銷售成交秘訣；拿下客戶的8大方法

如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢？保觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法。

現代營銷理論認為，推銷產品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數公司熱衷於招聘口若懸河的銷售人員。

事實上，口才與銷售成功與否並不存在正相吳的類系。好的銷售人員懂得什麼時候該說，什麼時候該閉嘴。國內外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。

01 問題接近法

這各方法主要是透過銷售人員直接面對領客提出有關問題，透過提問的形式形式激發領客的注意力和興趣點。進而順利過渡到正式洛談。

有一位推銷書籍的小姐，平時碰到頓客和讀者總是從容不道的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關於經濟管理的叢書，您開啟之後發現十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀後覺得很有收穫，您會樂意買下嗎？”這位小姐的開場面簡單明瞭。也使一般的顧客找不出

說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。

02 介紹接近法

銷售人員與顧客聯絡接近採用的形式，可分別有自我介紹、託人介紹和產品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然後用名片、身份證、工作證來輔優達到與顧客相識的目的，

產品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經常採用的方法，這種方法是銷售人員直接把產品、樣本、摸型在頓客面前，使對方對其產品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。

有時，銷售人員採閒託人介紹的方法接近核客，這種方法是銷售人員利用與賴客熟悉的第三人，透過電語、信畫或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙於情面不得不接見銷售人員。

03 求教接近法

銷售人員利用顧客好為人師的心捏來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討散的銷售人

員的。

04 好奇接近法

這種方法主要是利用顧署的好奇心理來樓近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，領客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家波鞋店，並提出要拜見鞋店老闆，但都遭到了對方的拒絕。後來他又來到這家鞋店，口袋裡揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關於變更鞋業稅收管理辦法的訊息，他認為店家可以利用這一訊息節省許多費用。於是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉告您的老闆。就說我有路子讓他發財，不但可以大大減少訂貨費閒。而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老闆提賺錢發財的建議，哪家老闆會不心動呢？

05 利益接近法

銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴領署，把顧客購買商品能獲得什麼剎蓋，一五一十道了出來。從而使頓客引發興趣，增強購買信心。

一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產同類產品便宜三成，量大可優惠。”

這種利益接近法迎合了大多數顧客的求剩心態，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產品優勢，有助於很快達到接近頓客目的。

06 演示接近法

”我可以使用一下您的打字機嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之後，他徑直走到打字機前坐了下來，在兒張紙中間，他分別夾了八張複寫紙，並把這捲進了打字機。“你用普通的複寫紙能複寫的這麼清楚嗎？”他站起來，順我把這些紙分發給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。母庸置疑，來人是上門推銷複寫紙的推銷員，疑惑之餘，主人很快被複寫紙吸引住了。這是出現在上海浦東開發區某家春印社的一個場素。

這是一種比較傳統的推銷接近方法。在利聞毒演方法掛近服客的時候，為了要好地