正視銷售中的失敗與拒絕

做任何事情都不可能一帆風順的，銷售更是如此。但是，既然你有勇氣接受銷售這份職業，你就應該敢於面對銷售過程中的各種挫折，敢於正視客戶的拒絕，敢於承受多日來沒有簽下一份購買合同的事實，敢於直面許多人對你的冷眼和歧視……當你敢於應對這些挫折，並努力想辦法進行解決時，你已經開始踏上了銷售的成功之路。

銷售是最容易遭遇挫折的職業。銷售員應以積極、坦然的態度對待銷售的失敗，真正做到不氣餒。而現實中有些銷售員經歷了幾次失敗之後，擔心失敗的心理障礙愈加嚴重，以致於產生心態上的惡性迴圈。實際上，即使是最優秀的銷售員，也不可能使每一次銷售洽談都能促成交易。在銷售活動中，真正達成交易的只是少數。只有充分地認識到這一事實，你才會鼓起勇氣，不怕失敗，坦然接受銷售活動可能產生的不同結果。

有一個銷售員，名叫約翰，面對著客戶多次說“不”的拒絕，他仍舊鍥而不捨，千方百計地要把自己的閥門推銷給紐約的一家食品廠，而該食品廠使用另一個牌子的閥門已有25年的歷史了。

有一天中午，他攔住食品廠的總機械師，說他下午兩點要去見他。兩點剛過，總機械師氣沖沖地走進會客廳，用慍怒的目光瞪了約翰一眼。約翰慌忙請他坐下，開門見山地問：“你用的閥門漏不漏？”“買閥門不是我的事！”總機械師大聲說：“你去找總工程師吧。”

約翰裝作沒聽見他的話，繼續問：“什麼裝置上的閥門洩漏最多？”

“焦糖蒸汽罐上的，”總機械師不情願地承認，“但我無權購買任何閥門。”

這時，約翰已經開始展示自己的樣品，他把閥門拆開讓總機械師看。由於在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對的密封。

“你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門？”他問。

“3／4英寸的，”總機械師回答，“但我已經告訴你——我什麼閥門也不能要。”

約翰根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機械師下令道：“你寫一張請購單，就說需要一隻3／4英寸的實心閥門，交給你們的採購員，然後你就會看到閥門的洩漏問題將會徹底解決。快去吧！”

最後，約翰真的得到了那份訂單，他在幾分鐘之內做到了他們公司的經銷商及推銷員25年來未曾做到的事，原因是隻要出現“不”字，他的耳朵就會自動堵上。

還有一位推銷員，他從40歲開始從事推銷工作，在此之前他從來沒有過任何的推銷經驗。可是不到一年半的時間，他就成了當地最傑出的推銷員，其所創造的業績記錄很久都沒有人能打破。

有一次，有人問他，“你是怎樣成功的，難道你不怕被別人拒絕嗎？”他說：“老實告訴你，我還真的挺怕被客戶拒絕。”

人們覺得很奇怪，就接著問：“那每當客戶不買你的產品時，你心裡是怎麼想的呢？”

他說：“當客戶不買我的東西時，我並不覺得他們是在拒絕我，我只是認為自己還沒有解釋清楚，他們還不太瞭解而已。”

“那你會怎麼做呢？”

“很簡單啊！既然他們不太瞭解，我就再換一種方式向他們解釋，如果還不瞭解，那麼我就再換一種，一直到客戶完全瞭解為止。”

曾經為了一個客戶，他一直解說了一年多，換了20多種方式才終於讓客戶瞭解了產品的優點及好處，從而向他購買了產品。

上面提到的兩位推銷員成功的秘訣在哪裡呢？很簡單，就是他們對於“不”所下的定義。

銷售失敗是不可避免的，但問題不在於失敗，而是對失敗的態度。有些銷售員把失敗看成是自己無能的象徵，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態度才是真正的失敗。如果銷售員面對顧客的拒絕，害怕了，不敢前進，這樣，與其說是在一次一次地逃避拒絕，不如說是在一次一次地趕走成功。如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。

所以，銷售員必須學習如何去面對挫折和失敗，進而提高轉化挫折的力量，化阻力為助力，讓自己的心情更健康、生活更充實。

1.加強應對挫折的能力。

銷售員的工作往往會遇到挫折，而挫折又往往會影響銷售員的自信心和克服困難的意志。本來再做些工作買賣就可成交了，如果銷售員因為剛剛遇到的挫折就灰心失望，就很可能會放棄即將獲得成功的努力機會。所以，銷售員應加強自己應對挫折的能力。

2.把客戶的拒絕當成磨鍊。

軍隊裡流行一句話：“平時的要求叫訓練，特殊的要求叫磨鍊。”銷售也應如此。如果你將客戶的拒絕當成平時鍛鍊自己具備免疫功能的抗體，又何必擔心這些外來的挫折會打擊自己呢。你應該是愈挫愈勇，把客戶的拒絕作為對自己銷售技巧的磨鍊。

3.轉變想法，保持心靈的自我平衡。

面對客戶的拒絕，我們不應該只解讀為自己的能力不夠或專業知識不足。將客戶的拒絕轉移成“由於我的銷售將會帶給客戶相當的利益，因此，拒絕是客戶的損失”的想法，如此一來，你就可以使被傷害的心靈得到自我平衡。

4.永遠不放棄。

在優秀銷售員的成功之路上，失敗就是路上的一座座橋樑，正是這些橋樑的存在，才使得他們向著偉大的目標不斷前進。在面對客戶拒絕時，如果你覺得這是一件很可恥的事情，從而中斷了自己的前進路程，那麼，可想而知你將一無所成。除非你自己放棄，否則你不會被打垮。失敗並不可怕，只要繼續堅持，繼續努力，你就會成功。

5.掌握高超的銷售技巧。

銷售員只有具備高超的銷售技巧，才能應付市場不同的需求、面對不同型別的客戶群。因此，在將商品推銷給客戶時，你必須具備各種技巧。愈難推銷的商品，愈需要高超的技巧才能達到目的。只要你具備足夠的銷售技巧，心裡自然十分踏實而無所畏懼，如果你能將技巧運用自如，挫折與失敗當然會愈來愈少。

（本文節選自《銷售從被拒絕開始》）

《銷售從被拒絕開始》

ISBN：978-7-5166-4814-8

潘鴻生 編著

新華出版社 2019年9月

定價：38。00元

原文轉自：新華出版社