靠二手奢侈品月入8000萬，她收割200萬精準使用者獲投近億元

90後消費觀的崛起讓奢侈品具備了社交屬性，“擁有即可進圈”成為常態。

而二手奢侈品的出現則降低了“進圈”標準，加之過去我國奢侈品一直處於供過於求的狀態，被過度滿足的需求端開始主動消化存量商品，越來越多的奢侈品在以“二手”的形式“飛入尋常百姓家”。

在這個過程中，大眾對於奢侈品的養護需求也在攀升。

然而當時養護端大都還是一些夫妻店，缺乏標準化的企業，納蘭正秀看到這個痛點，於2016年創立了包大師。

包大師最初採用中央工坊的模式對奢侈品進行養護，2017年轉為嚴選工坊模式，

透過線上平臺整合工坊資源與使用者資料；

2018年包大師開通寄賣服務

，切入了二手奢侈品交易領域，併為B端使用者提供SaaS系統；今年包大師與上海外高橋保稅區達成合作，

建立了奢侈品平行進口交易平臺

，切入新品交易。目前包大師平臺服務使用者已達200餘萬，月交易額超8000萬元。

今年10月，包大師完成近億元人民幣的A+輪融資，投資方為華映資本、玖創資本；2018年10月，包大師獲得青松基金、不惑創投的3000萬人民幣A輪投資。

奢侈品養護市場的“滴滴”

創辦包大師之前，納蘭正秀是國信興業拍賣行的總經理和銀座國際珠寶尚品部負責人，作為拍賣行業的一把好手，納蘭正秀曾帶領團隊創造過年交易額超40億的成績，還親手操盤過許多類似勞斯萊斯幻影百年限量版的業務。

在拍賣行業工作時，經常有朋友向納蘭正秀抱怨物品在清洗時被洗壞，她發現很多奢侈品品牌在國內都沒有養護中心，

做養護服務的大都是街邊一些夫妻店或者加盟店，這些店鋪缺乏標準化的工作流程。

2016年，納蘭正秀創辦了包大師，透過自建中央工坊為使用者提供奢侈品的養護服務。

養護工藝複雜繁瑣，品牌、材質、損耗程度等維度的不同對養護服務的需求也不同，有的技師擅長做修復，有的技師適合做清洗，有的適合做LV，有的適合做Chanel，為了滿足儘可能多的需求，包大師需要招募眾多技師。

當時恰好京東到家正在尋求可以合作的奢侈品服務商，包大師這種線上整合使用者需求的模式與京東到家非常合拍，於是剛剛成立一個月的包大師就與京東到家進行了合作，獲取了大量優質的使用者流量。

可在納蘭正秀看來，當時流量過多，對於平臺來說並不是好事。需求過於旺盛就需要更多的技師，否則耗時過長會引起使用者反感，如果採用激進的手段彌補則會產生較高的成本。

“那時我在考慮該怎麼裂變，如果給我十倍、百倍的訂單我怎麼才能承接，我發現這是一個死局。”

2017年，包大師轉為嚴選工坊模式。

“我當時在想是不是也可以像滴滴整合私家車市場一樣去整合這些工坊。”使用者在平臺下單，包大師會派單給合作工坊，由奢護顧問出具一對一方案，修護後再寄回使用者手中。

目前與包大師合作的工坊有近50家，這些是末位淘汰制下最終留下的精品工坊。包大師有一套專門給工坊“打分”的SaaS系統，可以對200多個奢侈品牌，120多種維修門類歸類。

拿下線下“當鋪”

養護業務運作一年後，包大師積累了100萬用戶，

其中一些使用者開始提出幫賣需求，為了驗證需求到底有多大，包大師在服務每個使用者時，系統都會推送使用者是否需要幫賣，如果使用者有需求的話，系統會告知使用者這件商品養護前可以賣多少錢，養護後可以賣多少錢。

“有些使用者甚至不知道手中的包包還可以賣錢，我們挖掘了這部分使用者，除此之外，我們服務的使用者手中大多不只有一件奢侈品，他們有更新換代的需求。”

在驗證完需求端後，賣給誰成了最大的問題。

當時市場上大多二手奢侈品交易平臺採用的是貨架式電商模式，但作為在規模化問題上栽過跟頭的公司，包大師選擇了將貨賣給B端商家。

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不同於其他貨物，二手奢侈品具備極度非標屬性，SKU非常多，如果商品賣給C端使用者的話需要強運營：

上線，定價，詳細的描述，全方位的照片、影片等。要麼需要足夠多的人手，要麼就耗時非常久，一旦做大，就又陷入了之前在養護時面臨的死局。

相比之下賣給線下B端商家則較為方便，這些人都比較“懂貨”，

包大師只需介紹商品的核心資訊，而且這些商家對於貨的需求更大，動銷率也會被拉高。

據納蘭正秀介紹，在中國這樣的B端商家，林林總總加起來有兩三萬家。至今國內90%的二手奢侈品交易還掌握線上下，線下店平均營收可以達到五六百萬。

對於寄賣的二手奢侈品，包大師也會有一些篩選標準。

第一，不要殘值過低的大牌；第二，不要贗品；第三，不要輕奢品牌。寄賣的盈利方式主要是抽傭，對於不同客單價的產品，包大師的抽傭比例不一，低客單價的貨傭比例較高，而像幾十萬的鐘表這種高客單價商品，抽傭比例可能只有1%。

做了寄賣服務之後，經常會有使用者詢問客服平臺上是否有自己喜歡的一款包包，能不能為其找一下貨。隨著詢問的人越來越多，包大師順勢而為開了“幫買”服務，“幫買”作為一項增值服務並不收費。

幫買需求的貨一般除了二手奢侈品外還會有新品。

除了與自己平臺的貨匹配，包大師的找貨渠道還有合作的B端以及國外的買手型B端商家，相較於授權的品牌商，他們的價格具備絕對優勢。

主攻B端的另一個原因在於二手奢侈品決策成本高，這個生意的重頭還將持續線上下B端交易，

所以包大師並沒有採取與這些B端商家競爭的策略，反而是利用SaaS系統為其賦能，將他們融入到一個體系中。

比如我國奢侈品的“幫買”模式一直以來都非常原始，用行話來說就是“竄貨”。

通常都是顧客在寄賣店發現沒有自己想買的貨之後就給店主留下聯絡方式，店主會在行業的微信群裡詢問哪家有這款貨或者在哪個國家可以拿到最低價位的新品。

由於這些B端商家壓貨能力有限，“竄貨”行為高頻發生，貨源成了他們最大的困擾。“我當時在想，可不可以有一個透明化的系統，在裡面大家可以清楚看到彼此手上的貨。”為此包大師提供了一個SaaS系統給B端商家使用，降低其交易成本。

從養護端切入二手奢侈品交易為包大師降低了C端獲客成本，而與B端的合作不僅可以幫助其“消化”寄賣的商品，還可以為“幫買”服務提供充裕貨源，包大師的商業閉環得以形成。

目前，包大師月交易額已超8000萬元。

到哪裡找新品

儘管SaaS系統上可以提供所有合作二手奢侈品店鋪的貨源，但對於使用者提出的新品需求，包大師難以滿足。

“很多貨我們不知道到哪裡去找，而且還要確保找到絕對的正品，難度非常大。”

面臨這個問題的不只包大師一家，納蘭正秀髮現，許多線下的二手奢侈品店儘管有多年經驗，但也難以找到既便宜又是正品的貨源，而使用者的幫買需求又非常大。

另一邊，近年來國家倡導消費迴流，在下調關稅的情況下，大量海外奢侈品經銷商都在尋求進入中國內地市場的機會，許多以前將貿易服務中心設定在香港的貿易商也開始向大陸轉移。

看到需求與機會的納蘭正秀找到了上海外高橋保稅區，外高橋保稅區旗下有八大平行進口交易平臺，包含紅酒、醫療數控機床、平行進口車等品類，其中紅酒已經佔到中國所有紅酒進口額的60%以上，在奢侈品方面，以鐘錶珠寶為主，箱包等也會有所涉及。

一般來講奢侈品銷售分為兩種，一種是品牌授權型，

包含總代理與分代理；

還有一種就是平行進口，

打個比方，一個品牌的西班牙代理商只能將貨在西班牙銷售，但是有時會出現大量的貨擠壓庫存的情況，這時代理商就要找另一個市場較好的國家將貨賣掉，但他無法透過正常的途徑進入中國市場，因為中國市場已經被品牌在中國的總代理所壟斷，如果有一個官方互動平臺出現，他們就可以合法進入中國。

上海外高橋保稅區就是這樣一個合法地帶，但此前其主要提供通關清關服務，沒有打通產業鏈的各個環節。今年上海外高橋保稅區與包大師共同投資建設了B2B2C平臺“同框”，提供平行進口奢侈品供應鏈的平臺服務。上海外高橋保稅區提供供給端國外經銷商的資料，包大師提供需求端國內二手奢侈品商的資料，二者將供給與需求拉到了一起。

“同框與“包大師”各自作為獨立的專案運作，“包大師”也會從“同框”上購進新品，在平臺上銷售給C端使用者。

除此之外，包大師還將配合”“同框”與上海外高橋保稅區共同成立國家級法定鑑定實驗室，解決奢侈品行業存在的真偽難以鑑定的痛點。

包大師在奢侈品領域摸爬滾打多年，積累了大量資料，在制定國家級鑑定標準時，包大師將以資料為基礎，並配合一物一碼的技術手段。

經過多次業務升級，包大師已經從奢侈品後市場的服務者轉變成全產業鏈的整合者。

在華映資本投資人劉天傑看來，二手奢侈品的交易像一個冰山市場，現在大部分的二手奢侈品線上電商平臺都瞄著線上的流量，但其實線上交易只佔了總體的10%，另外的90%發生線上下的小店裡。

現在資本對於二手奢侈品平臺的態度也非常明確，一部分投資人堅持不看這個賽道，在這部分投資人看來，中國消費者對奢侈品是擁有心態，二手奢侈品不能滿足這個需求；而另一部分投資人則認為奢侈品對於中國新興的消費者而言，更大的價值在於社交屬性，擁有了這個產品就可以進入一個圈子，他們並不在意一手還是二手。

總體而言，現在二手奢侈品的市場還是非常大的，根據麥肯錫資料，去年一年中國消費者在奢侈品上的花費是8400億人民幣，雖然目前中國二手奢侈品的滲透率只有2-3%，但參考美國與日本的10%，市場在未來還會有很大的增量空間。