首次公開：詳解如何制定高ROI投放獲客策略

每個做網路推廣的企業都有這樣的困惑：獲客成本這麼高，什麼策略才能產出更多訂單？

今天，蘑菇投把服務了近千客戶的投放獲客策略做了詳細總結，分享給你！

01。定客戶

確定目標客戶的客戶畫像和客戶需求。

客戶的畫像：性別、年齡、學歷、婚育情況、居住所在地、資產情況以及興趣愛好等。如果是2B業務，還包括目標客戶所處行業，企業規模，人員角色等。

客戶的需求：什麼角色（Who），什麼時間（When），什麼地點（Where），碰到了什麼需要解決的問題（What）。

以醫美機構為例，不同年齡的客戶，需求會有非常大的差異。比如20多歲的女性，痛點是外貌限制了她的職業發展，需求是提升顏值，需要整形類的產品服務；30多歲的女性，可能已經生了小孩，痛點是妊娠紋，需求是修復妊娠紋，需要鐳射面板類的產品服務；40多歲的女性的痛點皺紋多、面板鬆弛，需求是緊緻面板，需求注射類的產品服務。

再以SaaS企業（2B業務）為例，目標客戶是企業，但企業中有承擔不同責任的職位，他們需求也不相同：企業老闆關心的是投入了多少錢賺了多少錢，怎麼提高投產比；投放人員關心的是怎麼解決投放獲客的數量、質量和成本的問題；銷售人員關心的是怎麼快速跟進客戶，多籤點單。如果我們把針對老闆的廣告定向投放服務給銷售人員，他們並不會感興趣。

所以明確目標客戶的人員角色，才能選擇對應的媒體、投放方式、人群定向以及廣告創意。

02。定目標

指確定投放的轉化目標和轉化鏈路。

轉化目標：雖然最終都是以客戶簽單為目的，但是不同型別的企業在前端投放獲客的轉化目標還是不盡相同。比如，讓客戶留下聯絡方式/關注微信公眾號（抖音企業號）/加客服或銷售的微信/直接下單。

轉化鏈路：讓目標客戶達成轉化目標的路徑。如表單鏈路，下單鏈路，公眾號加粉鏈路。

03。研競品

競品投放研究包括研究競品的投放媒體、轉化目標、轉化鏈路。

如何找到競品的投放媒體？在媒體平臺搜尋/ADBUG等第三方廣告素材平臺搜尋。

如何研究競品的轉化目標、轉化鏈路？體驗拆解！

以職業教育領域的領頭羊開 課吧為例，透過ADBUG查詢到他們投放了微信朋友圈、抖音、快手、B站、百度、頭條等媒體。

開 課吧在不投媒體投放的投放目標和轉化鏈路是不同的，以抖音投放為例，投放目標是促使客戶下單，同時新增老師的微信，一共9步：

（1）直播間投放：投放模式比較新，直播間的人貨場搭配的非常好，人是張老師，場景是學歷證書和名校logo牆，貨是1元的課程，信任感十足，又十分便宜，很容易衝動購買。

（2）購買課程，僅需1元錢。

（3）透過簡訊給使用者註冊連結：這裡存在流失，有的手機會過濾簡訊，所以才有下一步的電話通知。

（4）自動電話通知：不知道是不是根據地域自動選擇當地所在固話，速度非常快，這點很好，雖然顯示推銷電話，但是讓使用者可以猜到是商家打過來的。

（5）使用者透過連結開啟頁面：詢問使用者基本情況，其實是對使用者進行篩選分層，方便不同銷售進行有針對性跟進。

（6）拉起微信小程式，授權使用者資訊：開 課吧應該建立了統一的客戶資料中臺CDP，把客戶手機、微信unionID等資訊進行了歸併。

（7）授權手機號登入小程式，提醒使用者透過回覆客服訊息的方式，新增老師微信：這一步可以改進，現在小程式更新了功能，可以直接在小程式上顯示銷售/客服企業二維碼進行掃描。

（8）引導使用者回覆客服訊息彈出老師企微二維碼：這裡應該用了渠道碼，不同獲客渠道不同二維碼。不過這麼長的鏈路，不知道是怎麼追蹤，因為拉起微信環節有斷層。

（9）新增老師企業微信：企業微信不需要同意就可以加為好友。老師企業微信頁面開通了企業朋友圈，關聯了影片號，基本把企業微信功能全用到了。

04。選媒體

媒體按照內容的形式可以分為搜尋類、資訊類、社交類、影片類、本地生活類，還可以按媒體受眾人群的量級和特徵分為綜合媒體和垂直媒體。企業根據目標客戶畫像、偏好獲取資訊的媒體，去選擇對應的媒體進行投放。

1） 搜尋類媒體

綜合媒體：百度、360、搜狗、UC神馬等

垂直媒體：知識領域的知乎、旅遊領域的去哪兒、影視領域的豆瓣等

2）資訊類媒體

綜合媒體：今日頭條、騰訊新聞、手機百度等

垂直類媒體：針對年輕女性的小紅書、汽車領域的汽車之家等

3）社交類媒體

綜合媒體：微信、微博、QQ等

垂直媒體：專注職場人士的脈脈、專注陌生人社交的陌陌等

4）影片類媒體

綜合媒體：抖音、快手、西瓜、愛奇藝、騰訊影片等

垂直媒體：專注年輕人的B站等

5）本地生活類媒體

綜合媒體：美團點評、58同城等

垂直媒體：專注醫美領域的新氧、專注婚攝領域的婚禮紀等

05。定團隊

投放團隊可以選擇內部自建、外部第三方、或者內部+外部同時投放，自建團隊與外部第三方團隊各有優劣。

| 自建投放團隊

優點：

1）對產品理解更透徹、目標客戶定位更清楚。全部精力投放公司自有產品，時間更充裕，最佳化更及時。

2）不僅僅以獲客為導向，更關注成交。與後端銷售部門、產品部門的溝通效率更高，能夠及時調整投放策略。

缺點：

1）自建團隊人工成本較高。想要達到更好的效果，往往需要配置完備的團隊：如廣告最佳化師、運營設計、客服、文案策劃，編導、拍攝、影片製作等，且優秀的最佳化師，從招聘、培養到留存需要較長的時間投入，以及大量的廣告費用投入進行試錯。

2）由於只投放自己的產品，所以比較封閉。缺少與外界的交流、跨界的資訊，容易遇到投放瓶頸，導致效果下降

| 外部第三方團隊

優點：

1）團隊完善。廣告最佳化師、運營設計、文案策劃，編導、拍攝、影片製作、客服等配備完整；

2）成本較低。人員成本更低、成熟的團隊、試錯的成本和時間也更低。

缺點：

1）對產品不瞭解。外部投放人員需要投放多家甲方的產品，無法對產品進行深入研究，特別是專業度比較高的產品。同時由於溝通效率低下，進一步導致對產品瞭解不足，導致獲客質量不好。

2）外部團隊同時服務多個甲方，對甲方不夠重視。大部分乙方按照廣告消耗收取服務費用，因此會把精力放在投放量大的客戶或者比較容易消耗的產品上，對投放量較小的客戶或者產品不好消耗的產品不夠重視，導致效果不理想。

06。抓資料

要制定高回報的投放策略，企業家需要完全掌握轉化鏈路每一個環節的資料，包含從花費、曝光、點選、訪問、留資、線索、客戶、成交、訂單、回款以及ROI。

有了全鏈路資料，企業在投放上投入多少費用，投在了哪個媒體，哪個賬戶、針對哪一部分人群採用了什麼廣告創意、帶來多少潛在客戶、轉化成多少有效客戶，成交客戶、增加多少訂單、帶來多少回款、投入產出比是多少，一目瞭然。再根據ROI，進行優勝劣汰，選出高ROI的廣告策略，持之以恆判斷，形成高ROI的投放體系。

透過蘑 菇 投系統，對接騰訊、微信、頭條抖音、百度營銷等多個廣告媒體，打通前端廣告投放和後端銷售簽單的全鏈路資料，從廣告花費、到獲客數量、到訂單收款的全鏈路資料分析，實時掌握投入產出比ROI。

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