C端轉行B端運營3年，無保留經驗分享（一）

編輯導語：B端運營應該是產品商業化的最終結果，且不是龐大地運營團隊，而C端運營邏輯在B端運營中是不適用的。當從C端轉向B端時，其整個B端運營業務框架就要重新建構。本文主要論述B端業務概況及B端和C端業務的異同點，值得閱讀學習。

先自我介紹一下：2017年畢業的我，如今已經滿打滿算幹了5年網際網路運營。2016年-2019年這段時間，在阿里和京東做C端運營，先後經歷過新媒體運營、內容運營、活動營銷以及品牌推廣；2019年下半年開始，在一家金融企業做B端業務的運營。

三年時間，在陪伴一個專案從0到1、再從1到N的過程中，在踩坑的崩潰和收穫的喜悅中，逐漸對B端運營有了自己的認識，並且總結出一些粗淺的方法論。

撰寫成文，一方面是透過記錄定期覆盤，完成對自己的交代，另一方面也算是「還願」（原因往下看）。

一、我為什麼從C端轉去B端？

2019年從京東離開的時候，當時手上也有幾個offer，有做直播運營，也有電商運營……本質上都還是C端運營。而我當時的想法是，

消費網際網路已無紅利，C端運營的玩法也相當成熟，這個領域的競爭只會越來越激烈，運營人員也必然面臨越來越卷的窘境。

而就我個人來說，繼續做C端運營，無非是將自己過去的經驗「複製-執行-打磨」的過程。只要不出錯，再過幾年，就能成為一個帶團隊的運營專家，又或者是自由職業以後做企業顧問之類的。但總覺得這條既定的路上，缺了點什麼。

當時的我就在想，何不借著產業網際網路的機會，轉行去做B端運營，選一個朝陽產業，和一個行業、一家公司共同成長。附著在一個面、一個體上，是個人這個點價值最大化的最佳途徑。

除了自己的成長，也可以在B端運營還未有成熟的方法論之時，透過專案經驗、案例作品，夯實自己的運營知識，輸出更為完整的運營體系給到行業從業人員。

這就是我在開篇說的「還願」——當時立下的flag沒有倒，今天算是如約輸出。

二、B端業務型別和模式

在講B端運營之前，首先來了解一下B端業務的概況（有經驗的同學也可以直接拉到「實操案例」部分）。

C端業務型別大家都不陌生，畢竟誰花錢的時候還不是個金主爸爸呢？

C端業務分類，按照著名產品經理、貼吧之父俞軍的「使用者不是自然人，而是需求的集合」來看，則可以按照場景需求去做區分，反正人就是那波人，只是需求不一樣。

那麼B端業務呢？

區分C端業務和B端業務的關鍵在於是向個人還是組織提供產品/服務。但由於組織型別多種多樣，涵蓋範圍也比較廣，比如組織可以包括政府機關、商業公司、NGO等等，所以很多人在B端業務分類的時候，常常無法做到MECE，有種“你中有我，我中有你”的黏連感。

以我有限的工作經驗和認知，會把B端業務主要分為「平臺型業務」「服務型業務」「硬體型業務」三種類型。

B端業務的三種類型和七種模式

平臺型業務：

向企業售賣平臺資源，資源大致可以從「開源」和「節流」兩個方向去盤，開源類資源，最廣譜的無疑是向企業售賣平臺使用者，即流量，比如淘寶給小B賣家提供的流量；節流類資源包括給企業提供自研的各種提效工具，比如各種SaaS服務。

平臺是雙邊甚至多邊關係，整個生態具備不對等、不透明的特點，需要平臺撮合，企業（B）和使用者（C）才能握手。不同於單純提供SaaS等服務的服務型業務，有些平臺本身需要運營多邊關係，比如滴滴、淘寶、京東，但只有面向企業端的運營才可以稱之為「B端運營」。

大多數平臺本質上做的B端生意，因為是在向B端收費，雖然看起來每天都挺熱鬧的在運營C端，但這種運營更像是運營「商品」一般。其根本在於網際網路金句「當你免費的時候，你自身就成了商品的一部分」。

服務型業務：

包括技術驅動的技術軟體服務和管理驅動的人力服務兩種業務型別。技術軟體服務通常是SaaS產品，比如金蝶，也就是軟體即服務。由於付費方式的不同，有些公司在售出自己的SaaS產品時，也會額外簽訂專家諮詢服務，透過人/天的方式向企業收費。

人力服務則包括4A廣告公司、戰略諮詢公司、人力外包公司、獵頭公司等。說白了就是企業設定少量該類職能即可滿足日常運維需求，關鍵節點透過付費外包的方式，請專業的人來為自己工作。此舉本質在於節流，因為透過外包組合的方式比長期設定一個這種崗位划算得多。

比如在一些變化緩慢的行業，公司就會更加傾向於請諮詢顧問而非自己養一個專門研究戰略的團隊，因為這種行業變化慢、機會少，比較貴的戰略團隊在這種背景下常常顯得沒有產出。

硬體型業務：

一類是像蒙牛、伊利、娃哈哈這樣傳統的經銷商業務，比如渠道管理；一類是像富士康這類專門提供原材料和供應鏈的代加工工廠。

這三種業務也會有交叉，但我更願意把這種交叉理解為一種全業務融合的必然趨勢。即，想要讓企業掏錢，你不光得有產品、有技術、有優秀的人才，還需要理解和參與到更多的上下游環節，為企業提出並協助落地一整個解決方案。

要麼沒錢可賺，要麼賺票大的。

三、B端業務的普遍特徵

B端業務還能有什麼特徵？

不都是Case by case嘛。

對，也不對。因為之所以能合併到「B端業務」中，一定有其相似性。

我總結下來有以下特徵：

1. 客單價高，重決策

一般人買個幾千塊的東西，那都是重大消費，而對於企業來說，幾千塊還不夠塞牙縫兒。一般企業付費都是以「萬」計價，具體是幾萬還是幾百萬，那也得看業務。但不管怎麼說，都不會出現0。1元買白菜，1元拼洗潔精這種情況。

就算你真的這麼便宜，企業也不一定敢買。企業決策鏈很長，從市場商務開始接觸，到技術評估，財務核算、高層討論再CEO拍板，短則數月，長達數年，付費之前還得先來多輪測試試試水。真所謂要麼不開單，開單吃幾年。

2. 運營週期長，使用者分層清晰

企業決策鏈路長，決定著B端運營一開始走的就是精細化運營路線，市場獲客、售前諮詢、試用評估、簽訂合同、正式服務、售後支援……每個環節都有專門的團隊來負責，一個人扛下了所有的情況真的很少，除非你剛好是創業公司跑MVP階段，只能自己上。

因為以付費為標準，B端運營也是格外的現實，線索進來就會按照各自的實力以及合作可能性進行線索評級，進入S級的當然是好生款待，經驗豐富的銷售和產品經理來為你服務，C級可能就到新人那裡去了。也還有一些不合格的線索（比如銀行就會避免和一些評級低、不符合監管要求的機構合作），直接就打回線索庫。

3. 線索轉化率低

10個線索拿到手，可能最後能跑到正式簽約的一個都沒有。從轉化漏斗來看，B端客戶的轉化簡直就是被「迪拜刀法」削禿了的漏斗。鏈路多，出問題的機率就大，搞定了技術，財務又有問題，真的是按下葫蘆浮起瓢。

這個漏斗為了美觀，畫的還沒那麼鋒利

四、業務異同點：B端 VS C端

在我轉行之前，就對B端和C端業務的異同點做了一定調研，畢竟咱也不能矇眼狂奔。在我看來，B端和C端的差異，可以對比ONS和結婚的差異，雖然不太恰到但是真的很形象。

從客單價來看

，一個比較低，從免費到幾千塊都有；而另一個光是前期約會都需要付出大量的金錢和時間成本，更別說正式簽約的時候還需要彩禮等重大投資。B端業務費用從幾萬到幾十萬，上千萬不等，就和彩禮一樣，雖說是市場化，豐儉由人，但有時候主要是還是由丈母孃（企業老總）定價。

也是因為投資標的大，所以伴隨而來的第二點就是B端業務決策成本高，

決策時間和鏈路都很長。

ONS/date由你自己決定就好，可能一拍腦袋、一衝動就成了，像不像我們在逛超市的時候，本來也沒想買洗髮水，但看到搞了特價甚至都只是看到了產品，就想著要不帶一點回去吧。但結婚是兩個家庭的結合，就像B端業務合作不是兩個人籤合同，而是兩家公司簽約，從上到下都要打通。

俗話說，不被家長祝福的婚姻是不會幸福的，沒有打通全流程的B端服務即使進駐了企業，也不一定能夠順利的推行和落地。

從服務方面來說，

ONS是不需要負責的，而婚姻是需要對雙方甚至雙方的父母負責的。對應到業務中也是一樣。C端產品買完一般也就完了，態度好的遇到問題還能給你售後，但是B端交易的服務是從接觸開始一就一直存在，甚至是合同到期，你都得好好維護關係，除非你是徹底不想要這段關係及其關聯生態圈。

最後就是節奏感的差異。

不得不說，不管是ONS還是結婚，在合法範圍內，它本身沒有對錯，只是選擇，就像有些人真的不適合婚姻，就不要來嚯嚯別人了。喜歡即時反饋、喜歡快節奏工作、喜歡刺激的人，可能更加偏向C端運營，因為C端產品/服務反饋很及時，有錯可以立馬改正；而追求平穩節奏的人可以考慮B端運營，因為需要有耐心，不能急，一點一點挖掘客戶的需求，定製化，精益求精，才能打動客戶。

就我自己而言，我本身的性格是比較活潑的，喜歡研究新鮮事物，執行力比較強，也會希望馬上看到結果，在做C端運營的過程中，這種品質讓我有種如魚得水的感覺，因為對於我來說，快節奏就是我的節奏。

反倒是做了B端業務以後，常常是一個事情要反覆確認，一兩個星期都只能落實一個小細節，導致我最開始非常抓狂，覺得很沒有成就感。後面我是自己擺正了心態，把業務實踐當成一場人格修行，希望藉此成就一個更加沉穩、溫和的我。不得不說，做B端運營的這三年，確實淡定不少。

話說回來，B端和C端業務也還是有相同點的。本質上仍舊是對關係的運營。C端運營=輸入（x1，x2，x3……xn），對「同質數」作運算，輸出（y）即可；B端運營=輸入（a，b，c……n），對「異質數」作運算，最後輸出（y）。但其實在某些時刻，xn會等於n。

就好比我在做B端業務的過程中，需要透過內容運營來打造企業標杆案例，這時候儘管需要考慮到不同角色對於內容的不同偏好，但像易讀性、通俗化的語言是使用者都需要的；再比如在舉辦活動的時候，仍舊要考慮到參與活動的情感激勵和物質激勵分別是什麼。

關於B端運營經驗的分享（一）就到此為止。這篇主要是和大家說下B端業務概況，B端和C端業務的異同點，以及我自己轉崗的背景和變化。

《C端運營轉行B端運營3年，無保留經驗分享（二）》預計輸出「我對B端運營的理解」「B端運營框架」「B端內容引流實操框架」。

《C端運營轉行B端運營3年，無保留經驗分享（三）》預計輸出「B端運營活動實操」。

《C端運營轉行B端運營3年，無保留經驗分享（四）》預計輸出「B端生態運營實操」。

#專欄作家#

板栗，微信公眾號：好吃的板栗，人人都是產品經理專欄作家，2019年年度作者。專注網際網路營銷/運營/增長領域，擅長內容運營/社會化營銷/品牌營銷諮詢。

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