連營銷標準化都沒搞好，高週轉就是做夢！！

前幾天高週轉引起了熱議，不少人擔心這麼快，質量會不會有問題。其實完全不用擔心，現在技術這麼發達，小庫科技號稱可以秒出圖紙，真正需要擔心是快速開發之後能否快速銷售？

為什麼這麼說呢？我先來看看

為什麼要做高週轉？

有人說過房地產的本質是資金鍊的遊戲，快速開發優勢不僅僅在於效率提升多開發幾個專案，而在於

降低融資成本和提高資本週轉效率

，也就是省錢和讓錢快速生錢。

房地產開發都是鉅額投入，幾個億甚至上十億、百億的借貸成本都不是小數目，能快速回款就能降低融資成本。眾所周知，借貸週期長短和利息高低直接掛鉤，只有實現快速銷售快速回款，縮短借貸週期，否則就被借債所套牢。

想實現快速銷售，這就需要打造一套營銷標準化的模式。

營銷標準化的好處在，使營銷傻瓜化，形成按部就班的制度，降低決策成本和對人才及其經驗的依賴，開新專案新人入職可以迅速按部就班的開展工作，保證每個環節高效率銜接，形成快速開發快速銷售的套路。

一般營銷標準化分為6大階段，每個階段有些標準動作，環環相扣，逐步推進，最終引爆實現快速銷售。

一、摘牌階段：摸清資源，起好案名

摘牌之後營銷工作的重點是做好推廣調研和起案名。

1、推廣調研，轉向新媒體

推廣調研，就是搞清楚這個城市有那些廣告投放資源，按照平面、影視、電臺、網路等固定幾個方向去尋找，並找到廣告對接人，瞭解價格，並整理成建議方案。需要注意的是，現在傳統媒體較為衰落，所以推廣調研現在更注重新媒體和當地自媒體的調研。

2、起案名，套路化

案名因為其重要性，所以很多樓盤都會糾結很久，容易拖累後面的推廣動作，這點應該學習碧桂園，進入某地就叫XX碧桂園，完全不用糾結，趕緊推動後續動作。或者學習恆大，固定產品線，恆大城、恆大綠洲、金碧天下等，根據專案定位直接選用。

二、品牌階段：品牌先行，啟動拓客

之所以先打品牌，一方面品牌具有成熟的影響力，而且內容和物料都是現成的。另一方面，專案很多東西還未敲定，也不宜過早輸出。

透過品牌推廣可以積累第一批主動上門的種子客戶，要充分維繫和利用好這批客戶，透過他們的特徵進行客戶畫像、找到目標客戶地圖分佈，制定拓客方案，也可以透過他們的圈層進行拓展。

對於行銷，這階段需要準備的是拓客物料和制定拓客方案。

三、渠道階段：渠道搭建，展廳開放

一家房企剛進入一個城市，一般沒有現成的客戶資源，這時可以考慮找渠道，本地渠道商多深耕本地多年，有客戶資源積累，所以樓盤要搭建自己的渠道體系。

有了渠道帶客就需要有可以收客的據點，同時，要為下一階段強勢拓客建立收客據點，所以本階段另一個重點就是要開放城市展廳，便於客戶到訪或渠道帶客的接待，來了可以深入瞭解品牌和專案。

四、拓客階段：強勢拓客，廣告轟炸

本階段是實現快速銷售最關鍵的階段，蓄客越多，最後釋放就越容易售罄，需要拓客和推廣的密切配合。而且，不同城市有不同打法。

1、三四線地毯式拓客

三四線城市一般來說簡單一些，只需要重兵投入，地毯式的進行拓客，把整個城市翻一遍就行，再配上覆蓋全城的廣告狂轟濫炸，簡單粗暴直接效果好，因此，高週轉也最適合三四線城市。

2、一二線精準拓客

一二線城市的拓客思路不同，很少有樓盤能覆蓋整個城市，所以一二線城市樓盤的需要精準拓客，需要根據專案定位，對客戶進行精準畫像，找出客戶特徵，然後根據客戶特徵，推匯出他們衣食住行娛的生活習慣，鎖定他們在地理上的分佈，然後再逐個單點突破。

當然，兩種思路並非完全割裂，需要相輔相成，三四線也要瞄準精準客戶，一二線也要到各大商圈廣撒網。

兩種拓客方式，都與猛烈的廣告投放相配合，地推行銷、渠道帶客、廣告投放形成海陸空立體攻勢，才能實現高蓄客量，客戶蓄積越多，屆時釋放的勢能越大。

關於拓客具體的方式，房地產營銷已經形成一套很成熟的套路了，限於篇幅，這裡不展開了，可以參閱網上文章《房地產高效拓客12式》或唐安蔚先生的著作《房地產渠道管理一本通》。

五、造勢階段：密集活動，體驗營銷

經過強勢拓客，銷售中心開放併成為營銷主戰場，前期積累的大量客戶，需要透過密集活動和體驗營銷，來對水客進行篩選，對意向客戶進行意向強化。

1、篩選水客

可以透過活動邀約，邀約案場到訪，篩選水客。還可以透過辦卡、驗資、認籌等方式篩選低意向客戶。

2、強化意向

強化意向需要不斷的造勢，比如透過密集的活動，猛烈的線上線下推廣，售樓處每日擠得水洩不通，認籌時通宵排隊等，加強意向客戶的緊迫感，意向得到強化。

銷售中心和示範區、樣板房等出來後，透過三者的體驗式營銷，也可加強客戶意向。

六、開盤階段：高開低走，現場擠壓

最後階段就是促轉化了，策略當然很多，我主要簡單介紹兩個：價格策略和開盤策略。

1、價格策略：高開低走，快速滲透

在開盤前一定要抬升客戶價格預期，一方面可以篩選低意向客戶，另一方面，是透過高預期和現場的低價格的巨大差距讓客戶形成衝動購買。

比如開盤前客戶預期比市場價高1000，結果開盤價比市場價還低1000，加上開盤各種優惠，客戶就hold不住了，這種高開低走的策略，在市場營銷學裡也叫快速滲透策略。

2、開盤策略：氛圍感染，強力擠壓

開盤促轉化表面需要的是人多，因此很多樓盤開盤請一堆兄弟專案的人來支援，甚至有不惜請託，反正就是要給客戶製造很多人搶房子的錯覺。

網際網路時代的，保利、綠地等房企更是藉助明源雲客線上開盤，讓幾千人現場手機同時搶房，緊迫感十足，衝動效應更明顯，根本來不及猶豫，搶到就不錯了，因此形成強力擠壓，常常幾分鐘甚至是幾秒鐘售罄。

綠地2000多組客戶使用線上開盤

其實，促進開盤轉化背後是有科學原理的，就是開盤前的裝戶。

開盤之前，就是把每套房源和每個客戶對應，甚至一套房源對應多個客戶，保證每套房都有人搶。

不過以往裝戶過程多是手工的，意向判斷來自置業顧問，難免有私心，導致不精準，使用線上開盤，開盤前讓客戶手機模擬選房熟悉流程，其實是對客戶真實意向的最好摸底，然後再對客戶進行引導調整實現裝客到戶，提升開盤轉化。

結語

高週轉要實現必須要有能實現快速銷售的營銷模式，也就是營銷標準化，其核心在兩點：高儲客，低價格。限於篇幅，本文只是講述了營銷標準化的思路，真正的營銷標準化，需要在摘牌、品牌、渠道、拓客、造勢、開盤六大階段，細化若干環節，每一個動作都標準化，並有強有力的執行，才能實現快速銷售，完成高週轉。

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