給大家舉個例子，擦鞋也是這樣的，每個城市都有這個擦鞋店，是吧？路邊兒的可能三塊、五塊地，如果進門店裡面說十塊錢，或者去洗浴中心這些擦鞋的十塊錢也是一個標準價。他突然有個擦鞋的說這個擦鞋三十、五十一次，就再有錢的富豪，他會覺得這個地方是不是宰人的，為啥這麼貴啊？

三十、五十的，換個角度去思考這個問題，改變消費者的一個心智，說我這三十、五十啊不僅僅是擦鞋，主要是給你鞋內消毒，這個過程中就可以讓你未來沒有腳部疾病，你要如果得了腳部疾病，說買個腳癬是吧？等等一些其他一些治療腳氣的藥水，那一個療程下來都需要花好幾百呢。所以你花幾十做一個腳部所謂的保養，這就顯得不貴了，這就相當跟傳統的擦鞋就不一樣了，你只要擦完鞋上一個紫外線的消毒櫃就可以了，多這麼一道空間你就能多收不少錢，而且消費者還不覺得貴，是吧？這個邏輯就不一樣了。

所以我們透過這個的案例告訴大傢什麼呢？我們要消費者迅速掏腰包，改變它的一個心智，不一定要是賣啥要吆喝啥，改變品類的一個競爭，這時候我們其實很容易讓消費者買單。第三個故事呢，我給大家講一下我們長江商學院兩個同學的經營故事。我們長江商學院有兩個同學，一個是經營足療店，另外一個同學美容院的。

我們在一起聊天的時候，大家經常會互相聊聊生意的狀態，說在北京啊，如果投一個足療店，大概投資規模可能是在一兩千萬，這多長時間才能收回一兩千萬投資啊？我做足療店的同學說，差不多在八年左右吧，按八年來算呢，投資回報率應該是每年也在百分之十二，這樣一個水平。另外一個同學美容院的說，你這美容院多長時間能收回投資啊？對同學說啊，平均也就是兩年左右的啊，那投資回報率就百分之五十很高的。

為什麼兩個都是做服務業的，而都做人體服務業的差別這麼大呢？一個需要八年，一個需要兩年呢，我幫他倆做分析的時候，說出一個事兒的一個本質，比如說你倆經營人的部位不一個足療店是經營人的腳的，一個美容院經營人的臉子。這兩塊兒消費者願意花錢的程度是不一樣的。一個足療是不是從全國的角度講便宜那幾十塊貴的。幾百塊基本就到最高值了。洗腳藥水是不是你用這個便宜的不收錢，收錢呢可能就幾十塊，不會有太大的一個一個差別，但你要放在臉上是不是啊？

最簡單的這個護膚水的差別從幾十塊錢一瓶會到幾千塊錢一瓶，這差距可能有百倍，是吧？所以在臉上大家都是特別重視，因為說人活一張皮，這賣一張臉，這臉代表一個人的最重要的形象，所以說大家對臉部的這個重視程度就很高，願意為此投資，有很多這個女孩兒是吧？一年能花幾十萬的一個消費在美容院，好多這個男士不理解的，但其實他他覺得這種投資是非常必要的。所以說對我們未來的經營，你要考慮你是經營客戶的哪個部位，是不是一個重點部位。如果不是重點，各位客戶願意掏錢就非常少，一定要讓客戶花更多的錢買的重點部位的。

再舉個例子，這個客戶身體上如果有疾病的一種可能面板病，一種是心臟病，面板病有的時候可以忍一忍，不可能不一定及時的去醫院去治他心臟病是吧？它可以死人的，必須得及時去治療，這時候及時監測你身體的一個狀態，同時嚴重了還得搭心臟支架，支架一般還要選擇進口的，雖然這個利潤很暴利，大家都知道了，但是還是覺得進口的更靠譜。因為心臟馬虎不得，是吧？心臟的問題都是大問題。所以說在這個同樣兩個病上，消費也是不一樣的。

所以這就告訴大家一個邏輯。未來你經營的商品一應滿足客戶是不是他的重點部位的需求，重點部位的需求比一般部位，那要對消費者來說更容易掏他要腰包。所以說經商是吧？經營哪個部位非常重要，這也是我們講的一個核心秘籍。

第四個案例是什麼呢？經常說現在這個生意越來越難做了，為什麼呢？大家說經商的太多了，等等，這個經濟增長放緩了，從投資界的角度經常說一個話題投資。不過山海關，大家都認為東三省的投資價值越來越差了，為什麼呢？大家知道這兩年東三省的人口一直處於一個淨流出的一個狀態。前段時間有媒體報道是吧？這個鶴崗的房子一套就幾萬塊錢了，非常的便宜。

整個東三省房子。應該說很多人都不看好的經濟呢，大家也不看，我講一個我親身經歷的一個故事，我覺得對大家是有啟發的。我在我的老家大慶，給我的父母買一套學區房，但是老了也沒有孩子上學，為什麼買學區房呢？第一學區房的環境比較好，在湖邊兒，第二我主要考慮的是什麼呢？這個房子的保值，因為這個房子長期要好得人口是吧？這個地區是人口的淨流出和淨流入，流入多了，那自然房子又要漲價，流出了那房子要跌價基本就這樣。

短期可能是看利率、看政策，大家都明白這個買房的基本邏輯，但是我告訴你還有個深層次邏輯。東三省雖然近兩年經濟一直不好人往外走，其實你是需要有本事才能走，有門票才能出去的。什麼是門票呢？如果你東北的孩子考不到一個九八五二么么的大學啊，未來在一線城市就業其實還是蠻難的，你會很普通，農民工沒有讀大學，現在這個大學學歷進入了一個貶值的狀態，你不是九八五211，好多人認為你不是大學畢業生，什麼二本、三本、高職是吧？跟沒上過大學是一樣的，很多現在的單位招人的時候呢，只把九八五二么么當成他的目標。

所以在東三省這些家長對孩子特別的關心，希望孩子能長大以後撤離東三省，那怎麼辦呢？在孩子教育上投資就越來越多，如果選擇不到一個好的學校，很難透過高考跳板出去。所以導致東三省的學區房的熱度一點都不比沿海城市差。就是這樣的，因為沿海城市可能不一定有這麼強烈的需求。在當地還能做點別的生意都可以衣食無憂，在東三省已經沒有這樣的機會了，所以學區房就變得很熱。

但大多數人覺得東三省投資機會很差，所以很多人不願意在投資了。所以這就是啥呢？巴菲特說的一個原理，別人恐懼的時候我貪婪，別人貪婪的是我恐懼，所以我在東三省大慶買這個房子，兩年漲了百分之三十。這就是一個冷門市場裡面有一個熱門機會，就是東三省的學區房反而漲價的速度比好多熱門城市長得還多。因為大家很剛需，都希望孩子透過高考能成龍成鳳，你看這所以對教育的投資就越來越大。

學區房的優點是啥呢？它每三年基本就流動一波兒，孩子一畢業了，這房子就沒價值了，就賣掉又一波新的孩子入學。就這個。就越有流動性，這房子它的價格漲得又快，因為價格可以接到確認房子很長時間都沒有一次成交，這價格是很難確認下來的。流動性好的房子資產它才能有漲價的空間，就是這樣，這是一個資產的最基本原則。

所以學區房比一般的房子漲價空間大，就在於這一塊。所以你看大家都認為一個冷門市場基本沒有什麼賺錢機會了。其實冷門市場有一個好處是啥？競爭對手少啊，地區熱門行業都很多人在跟你競爭，而冷門這個地區幾乎大家不看好，這那去這兒做投資、做買賣的人很少，而恰恰你看到這樣一個熱點，所以我們這一環節講的是什麼呢？

再一個冷門市場找到一個熱點的生意，如果這個事兒你看到了，未來你把消費者腰包開啟就不難了。所以我們今天把我整個文章給大家梳理總結一下，這怎麼能開啟消費者腰包？我們有四個閥門，第一個法門就是什麼呢？降維銷售，大家在做升維的時候呢，我們再做降，跟別人走的不一樣的道路。我舉個例子，尿不溼的案例大家已經知道了是吧？大家都說進口品牌的時候，我們做國產品牌，這就是一個差異化獲得成功的一個案例。

第二，怎麼改變消費者心智，他本來是在吃零食，我們告訴他零食要變成主食，主食花的錢就多了，而且這個零食吃完還不胖。這就改變一個消費者心智，消費者的頭腦當中，幹不同的事，它的預算是不一樣的。要調整他心智，他會給你這個事兒更高的預算。所以就比較容易開啟消費者的腰包。

第三條經營消費者。重點部位同樣幹一養生，這個對消費者不同的部位，那完全消費者花的錢是不一樣的。所以我舉了一個經營腳，一個經營臉的故事，說未來你在做生意過程中，一定要考慮到經營消費者的重點部位，他願意花更高的錢，你才能掙更多的錢。

第四條，就是在一個冷門的地區，一個冷門的市場找熱點，我在東三省買學區房投資這個故事，這個其實給大家應該一個啟發，就是什麼呢？投資很多時候就是人是活的，不要去追逐熱點隨大流，這時你掙錢是很難掙到的，找什麼呢？冷門的區域裡面的熱門生意就找熱點，追熱點，大多數人可能都沒看到。你看到了你的錢就不遠了。透過以上的我希望給大家一個方法論，掙錢應該走非尋常路。