課堂丨這六項資料不懂，怎算一名合格汽服老闆？

摘要：

作為一個合格的門店老闆，除了具備足夠的管理才能，還要對各個崗位的工作職能爛熟於心。除此之外，還有門店的各項經營資料也是必須要熟練掌握的。

以下這六種數

據老闆們必須掌握

第一種：營業額

1、營業額反映了店鋪的生意走勢

2、為店鋪及員工設立銷售目標

3、比較各分店銷售狀況

第二種：新顧客進店數量要求(進店率)

大部分市場都會面臨新資源匱乏，上不來新顧客的情況針對這個共性問題，有的市場採用加大禮品推入力度，有的增加店內服務/內容等等。大家的辦法不盡相同。

常規情況下，無論是發單還是轉介，比如100張轉介單發給參會顧客，實際轉介的新顧客進店不能低於50%，也就是50人，那麼這50人就需要我們分成不同的時間及會議型別進行宣講和溝通。

再有轉介單也不是隨意的發放，要讓幫我們轉介的客戶珍惜它，並且真的能夠幫助我們去做這樣的工作。如果低於這樣一個標準，我們就要在轉介單上想辦法，如果還是解決不了我們就要調整參會禮品和轉介獎勵。

畢竟現在的活動召開，顧客還是很關注禮品的發放，這樣我們嚴格控制好新顧客進店率，就能為後續的經營及轉化提供最為基礎的保證。

例如

：

1、

很多市場都在反應現在發單上人特別難，回單率非常低，如果出現這樣的情況，我們就要考慮宣傳單的內容設計和發單時候的話術。

同樣一張單子，發單人的不同話術會達成不同的結果，所以我要求我們的直營市場的員工用心的發好每一張宣傳單！同時在單子的內容和設計上，儘可能簡約、明瞭，不要講的太多，禮品的標準一定要醒目！

2、

禮品的選擇。做活動發什麼樣的到會禮品，這也是有過資料統計的，顧客喜歡什麼、什麼禮品在當地市場顧客比較常用，這些都要去做調研，可以使用問卷或者顧客推薦等，用資料說話，用案例進行反饋！這樣在禮品的方面我們就能比對手更有優勢了。

第三種： 新客留存率

透過活動的召開和禮品的發放，客戶進來了，我們如何把他留下，這就需要店長帶領所有員工共同努力，給顧客一個留下來的理由。

無論是宣講內容還是禮品的持續發放，無論是店內的功能服務還是店長店員的親情溝通，都要儘可能的展現出來，畢竟顧客給我們的機會只有一次。

尤其是現在的顧客已經非常瞭解我們的經營內容，甚至我們的每一步的營銷動作他們都瞭如指掌，這些年的模式操作讓顧客成熟了，讓顧客進步了。

和很多朋友聊天，大家都講過，店內顧客不願意留下來。我就和他講，換位思考，如果你是顧客，你去店裡看看有沒有讓你留下來的理由，很多時候，我們只是自己在琢磨，而並沒有真正瞭解顧客的想法，並沒有真正站在顧客的視角來看待我們的店和店內人員！

新顧客進店不能表現的太積極、太殷勤，也不能不理睬，保持適當的距離，讓新顧客有一個很寬鬆的環境和舒服的狀態，只有這樣顧客才願意再次進店，要不然很多時候，第一天活動顧客來的不少，結果第二天、第三次到會率差，顧客流失嚴重。這些就是店內活動內容的設計問題了。

例如

：可在店內培訓中講解，顧客來了以後，直接告訴他，我們店內的活動和服務，你們是不是要買產品或者要不要做保養？給予肯定的回答，就是要買產品。只是什麼時間銷售，您買不買，這都不重要，重要的是您要了解好店裡的服務，以後是不是需要。

第四種：連帶率

1、連帶率的高低是瞭解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據。

2、當連帶率低時，應調整關聯產品的陳列位置，如把可搭配的產品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關聯銷售。

3、當連帶率低時，應檢查店鋪所採取的促銷策略，調整合適的促銷方式，鼓勵顧客多買。

第五種：分類貨品銷售額

分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，透過分類貨品銷售額指標的分析，可以瞭解：

1、各分類貨品銷售情況及所佔比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據，從而作出更完善的貨品調整，使貨品組合更符合店鋪實際消費情況。

2、瞭解該店或該區的消費取向，即時作出補貨、調貨的措施，並針對性調整陳列，從而最佳化庫存及利於店鋪利潤最大化。對於銷售額低的品類，則應考慮在店內加強促銷，消化庫存。

3、比較本店分類貨品銷售與地區的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應考慮多加展示，同時加強導購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。

第六種：老顧客產品復購率

在眾多的產品銷售會當中，產品復購會是最容易出成績的一種會議，但是要想成功召開這樣的會議，就需要前期做好大量的產品再服顧客的維護和跟進。

我們在經營當中，老顧客復購會是產品拉銷量的不可缺少的一種方式。那麼如何讓顧客能夠堅持服用產品，並且在復購環節再次購買呢？這裡和大家講一些方法！

比如：顧客復購前，我們要做好產品服用效果的梳理和統計，產品服用量和產品剩餘的瞭解，借用店內活動，開展讀書會，顧客懇談會、演講會、效果分享會等方式，加深顧客的產品效果，為復購做準備！

同時我們在產品的初期銷售環節就曾經講過，我們的產品要：長期吃、加量吃、全家吃！無形中就為產品復購會做了準備。產品復購會方案和產品銷售政策的制定，都會在之前做好研討和論證。

上面講到的六種資料，是店內運營的最基本的指標要求，這是考評老闆是否稱職的理論依據，也需要各位市場老總掌握這樣的方法!

【後市場老闆內刊】作者微信：r1314jw

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