企業越來越難做？一招教你如何“開闢新的利潤增長點”？

（以下內容根據凱文教授EMBA總裁班授課錄音整理）

企業的發展好比釣魚，每個老闆都喜歡魚塘裡的魚很多，釣魚的人很少，最好自己吃獨食才好。但是現在已經很少有這麼美的事。

你看，現在為什麼很多企業日子非常難過，就是因為老是在一個池子裡釣魚。池子裡的魚越來越少，釣魚的人卻越來越多，所以，企業的日子就越來越難過了。

在這種情況下，聰明的老闆就會，積極尋找新的魚塘，重新開闢一個市場，而不聰明的老闆，只能固守原來的魚塘，直到餓死。

如何持續“活在高利潤區”？這一點對中國企業來說是機遇，也是挑戰，因為中國市場正處於消費升級的階段，內需市場不斷擴大，消費層次不斷提高，不像發達國家那樣已經進入穩定狀態。所以不管是產品創新還是商業模式創新，都處在一個日新月異的上升軌道，再好的產品和商業模式，過不了幾年就會過時，生命週期越來越短。

為了應對這種變化，要想在市場競爭中處於優勢地位，就要把握好商機，透過戰略轉型，找準企業的下一個業績增長點，確定未來幾年公司的核心業務往哪個方向轉移，這樣才能立於不敗之地。

要做到這一點，首先要搞明白是哪個部門負責這個事。

一般說來，銷售部負責當年的業務，而市場部負責未來幾年的業務，換句話說，銷售部管的是企業今天是否有飯吃，市場部管的是企業明天是否有飯吃，這就是我常講的兩條腿走路，如果一個企業只有銷售部，而沒有市場，就變成了一條腿走路，一條腿肯定是走不了多遠的，而且還會走得特別累。

不過今天的中國企業大多數都在一條腿走路，因為很多企業里根本沒有設定市場部，很多老闆根本就不知道市場部和銷售部之間的區別。

有些企業雖然設定了市場部，卻沒有做真正意義上的市場開發工作。更多的是做市場宣傳，市場策劃，促銷活動，廣告宣傳等工作，在企業裡大多是配角。

這就是很多中國企業雖然很勤奮卻總是做不好的原因。西方企業不管規模大小，都是兩條腿走路，銷售部和市場部各負其責，所以他們做的不累，可以獲得較高的利潤，對未來也有更大的掌控能力。

那麼市場部如何去發現新的商機呢？ 說到這裡，有必要談一下市場部的四大職能：

第一職能：負責發現未來的商機；

第二職能：負責找到產品必定暢銷的理由；

第三職能：負責宣傳推廣與客戶溝通。

第四職能：負責給銷售人員提供後勤保障。

我們重點談一下第一職能的工作。為了發現商機，市場部的人員要成為行業專家，技術專家和應用專家。他們比研發人員的知識面還要廣，在特定的領域比銷售人員更在行。市場人員非常瞭解一個行業的發展趨勢，技術動態，競爭狀況等。他們懂得客戶的語言，能在技術上跟客戶探討未來，探討趨勢。他們清楚地知道本企業的產品具有什麼獨到的優勢，在市場上如何定位，現有的產品在哪些方面還不能完全滿足客戶的需求。

市場人員具備了上述知識和技能之後，接下來的工作就是尋找產品創新的源泉。就是站在客戶的立場上去思考問題，看看本企業能否找到幫助客戶的新機會。

新的機會可以來自於提高客戶的幸福指數，讓客戶的工作和生活更開心，更簡單，更愉悅。

新的機會也可以來自於降低客戶的痛苦指數，讓客戶擺脫痛苦，擺脫煩惱，過得輕鬆一點。

一旦發現了這樣的機會，產品的創新、商業模式的創新就有了源泉，就有可能為企業發現一個更大的魚塘。

尋找新魚塘是市場開發人員非常重要的一項長期工作，非一日之功。要經常走到市場一線去，深入客戶那裡，去了解客戶需求，把握市場動態，瞭解競品資訊。

其實很多商機都是源自客戶的建議，客戶的不滿甚至是客戶的投訴。只要市場人員能夠靜下心來紮下去，就很容易找到新的業績增長點 。

說一個我自己輔導的案例。大家知道，這幾年按摩椅做的比較火。最近還有人把它做成了共享平臺。你看在很多商超、電影院、醫院等場合，你只要掃碼就可以享受按摩椅的服務。

我有一個總裁班的學生，就是做按摩椅的，掙了不少錢。但是這幾年他發現越來越難做，利潤越來越低。我的團隊和他的市場開發人員一起，在市場上摸爬滾打了一個多月，根據客戶的需求，提出了一套更加智慧化的解決方案。可以根據人的身材去調整座椅，甚至增加一些裝置。就像高檔汽車的座椅有記憶功能一樣，不同的家庭成員有不同的設定，各有各的資料。同時，把每個人主要治療什麼病，解決什麼問題，做成一系列程式庫。大家可以根據自己的需求選擇程式。把電視上很多知名專家介紹的按摩方法，操作方法變成標準化的程式，這樣既減少了人為操作的誤差，又降低了大家的學習與記憶難度，成為了便捷的智慧化的中醫養生按摩椅。現在這套新的技術已經被他們研發出來了，獲得了專利，還吸引了一塊很大的天使資金進來。好像這個月就可以實現小批生產。

所以說，尋找產品創新的源泉並不難，就看企業是否願意設定專人去做這項工作，是否願意從有利於客戶的角度深入探索。

我經常講這樣一個道理，那就是做企業的本質是“利他”，做慈善的本質實際上是“利己”。可惜現在很多人都把這兩條給弄反了，做企業的變成了“利己”，做慈善的變成了“利他”。

其實，真正意義上的做慈善不是為了別人，而是為了自己，是為了透過做慈善來獲得心靈的安逸。你看那些4天6000萬元一類的明星，你以為他們捐幾個學校，就真成了大善人？不是的，只是為了獲得心靈上的安慰而已，歸根結底還是為了自己。

言歸正傳，在尋找新的業務增長點時，很多企業最容易犯的一個錯誤，就是看到新的商機之後，就想放棄原有的市場，這是絕對不可取的做法。不管原有的市場利潤有多低，做起來有多麼艱難，都不能輕言放棄，畢竟那是公司得以生存的根據地。尤其是在新市場、新行業沒有進入穩定增長期之前，絕對不能顧此失彼。可以想辦法去提高原市場的利潤率，或者採取措施去改善現有的運作模式，卻不要輕易丟掉。

儘管新的行業、新的市場或者新的領域，前途非常看好，但是畢竟還沒有開始做，不能把所有的兵力都抽調去做新的行業、新的市場。因為新的行業或者市場一定存在不確定性，甚至是風險。所以不能只看到樂觀的一面，還要考慮到挑戰的，困難的一面，不要用創業初期的賭博心態去冒險，畢竟現有的市場和地盤是經過幾年的拼搏才打下來的，市場一定要好好的維護和珍惜。

我是凱文教授，免費幫你發現新的商業機會，既能夠錦上添花，更擅長雪中送炭。

關注我，發私信“凱文教授，快出來”，我即刻現形。呵呵。