實體門店經營的思路與操作方式方法！

什麼是經營管理

一、

什麼是經營管理

1、

經營理念

a、

正確的做事比做正確的事更重要

b、

知識技能見識態度走在業績的前面

c、

好的產品

+好的方案+好的執行=業績

d、

市場博弈：從建立比較優勢到絕對優勢

一箇中心：以人為中心

三個基本點：陳列、促銷、客戶

2、

銷售是如何實現的

門店人員的天職是：把產品賣給客戶！

三組關鍵字：產品（關鍵產品管理）、賣給（銷售與服務技能的技巧）、客戶（關鍵客戶管理）

三句關鍵語：把產品賣給更多的顧客、讓客戶購買更好的產品、讓客戶自動自我介紹更多的客戶

把產品賣給更多的顧客：

推：成交率

拉：客流量（定位並找到目標消費群體，透過推動與廣告精準拉動）

讓客戶購買更多的產品：

客單價：購買價值更高的產品，購買更多的產品（連帶銷售）

消費忠誠度：更多次的購買

讓客戶自動自發介紹更多的客戶：關鍵客戶（資深客戶）管理，情感營銷（營銷

-銷售-營銷）

創造單體客戶對門店的最大貢獻價值

3、

銷售成功金句

a、

沒有賣不出的產品，只有賣不出的價格；沒有賣不出的價格，只有不會賣貨的人

b、

累積更多好的感覺：三要素（人、產品、環境）

c、

進店就是客：顧客購物是先理性再感性

d、

用絕對的熱情和信心感染顧客

e、

我們只能做到把一部分產品賣給一部分顧客

f、

用細節制造感動，用提高價值代替降低價格

4、

對品牌的認知

品牌的五個定位：

（1）

品牌檔次的定位

（2）

店面形象的定位

（3）

產品結構的定位

（4）

人員素質的定位

（5）

顧客屬性的定位

五個定位的高度必須一致

品牌的認知：品牌的歸屬感

——-認同並榮辱與共

品牌的是使命感

——-有宗教般的熱情

個人目標的使命感

——-事業的品臺

二、門店管理關鍵行為

1、員工管理

2、經理關鍵工作動作分解

3、店長關鍵工作動作分解

4、練習訓練題

門店經營管理中，什麼是王牌店長？

王牌店長的

“王”字有三橫一豎：；

上面一橫

——老闆：負責領導、監控

中間一橫

——店長：負責門店日常管理

下面一橫

——店員：負責具體執行

中間一豎

——溝通和聯絡

“王”字少上邊一橫為“土”：老闆不作為，不做戰略決策，沉迷於業務處理，就不能在競爭中把控正確方向

“王”字少中間一橫“工”：手工作坊、個體戶，老闆直接管店員，店長形同虛設

“王”字少下邊一橫為“幹”：幹部努力，群眾消極，店長沒有激勵好店員配合工作

“王”字少中間一豎為“三”：沒有溝通交流，缺少默契，叫三和和尚沒水喝

連鎖門店管理從上而下是緊密聯絡的，缺一不可，門店必須充分發揮自己的主動性與積極性，關注客戶需求，將客戶需求作為最終目標，運營管理的重點是如何吸引客戶，千方百計滿足客戶需求。

1、

員工管理

（1）

先理後管：關心愛護

+嚴格要求

（2）

用超強的信心和影響力感染員工

（3）

經理考核什麼，員工就重視什麼

（4）

創新溝通平臺：一對一溝通，會議（例會）

（5）

沒有完美的個人，只有完美的團隊！用您的夢想建立團隊！用團隊實現您的夢想！

（6）

做好人才架構與梯隊建設：紅花綠葉配，三世同堂式；人才是培養出來的，經理負全部責任

（7）

感染你的員工；感恩你的員工

2、

經理關鍵工作動作分解

組織團隊學習積累：

（1）

自我學習，身為榜樣，輔導代教員工

（2）

制訂學習計劃，組織一起學習

（3）

跟進學習進度，考核學習效果

（4）

總結與分享經驗，提交優秀案例

（5）

每季度至少參加一場集中培訓或參觀一家樣板市場，並提供員工這樣的機會

（6）

靜態學習

——-動態學習（主動學習）

門店目標管理：

（1）

洽談目標，不是定目標

（2）

分解指標到單店、單月、單品、單人

（3）

落實行動計劃，確認責任人與完成標準

（4）

指導方法，並

PDCA迴圈

（5）

視覺化管理，督促完成指標

（6）

用合理的激勵制度激發團隊

工作溝通與交流：

（1）

組織召開每月月度例會

（2）

每月至少參加

1次周例會

（3）

每週至少參加

2次晨會或交接班會

（4）

一對一溝通，瞭解與激勵員工

（5）

月初與公司運營溝通工作總結與計劃

（6）

瞭解員工的家屬並深入溝通

（7）

學會表揚與批評的技巧

日常檢查與考核：

（1）

定期巡檢硬體與物料

（2）

檢查各項報表和管理表單

（3）

業績指標量化考核，強調過程管理

（4）

視覺化管理，明確重點工作

（5）

定期進行比賽

（6）

定期或不定期安排日常考核

（7）

借力公司運營督導對員工進行檢查

（8）

根據檢查情況進行激勵獎懲

不斷調整提升：

（1）

穿著工裝，提前上班

（2）

不要全部時間在店內

（3）

檢查三會四本執行情況

（4）

及時瞭解公司最新資訊

（5）

不斷完善門店各項管理制度

（6）

強化固化市場航推廣與營銷意識

店長關鍵工作動作分解

1、

每天做什麼

2、每週做什麼

3、每月做什麼

4、日常做什麼

每天做什麼：

a、

開展晨會

/交接班會，調動一天的工作狀態

b、

三分鐘自檢自查：陳列、穿佩、衛生等

c、

確定當日主要工作、推廣計劃

d、

佈置和監督考核店員工作（如客戶登記或回訪、推廣執行情況、客戶加微信、設計製作進度等）

e、

優秀表彰

f、

銷售日報制的執行，總結一天的工作

每週做什麼

a、

周列會：總結工作、解決問題、凝聚團隊

b、

提交

“店長周工作總結”

c、

做好門店客戶開發計劃

d、

店面形象拍照存檔並進行對比分析

e、

與周邊門店、片區進行深入溝通，分享案例

f、

瞭解周邊同行門店資訊

每月做什麼

a、

經理與店長共同召開月度經營例會

b、

店長提交

“月度經營分析表”

c、

明確下月的工作目標、計劃、方法

d、

做好團隊提升計劃

日常做什麼

1、

做好四本記錄

a、

客戶資訊檔案本

b、

營運日誌本

c、

每日銷售統計表

d、

客戶開發推進表

2、

日常培訓提升

a、

講授法

b、

演示法

c、

視聽法

d、

討論法

日常做什麼

3、

陳列的維護與調整

4、

客戶管理與維護反饋

5、

產品結構的調整與提升

6、

新業務與產品的推廣

7、

店面推廣（平面宣傳）的執行

8、

企業、商戶業務的拓展

9、

營銷推廣活動的執行

聯絡訓練題

1、

寫出你最熟悉的

5項圖文廣告產品及工藝

2、

寫出近期門店業績佔比對多的

5項業務

3、

寫出

5個廣告產品/文創個性化定製產品及價格

4、

列舉客戶最常見的

5個問題

5、

列舉你最近學習的

5個課程資料

6、

迅速寫出你最熟悉的

5個客戶名字

7、

迅速寫出你

5個最好的朋友的名字

8、

寫出本職崗位最重要的

5個能力

9、

寫出門店店務最需提升的

5個方面

10、

寫出你個人最需提升的

5個方面

11、

向經理

/老闆提出5個好的建議

12、

寫出你認為需建立的

5個門店經營管理制度

13、

寫出你認為合理的

5個獎懲措施

14、

寫出你

5天內的重要工作計劃

15、

寫出你認為優秀的

5個營銷推廣點子

自我認知

對自己的認知：被動的責任

&主動的價值

業績指標

&自我提升

根據自己的真實需要

確認現階段最重要最有效的工作

以優勢心態和定位，經營

**********

我是一切，包括業績的根源

變好學為好習：從發現問題到解決化解問題

從被動執行到主動開創工作

掌握邏輯和方向，成為核心

用超強執行力，鍛造團隊