你不可不知的影響力

影響力六要素：互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權威，稀缺。————影響力

政治家運用影響力來贏得選舉，

企業

運用影響力來兜售商品，

商人

運用影響力

達成交易。影響力為何這麼重要，是什麼魔力造成了人們從

負面抵抗變成積極合作

。

互惠原則。

互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，原因之一在於有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的；可靠著互惠原理很容易讓別人點頭答應。

在高層，民選官員

“

互投贊成票

”

，互相施以小恩小惠，同床異夢的夥伴比比皆是。沒有人欠人情債。

一方面，企業和個人願意向司法和立法官員贈送禮物，施加恩惠；另一方面，國家又制定了一系列法律，禁止官員接受此類的禮物和恩惠。

互惠的不對稱導致

選擇了最初施恩的形式，又選擇了回報這種恩惠的形式。

人有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務。互惠原理透過兩條途徑來實現相互讓步：它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式迴應，由於接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

承諾和一致。

人人都有一種言行一致的願望。行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要資訊源。商人做小生意幾乎都不是貪圖利潤，而是要建立承諾。玩具公司

為了讓父母滿足承諾，

他們故意不給商店提供足夠的貨品。消費者只好買下等值的其他玩具給孩子充數

，

而充數的玩具備足。要想讓承諾達到

會影響自身形象

的效果，必須滿足一定條件：它們得是當事人積極、公開、經過一番努力後自由選擇的。一個立場越是公開，人就越不願意對其作出改變。立場站穩，人就自然按一致的方式去做。

社會認同。

一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

當

現場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低，第一個原因很淺顯，周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。二

是

緊急情況乍看起來並不會顯得十分緊急。群體成員並不是根據優勢資訊採取行動，而是基於社會認同作出反應。

喜好。

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。在決定是否購買

某種

產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身的好

壞更強。

外表魅力

，

相似性

，

接觸與合作

，

條件反射和關聯都會影響我們的判斷。對於

喜好的傾向，我們會更容易相信對方說的觀點。

權威。

在

權威高壓的力量

下，

將服從和忠於正當規則擺到極高的地位。權威有三個常見的符號標誌：頭銜，即專業性的職稱；衣著，主要是各類職業制服或剪裁得體的西裝；身份標識，即能夠表現佩戴者財富、權力地位的外物，如豪車、奢侈品等。很多情況下，只有正統的權威說了話，其他本該考慮的事情就變得不相關。

稀缺。

物以稀為貴，機會越少見，價值似乎就越高。不管是什麼東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。不管是什麼東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。在商戶競爭中，和

“

數量有限

”

技巧相對應的是

“

最後期限

”

戰術，也就是對顧客從順從業者手中獲得產品的機會作出時間上的規定。

想讓資訊變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了

影響力依據的是固定行為模式，

模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的，因為很多時候，它是最有效的行為方式。透過學習和理解影響力，希望大家可以做到不盲目受到影響和提高自身影響力。

感謝大家的關注和支援，你們的喜歡是我最大的動力。