融資計劃書怎麼寫？融資計劃書撰寫教程

融資計劃書算是融資的第一步。

融資計劃書又稱商業計劃書（Business Plan，簡稱 BP）通常是創業者為了對外融資的目的編寫的，是創業者對公司的畫像，包括公司業務、財務狀況、市場分析、管理團隊等方面的內容。創業者開始融資計劃書的編寫，標誌著公司融資工作的正式啟動。通常投資人是透過融資計劃書對公司進行初步的瞭解，然後決定是不是跟創業者進入到下一個環節。融資計劃書編寫得好壞，有時候決定了公司融資的成敗。

通常而言，融資計劃書中，需要包括以下九個方面的內容

（1）公司介紹及長遠目標。

（2）管理團隊的介紹

（3）產品或服務介紹

（4）商業/收入模式。

（5）市場推廣及營銷策略

（6）市場分析及競爭分析

（7） 公司發展規劃。

（8） 財務狀況及財務預測

（9）融資需求及資金用途

當然，融資計劃書中的各項內容前後次序沒有必要一成不變，可以稍作調整。根據融資的需求，融資計劃書可以分解成以下四份材料：

（1）融資計劃書執行摘要： Word 格式，篇幅為 1~2頁，5 分鐘可以看完

（2） 演示檔案：PPT格式，篇幅為 20 頁左右，適用於 30 分鐘的演講。

（3）完整版的商業計劃： Word 格式，篇幅為 30~100 頁，包含詳細、完整的內容。

（4）未來3年的財務預測： Excel 格式，包含詳細的財務預測模型、全部預測假設條件及預測財務報表。

公司介紹

公司介紹用場景介紹加資料闡釋。比如，如果你是一家做戶外媒體的公司，你可能放上一張圖片，上面印看在某個大樓外牆面上你的一個液晶顯示屏，並且這樣描述公司：“我們為電子消費類產品廠商提供電子賣場周邊的戶外媒體展示，經過測試，我們的媒體資源日均瀏覽量達到 5000 萬次，能夠提升客戶銷售額15%~20%。”就這麼簡單，不需要說別的了。

創業者通常覺得要對每頁 PPT幻燈片進行詳細的講解。正確的是PPT 的前面幾頁幻燈片的公司介紹演示的速度要快，但是，如果快速介紹了團隊背景、公司是做什麼的以及公司要解決使用者的問題之後，再進行產品的演示將會更有效。

管理團隊

在演示 PPT中，不要吝嗇篇幅介紹團隊，因為 VC在決定是否跟創業者面談的時候，最重要的因素是創業者和他的團隊。

團隊一半比創意重要，尤其是對於早期專案。如果比爾·蓋茨想做個養豬場的專案，如果他需要找 VC融資的話，我想所有的 VC 都會趨之若鶩的。VC之所以願意跟各種各樣的創業者見面、開會討論專案，原因在於他們對這些人感興趣。

創業者要確信你的團隊看起來搭配合理、經驗豐富，能夠吸引 VC的興趣獲得一個面談的機會，然後在面談的時候，充分發揮你的口才和態度來打動 VC讓他們對你的公司、創意和業務都感興趣。

在演示 PPT中，你需要：

加上你和其他核心管理團隊的簡介。

列出你們曾經工作過的公司名字，並突出你們的重要成果，讓 VC知道你們都幹過哪些了不起的事。

如果你聘請了一些有名氣的人做公司的顧問，把他們的名字也列上，VC可能會跟他們碰面聊聊。

示例：

CEO張XX在加入公司之前，是雅虎客戶部的高階副總裁。在雅虎工作期間他領導 500 人的團隊，實現收入超過 20 億美元。在此之前，他曾任微軟南太平洋區域總監，在他的領導下，該區域取得了 80%的增長，利潤率增加了 10 個百分點。在此之前，他是某校園社群網站的副總裁，他在任期間為網站贏得了 4 億美元的風險投資，該網站已成長為中國最大的 SNS 網站。他之前曾在 Myspace 公司擔任研發和管理的職務。他擁有清華大學計算機學士學位及美國耶魯大學的資訊科技博士學位。

要解決的問題

現在，你已經給我介紹了你自己 （和你的團隊），以及為什麼這些跟你的業務有關係。現在是時候講公司要給客戶解決什麼“問題”了。

要想讓投資人對你的創意感興趣，他需要了解有一個重大問題的存在，並且在當前的市場裡，還沒有人能透過現有的方案去解決這個大問題。人們或公司在沒有問題 （或者意識的）的時候，是不會購買新產品的。事實上，人們甚至不會利用他們寶貴的時間來使用你的免費產品，除非該產品能解決他們的某個問題。

例如： 你在建立一個讓人出售二手車的 C2C 網站（而不是將車賣給經銷商），那麼你的PPT幻燈片中，就可能需要用圖形的方式描述，如果客戶打算將自己的汽車賣給其他人或者經銷商，物流和資訊流是怎樣從客戶那裡發生的。你還需要羅列一些資料要點（如果你記住這些資料並能口頭講述出來，這可能會為你加分）。（下面舉例的資料都是虛構的）

87%的消費者不相信他們從其他消費者那裡購買的汽車。

65%的汽車的銷售模式是從消費者一經銷商或從經銷商一消費者。。80%的消費者出售給經銷商的價格低於汽車真實價值的 15%—92%的消費者從經銷商購買汽車會比他們從消費者那裡購買的價格高。

二手車每年有 2750億美元的市場規模。

消費者的 C2C 汽車銷售模式最主要障礙是消費者之間缺乏信任。

我們能夠解決這些問題。很好！現在我清醒地認識到，這是一個巨大的市場，並且市場中存在一個問題。透過你的這些資料，我能瞭解這個問題的大小和範圍。那麼在其他人沒有解決這些問題之前，你究竟是如何解決這些問題的？

產品及服務

到目前為止，在你的 VC 融資演示中，我已經知道了你的團隊背景，大致知道了你做什麼業務，你要給使用者解決存在的問題。我想要詳細瞭解你到底是做什麼的、怎麼做的，我想這是很多公司都很難應對的地方。事實上，用一種簡潔的方式來告訴我你實際上是做什麼的，是一件非常難的事情。

讓我們仍然用前面那個二手車的問題作為例子，你要告訴我你將如何解決消費者的信任問題，讓消費者一消費者的汽車銷售模式可行。在上一頁幻燈片中你用圖片顯示了二手汽車的銷售流程，以及從消費者到經銷商，再從經銷商到消費者這種模式的比例，還有直接從消費者到消費者這種模式的比例。

這頁幻燈片要展示新的貨物及資訊流程，並因此建立以信任為基礎的C2C 汽車銷售模式你要按照下面的大綱進行，並這樣說：“讓我們從賣方的角度看問題吧”。想出售汽車的消費者發現了你的網站，並在網站中註冊。

我們跟國內汽車檢測公司合作，安排他們對消費者的汽車進行了檢測·我們有一個線上表格，讓賣方提供出售汽車相關的資訊。

我們做了獲取汽車資料方面的業務開發，支援賣方基於汽車車況、配置及地理位置為基礎提出報價範圍。

我們建立了汽車銷售客戶關係管理 （CRM）工具，使得賣方能夠將其資料釋出在本網站的多個分銷夥伴的網站上 （我們已經簽過協議），並監測這些網站的動態。

我們已經申請了3 項專利來保護我們的創新。

我們做了6個業務開發專案，這就是為什麼我們的合作伙伴非常樂意幫助我們的原因。

現在我再從買方的角度介紹業務的流程·。。。。·你可以從相反的方向介紹業務流程圖（如果為了保持清晰，可以用兩頁幻燈片分開介紹）。

透過這頁幻燈片，我應該詳細瞭解了你是做什麼的以及你是如何解決客戶問題的。但是，我可能還需要一個更為直觀的瞭解。我認為，在融資演示的這個時候，你最好能夠快速演示一下你的產品和服務。

商業模式

商業模式最重要的是可行性，能否產生收入和利潤。幾乎沒有哪個生意第一天就盈利，問題是，你現在有沒有從業務上獲得收入？如果沒有，你還需要多長時間才能產生收入？需要多久能達到盈虧平衡？多久產生利潤？ 哪些因素對你的收入和利潤有直接影響？比如，如果你的銷售合同是固定的價格，但你的供應商可以自由提價，那你承擔的風險就太高了。

你的商業模式是否已經得到驗證，還是你在試圖創造一種不存在的商業模式。當然花一點小成本，就創造一個空前的新商業模式也有可能，但失敗的可能性更大。你的商業模式能不能自我保護，只要是賺錢的生意就會吸引競爭對手，競爭對手來了怎麼辦？你需要一些保護機制，比如專利、品牌、排他性的銷售渠道協議、商業秘密以及先行者的優勢。

需要提醒的是，在中國的商務環境中，政策也是個非常大的保護機制。但如果商業模式中過分依賴於政策，會有潛在的風險。比如，移動增值業務受到運營商的影響。

市場分析

市場分析通常包括兩個方面的內容：一是創業者所從事的行業的發展狀況二是對這個行業未來的前景分析。

通常在對現狀分析的時候，對市場規模或市場容量的說明必不可少。所謂市場規模就是在特定市場中，如果所有的目標客戶都購買你的產品時，所能產生的全部銷售額。對於一個網際網路使用者，市場規模就不應該是 2億網民，而是你能從這些網民身上產生的收入總額。比如，對於小學生課外輔導的市場規模，可以按如下方式計算

農村市場忽略不計。

城市小學生中，平均每 10 個人中，有1個會參加課外輔導班。

每個參加課外輔導班的學生，1年的費用為 2000 元人民幣左右。

中國城市小學生的註冊人數為 5000 萬人。

小學生課外輔導的市場規模就是每年100 億人民幣 （5000 萬/10X2000 元）。

匡算出市場規模不僅僅是在融資計劃書上添上一個巨大的數字那麼簡單，這個過程，可以讓創業者認真考慮收入的來源以及如何吸引使用者，這些也是融資計劃書內容的一部分。除了市場規模外，還要對行業進行細分分析。比如，媒體行業就可以分成傳統電視、報紙、廣播等傳統媒體，還有網際網路、戶外等新媒體。不同細分行業的市場份額及發展趨勢，決定了創業者的專案前景和潛力。

行業發展前景的分析也必不可少，畢竟 VC 看的是未來，一個快速成長或穩步發展的行業中的創業公司，會比一個停滯不前，甚至開始萎縮的行業中的成熟公司更有吸引力。

競爭分析

創業者給 VC作融資演示時最大的也是最常見的謊言是：“我們沒有任何競爭對手。”而事實是，如果市場容量足夠大，客戶需求很強烈，那你一定不會孤單，肯定有或者很快就會有競爭對手跟你搶奪客戶的。要想贏得 VC 的認可，避而不談競爭對手是愚蠢的做法。在作競爭分析的時候，要提到以下幾點

為什麼有人要做類似或相同的產品和服務？

進入這個領域有什麼門檻？

有哪些公司已經或者可能會進入這個領域？要對每一個當前的或潛在的競爭對手進行剖析，他們從哪兒來的？ 是一幫什麼團隊？他們有什麼經驗？ 他們的優勢在哪裡？

另外，除了當前正在市場上正面競爭的對手，還會有其他潛在的或者準備進入的競爭對手，你要有“打擊”和遏制競爭對手的辦法。然後換位思考一下，如果你處於被別人“打擊”的地位，將如何應對？你還要有“防打擊”的對策。

市場及營銷

你的客戶在哪裡？你準備如何找到你的客戶，如何使他們買你的商品或服務？採取直銷還是分銷模式？是找代理商合作還是自己建立銷售團隊？ 是透過電視、報紙做傳統媒體廣告還是透過網路宣傳推廣？具體的市場推廣計劃是什麼？具體銷售手段有哪些？

很多好產品和服務，未能做好市場推廣和銷售。但通常市場及銷售成本遠遠大於生產成本，很多創業者，忽略銷售的艱苦和成本，如果在你的商業模式裡算進你市場和營銷成本，那你還能不能賺錢？

公司規劃

這部分內容主要包括公司在未來三五年之內的戰略規劃，比如產品線的拓展、新市場的進入、公司結構調整、人員擴充套件計劃、對外合作戰略、新市場營銷手段等。另外，對於這些發展規劃，要制訂針對性的里程碑事件。投資人需要看到公司在哪些方面有想法以及公司未來的走向和目標。

財務狀況及財務預測

一千個文字，也抵不上一個數字。投資人終歸是要透過財務資料，從量化的角度來看企業過去及未來的經營情況。

對於歷史財務資料，創業者只需記住一條：實事求是。因為任何的隱瞞和欺騙，都很難經得起投資人聘請的專業機構的審查，即便矇混過關，創業者未來跟投資人合作時，也會暴露出來，這樣可能導致更多的糾紛和麻煩。創業者只需要將三張財務報表：損益表、資產負債表、現金流量表中的財務資料，如實呈上即可。

對於未來 3 年的財務預測，創業者要想建立一個財務預測模型，要注意的問題主要是假設條件要合理，要經得起推敲。這些假設條件主要包括公司的收入結構、成本和費用結構等。以網際網路公司為例，現在的收入還是以廣告為主，那就要說明每年的廣告費是多少？ 怎麼賣廣告？ 廣告的價格是多少？ 把廣告賣給誰？怎麼投放廣告？同時還要結合自己網站的客戶群估算訪問量，從而得出合理的收入。至於成本費用，還是以網際網路公司為例，主要包括租用伺服器的費用、市場營銷費用、房租水電的費用、人員工資等費用，不同的行業會有不同的成本費用支出，但是，要求這些假設的條件要合理，要經得起推敲。