GMV年增速僅9.5%，轉轉還要怎麼“轉”？

文丨李登華出品丨牛刀財經（niudaocaijing）

二手曾經和生鮮並列為電商的兩大禁區。

隨著電商基礎設施的完善，二手電商近幾年來終於摸索出來，誕生了愛回收、胖虎、多抓魚等垂類二手交易平臺，以及綜合性二手交易平臺閒魚。

迴圈經濟和碳達峰、碳中和的背景下，二手行業迎來了最好的發展時期。

殘酷的是，誕生於58旗下二手頻道，轉轉在經歷了幾年的摸索後，在二手電商最好的發展時期，卻顯得掉隊了。

01 做垂類電商，講全品類故事，轉轉“口是心非”

轉轉最讓人看不懂的是，企業戰略在全品類和垂類之間搖擺不定，以致於出現了以數碼3C為主要業務，但是對外卻是講全品類二手交易平臺故事的錯位現象。

從和找靚機合併後，轉轉的業務就開始傾向於二手手機等數碼類產品。一個很重要的體現是，去年5月轉轉和找靚機合併之後，轉轉的首頁發生了調整，從微信九宮格入口進入後，顯示的是手機保賣業務。

保賣業務，也就是當消費者可以透過將手機委託給轉轉，由轉轉以一定的價格區間將手機銷售。區別於閒魚的C2C，這是垂直類二手交易平臺常見的模式。

彼時，市場普遍認為，數碼3C更加標準化，以及客單較高的特點，是轉轉發力二手手機領域，急於變現的表現。

如今的轉轉，陷入了一種自我矛盾之中：

業務上是以二手手機等數碼3C為核心，但是在對外的定位上，卻始終不捨得放棄自己“全品類二手交易平臺”的定位。

這種矛盾的根源在於，轉轉和找靚機的合併，就是看中了3C數碼的市場規模和價值，這是轉轉比較現實的一面。

但是之所以不捨得全品類的定位，是因為這可以讓市場將其在經營資料遠低於愛回收的情況下，轉換故事與閒魚進行對標，抬高自己的估值。

轉轉成立之初，定位為綜合二手交易平臺，但是在此後的發展時間裡，轉轉數次轉型。

不僅在綜合全品類的交易平臺和二手手機垂類交易平臺的定位之間來回搖擺，還“緊跟”風口，數次入局多個垂類品類的領域。

2018年，轉轉推出了轉轉有書，進入到二手書籍的領域；2019年，年輕人炒鞋成為社會熱門現象，轉轉也在這個時期內，推出“切客”進入到二手潮鞋的領域。

二手書籍和二手鞋，在當時都是炙手可熱的風口專案。

但結果均不如人意。轉轉有書和切客，在一段時間之後都已經銷聲匿跡，APP甚至都已經下架。

二手交易平臺從品類上劃分為兩類，一種是閒魚類的綜合二手交易平臺，涉及的二手商品品類較多，從電子數碼3C到美妝、服飾、家居等，甚至一些價格較高的租房都涉及；另一種是諸如愛回收、回收寶等二手手機為主的數碼3C垂類，多抓魚、孔夫子舊書網等書籍類二手平臺，還有紅布林、心上等二手奢侈品交易平臺。

實際上，無論是垂直類二手交易平臺，還是綜合交易平臺，都有其特定的存在價值，都有市場對應的需求，並無模式的好壞之分，關鍵是不能像轉轉這樣在全品類和垂類之間搖擺。

02 GMV年增速僅9.5%，走向衰落做錯了什麼？

轉轉不停地戰略轉型，給自己的品牌和定位帶來了麻煩，對於一個消費者來說，還沒有明白、適應其定位，其業務重心就已經發生了變化。

上面說到，無論是垂類二手交易平臺，還是全品類，都有其存在的市場意義。但是，二者的發展路徑卻又完全不同。

以閒魚和愛回收為例，閒魚走的是社群的路徑，透過社群高流量來帶動二手的低頻交易。愛回收走的是產業化路徑，透過加強供應鏈能力，保證充足的貨源和過硬的質檢，贏得市場。

這就是轉轉的麻煩所在，這兩個層面的核心能力，一個都沒有建立起來——

頻繁的戰略變動，就像頻繁調倉的投資新手，結果是兩邊都沒落好。

表現在消費者端，則是轉轉的使用者資料、成交資料在不斷下滑。

QuestMobile資料顯示，近兩年來，轉轉和找靚機的DAU雙雙下滑。而CIC的報告也顯示，

轉轉和找靚機合併後的GMV年增速僅為9.5%，GMV和增速兩項資料，均遠遠低於愛回收和閒魚。

騰訊曾經是轉轉重要的投資方和流量支援方。騰訊分別在2017年和2019年連續兩次投資了轉轉，併為其提供了極強的信用背書。轉轉對外的宣傳和展示上，經常能夠看到明顯的“騰訊投資”標識。

更重要的是，在騰訊對轉轉進行投資後，為其提供了微信九宮格的流量入口。作為超過10億日活的國民級應用，微信曾經為轉轉提供了極高的導流效應。

不過數年之後，九宮格的導流效應逐漸減弱，轉轉不得不走上花錢買量的道路。

去年春節期間，轉轉進行了大量的廣告投放，在短期內拉高了節日期間的成交資料，而投放結束後資料很快回落。

據QuestMobile資料顯示，在投放期間轉轉的活躍使用者資料快速拉昇，一度超過日常的兩倍。但是在2月底投放結束後，活躍使用者快速回落。

這對於轉轉來說是一個危險的訊號：

沒有投放就沒有增長，而投放的結果卻是快速回落，越投越虧。

如果這是一個MVP產品，可能都上不了線，因為產品的問題在於，使用者“用完即走，還不回來”。

艾媒商情輿情大資料監測系統顯示，轉轉的網路熱度在投放期間確實實現了暴漲，並在2月24日達到頂峰。但另一個數據與網路熱度相反，網路口碑卻處於低值，僅為44。4。這意味著消費者在被吸引並體驗使用後，卻對服務體驗表示了不滿。

03 供應鏈缺失，二手經濟最好的時期，轉轉等不到了

因為交易環節中，在驗機報告、價格等方面屢次出現問題，黑貓等消費者維權平臺上，有大量的對轉轉的投訴內容。

從這些存在已久，並且還在不斷增加的投訴，我們可以看出，轉轉並非不清楚這些問題的存在，而是自身體系的缺陷，導致漏洞遲遲堵不上。

根本原因，還是在轉轉沒有專心投入到供應鏈上，導致後期產品一條腿走路。

二手交易畢竟是低頻行業。

低頻行業的打法，做全品類C2C需要有高頻流量支撐，做垂類C2B2C則要做重供應鏈，夯實壁壘。

比如說閒魚從一開始就打造魚塘，把二手交易變成了一個二手社群，透過高流量帶動高交易。比如愛回收，依託京東體系，獲得穩定的二手手機回收和銷售渠道，以及愛回收近年來透過線下門店來獲得高客流和穩定的二手手機回收貨源，再以自建的質檢保證品質。

反觀轉轉，流量依靠外部投放，供應鏈屢屢拖後腿。轉轉之困，形成了一邊是帶病投放，一邊是使用者嘗試後流失的惡性迴圈。

二手經濟發展到了最好的時候，但是轉轉節節敗退。

如今消費環境發生了大變化，主要有三點：

一是人群變化。

隨著消費不斷升級，以90後為代表的消費者，已成為重要的消費群體。新一代消費群體的特點，就是更加理性，實用、高性價比的商品尤其受到青睞。

近五年移動網際網路的快速發展，手機等數碼電子產品數量成倍增長，手機等電子消費快消化，市場需求進一步開啟。

二是電商基建更完善。

新一代消費人群作為網際網路原住民，有更加健全的網際網路信用體系，這都為無論是買還是賣，都提供了保障。

三是政策越來越鼓勵。

7月7日，《“十四五”迴圈經濟發展規劃》的印發再次引發市場關注。其中，網際網路+二手是重點鼓勵方向，而在二手領域，消費電子就是一個重要的品類。

尤其是，碳達峰、碳中和大的政策背景下，迴圈經濟將成為政策引導的重點。

報告顯示：2019年，中國閒置市場規模達8834億元，同比增長19%；預計2020年市場規模將超過1萬億。二手電商的交易規模和使用者數量預計將分別達到3745。5億元和1。82億人，“變浪費為消費”的二手電商平臺，迎來黃金髮展期。

可惜的是，轉轉可能等不到了。