金山談商戰系列之一《商戰諸葛亮之三十五計》連載之二十二

《商戰諸葛亮之三十五計》：

馬金山 著

歷來雄辯的最大吸引力，盡皆出於一個人深切的信念和感覺。真誠建在信仰之上，而信仰則出於一心對自己所要說的事情的溫馨情感，出於腦子對於要說什麼的冷靜思考。

——卡耐基《語言的突破》

良言一句三冬暖，惡語半聲六月寒。世界上最奧妙無窮的恐怕是說話的藝術。幾句話，可以使風雲突變，狼煙四起；而幾句話，也可以化干戈為玉帛，釋刀兵於友情。運用之妙，存乎一心。

——作者筆記

偏見是一種遊移不定的意見，沒有明顯的方法作支援。

——比樂希

第二章 第十七節 妙語釋疑，終究不打不相識

一天，兩個穿著檢察院制服，帶著大蓋帽的人來到李裕榮辦公室，劈頭就問： “你這個部門是怎麼搞的？瞎賣鋼材？”

那盛氣凌人的架勢，彷彿銷售部本身就是個犯罪部門。

李裕榮心裡有些不快，但還是溫和地說：“你們來調查是可以的，我這裡是國有企業，可以互相配合。請你們把介紹信、證件擺出來，作自我介紹，然後我也作介紹。這樣，關係就銜接上了。”

停了一會，李裕榮見對方沒有動作，便自我介紹說：“我叫李裕榮，是武鋼銷售部部長。”接著，他向對方出示了身份證和工作證。

對方仍然沒有動作，彷彿出示證件就降低了身份似的。看來他們不願意出示。

請將不如激將，李裕榮想。於是，對著他們說： “我不能因為你們穿什麼衣服就確認你們是什麼身份。這種衣服在一些個體服裝店裡買得到。現在商品中假貨很多，查案中也不是沒有假。我不知道你們是正著查還是反著查。是替政府替組織查呢？還是受當事人委託， 到我這裡調查摸底，回去好與當事人一齊動作。”

一聽這話，他們不得不拿出介紹信和身份證。原來是外省某縣檢察院派來的。

李裕榮臉上有了笑容，說：“坐下來談。”

原來，該縣某單位從武鋼買了鋼材，回去後倒賣了，有人檢舉揭發為“投機倒把”。故他們奉命來查。

從現在觀點來看，買賣鋼材均屬正常行為。然而在市場經濟處於萌芽狀態的當時，賣鋼材獲利仍然被視為“投機倒把”、大逆不道的行為。

其中的一個大概對出示證件心裡有火，他以一如既往地思維定勢劈頭詰問： “你為什麼要賣鋼材給他們？”

李裕榮不假思索地說：“我為什麼不賣鋼材給他們？”

對方沒有想到會遇到這個問題。他們思想上一下子轉不過彎來，愣住了。

李裕榮見他們沉默，便說道：“為什麼不賣？我就是賣鋼材的。武鋼規定，只要有縣團級介紹信，有錢，我們就給鋼材。他來時有縣團級介紹信、有錢，我們就賣給他鋼材。事情就這麼簡單。”

“可他們拿著從你這兒買的鋼材，回去倒賣了，你知道嗎？”另一個振振有詞。

“我跟他們簽訂了一個不準倒賣的協議。他回去後倒賣了，是他違反了協議，這是他的問題。不能說我不該賣給他。”李裕榮進一步解釋說：“打個比方，我是賣農藥的店員，是賣敵敵畏的。敵敵畏是殺蟲的，瓶子上貼的說明書說得清清楚楚，是絕對不能喝的。但有人買去自己喝了，或送給別人喝了，死了人，能追究我賣敵敵畏的人的責任嗎？這與我根本無關嘛！ 他在這裡買了鋼材，拿回去倒賣，違反了我與他之間的協定，這也跟我無關。”

一席話，說得兩位老人恍然大悟。他們拿著李裕榮留著的協議影印了一份後，握著李裕榮的手說：“對不起，我們錯怪你了。”

李裕榮說：“不打不成交，我們倒成朋友了。”

說得他們不好意思地笑了。

與此類似的事，還有一次。

一個初夏的中午，一個五大三粗的中年人，從銷售部的一樓到三樓，一邊走，一邊大聲叫罵：“你們武鋼把爛了的、壞了的鍍鋅板賣給人家，害得我們廠停產待料，真他媽的坑人！我要把這些鍍鋅板拉到冶金部去展覽，拉到天安門去展覽！”

正在三樓辦公室打電話的李裕榮聽到這刺耳的叫罵聲，急忙放下電話走出辦公室。他看到走廊上圍滿了人。工作人員找中年人談，中年人也不理會，徑直往前走，邊喊邊罵。李裕榮上前問，他也不理睬。李裕榮急了，也喊了一聲：“我就是銷售部長，有什麼問題跟我談！”

這一喊，還真奏效。來人停住了腳步，帶著懷疑的眼光，把李裕榮上下打量了一番，說：“你是銷售部長？怎麼不是一個胖子？”

周圍的人鬨堂大笑，把這位火爆爆的來者搞得滿臉通紅。

李裕榮拍著他的肩膀，笑容可掬地說：“沒錯，我的前任是個胖子。我現在不夠胖，以後要使勁長胖，要不，就不能當銷售部長了。”

這話一說，周圍的人又是一陣鬨笑。

李裕榮趁勢把他一拉，說：“到辦公室談，好嗎？”

來到辦公室，李裕榮送上一杯熱茶，並吩咐工作人員查一下來者單位有無投訴。結果告之無。李裕榮問：“你在此之前，找過武鋼沒有？”

“沒有。”

李裕榮又問：“有合同沒有？”

“沒有。”

“有什麼資料沒有？”

“沒有，只有幾張照片。”

李裕榮把照片一看，便發現這批鍍鋅板不是武鋼生產的。他告訴來者說：“你看，這些包裝盒與武鋼不一樣。”

來者馬上說：“那標籤是武鋼的。”

李裕榮說：“標籤是用不乾膠貼上在包裝盒上的。可以撕下來隨便貼。這叫做掛羊頭賣狗肉。”來者恍然大悟，想叫喊但嘴在動而發不出聲音。

李裕榮又問：“你是從哪家公司買的？簽了合同沒有？”

“是從地區的一家公司買的，他們說是武鋼生產的，肯定沒問題。我們就付了錢，他們交了貨。沒有籤什麼合同。”

李裕榮繼續問：“那你們為什麼還使用呢？”

來者答：他們不同意退貨，說這不是他們的事。這種板材，鍍鋅厚度不夠，厚薄不均，有的地方鋅層脫落。用它們加工成產品肯定賣不出去，造成的損失就大了。現在廠裡已停產，廠長和工人都罵我無能，把大家害苦了。地區的那家公司又臭又硬。都是我不對，我裡外不是人。他們要我找武鋼，來了兩天，也沒找到那位胖胖的當官的，所以我急了，就到處叫罵。

聽了這番話，李裕榮深有感觸地說：“這批貨不是武鋼的你們與武鋼也沒有合同關係，這件事與武鋼無關。”

來者像觸電一樣，急得從沙發上彈起來。

李裕榮清楚他想說什麼，便友善地把他按坐在原位上說：“你們信得過武鋼產品，卻忘記了必要的稽核，才出了問題。現在，我們已經跟你們地區的那家公司聯絡上了，他們明天來這裡，與你們商量如何解決問題。”

這時，有工作人員插話說：“既然與武鋼無關，用不著管了。”

李裕榮說：“人家千里迢迢，抱一線希望來武鋼，是想得到武鋼的幫助。尤其是在人家困難的時候，幫人家一把，武鋼不是又贏得了一個客戶嗎？”

第二天，三家一起商量。李裕榮對來者：“武鋼如數供給你鍍鋅板，你把那冒牌貨還給賣主。”

地區公司的派員想推脫退貨。李裕榮說：“你們假冒武鋼賣偽劣產品，我們保留對你們起訴的權利。不起訴你們也可以，條件是你們必須接受他們的退貨。”

李裕榮轉過臉來，對來者說：“你們是受害者，但也要承擔馬虎辦事的責任。奉勸一句：以後不要用罵街的辦法解決問題。”

就這樣，來者的問題解決了，地區公司也未受損失。大家都感到武鋼處理問題有板有眼，合情合理。於是，在一片道謝聲中退場。