泱泱中國，沒有“家得寶”？

成立3年成功上市，11年超越“老大哥”成為最大的家居建材超市……這不是拼多多，而是家得寶。不管是第二季度還是上半年，家得寶的淨利潤均已經超過沃爾瑪，然而比起沃爾瑪，聽說過家得寶的國內消費者顯然要少得多。家得寶究竟是何方神聖？為何又在中國鮮為人知？它的商業路徑給國內家居賣場帶來哪些寶貴啟示？

最近，全球家居零售巨頭Home Depot家得寶公佈了2022財年中報，資料顯示，其第二季度實現營收437。92億美元，同比增長6。5%，淨利潤為51。73億美元，同比增長7。61%，可謂是攀上了歷史季度銷售額和收益上的新高峰。整個上半年，家得寶實現營收827億美元，同比增長5。19%，歸母淨利潤94。04億美元，同比增長5。05%。

家得寶的“美國往事”

家得寶創立於1978年，初衷是做以DIY概念為主的倉儲式家居建材零售商。一棟美國普通家庭的房屋，從木頭框架的搭建到精裝修的完成，直至房子後續的維修保養，所需要的耗材、家電，甚至花草等植物……只有消費者想不到，沒有在家得寶買不到的。正因如此，家得寶也被稱為美國的“家居貨棧”。

為了達到一站式全屋配齊的效果，家得寶門店的面積都非常之大，除了大賣場之外還配備停車場、花草養殖溫室，面積總和至少是1萬平米。家得寶不僅銷售各類市場上的主流品牌，還擁有眾多自主品牌，力求以自身的供應鏈優勢與品牌優勢達到利潤最大化。

1978年到2000年是家得寶飛速成長的時期。資料顯示，在這期間家得寶的收入年化增速高達30%以上；在1995-2000年間，其門店數量更是平均每年增長140家。通常，營收收入的擴張與門店數量的增長呈正相關，由此可見家得寶的發展之迅速。

1981年，家得寶成功登陸納斯達克上市，而此時距它成立不過短短3年時間。1989年，家得寶又超越了在當時已有37年曆史的勞氏（Lowe’s），一躍成為了美國最大的家居建材超市。

截至2021年第四季度末，家得寶在美國50個州、哥倫比亞特區、波多黎各、美屬維爾京群島、關島、加拿大10個省和墨西哥共經營2317家零售店，全球員工約有50萬名。在體量已經如何此龐大、網點已經十分密集的情況下，家得寶的零售點仍在不斷增加。

在中國，消費者雖然對家得寶知之甚少，但家得寶在幕後產生的影響力卻不可謂不巨大。無數的工廠為家得寶做代工，或者是為在家得寶銷售的其他品牌代工，家得寶或直接或間接地為中國經濟的3駕馬車之一——外貿，提供了數百億美元的生意往來。可以說，中國有大量的工廠、工廠老闆、工人，以及工人背後的家庭依附於家得寶謀生。

家得寶的商業底層邏輯

在家得寶有一句名言：堆得高，賣得俏。家得寶的裝修和陳列風格頗為粗獷，整個場地大致分類之後，便把商品層層堆疊直至天花板，彷彿一個大型倉庫。這種裝修方式不僅讓顧客感覺隨意、不受約束，更省去了費財費力的裝修環節。

在供應鏈端，家得寶向製造商直接大量進貨，使其在能夠獲得更多折扣的同時，又省去了分銷商和批發商的中間成本。與此同時，Hampton Bay、Pegasus、Glacier Bay等大量握在手裡的自主品牌又為家得寶提供了更多自產自銷的主動權。

而在零售端，家得寶又能夠越過大量中間商，向消費者提供物美價廉的產品。正得益於其門店面積大、網點覆蓋率高、客流量多，使其能夠在低價的基礎上實現多賣多銷，搶佔市場份額，以數量優勢提高營業收入和淨利潤。

如果說以上是家得寶實現商業盈利的底層邏輯，那麼抓住美國人在家居消費場景上的核心需求——熱衷DIY，則是家得寶向成功邁出的關鍵一步。

DIY在美國得以流行，一方面是因為勞動力成本的提升，另一方面則是恰逢電視系列節目Home Improvement的火爆。可以說，當時很多美國人渡過週末的方式，就是去家得寶逛一圈，再回到家修修補補敲敲打打。

在時代的不斷變遷中，DIY在美國不再是絕對的主流，市場需求開始多元化，家得寶也在不斷改變自己的商業結構，進一步將客戶細分為3種類型：“自己做”（Do-It-Yourself、D-I-Y）、“幫我做”（Do-It-For-Me、D-I-F-M）、專業承包商（Professional Customers、Pro）。

為了尋找業績增長的突破口，家得寶也在不斷更新和擴充核心產品品類，例如大量引進高科技含量的廚房家電。家電本來是建材家居業的邊緣產品，但家得寶目前已成為美國第三大家電零售商。

與此同時，家得寶還十分重視物流與配送效率的提升。2013年，為提高網上訂單的配送效率，公司建立第一家直接配送中心倉庫（DFC），2016年已到達五家，保證公司能夠在2天之內將產品運送到90%以上的美國家庭。

隨著電商時代的到來，家得寶再次順勢而動。早在2017年，家得寶就斥資110 億美元推出了一項名為One Home Depot的戰略計劃，簡而言之就是打造網際網路上的家得寶門店。2019年IBISword的電商調查報告顯示，家得寶在2019 財年的總銷售額為 1082 億美元，電子商務總額銷售額佔7。9%，在整個北美電商市場份額中僅次於亞馬遜。

從零售到企業客戶，從門店到線上，從家居建材到家電，從供應鏈到數字化系統，家得寶建立了一個堅不可摧的建材供應鏈帝國。

中國泛家居行業能否誕生自己的“家得寶”？

2006年，家得寶曾登陸過中國市場，以1億美金收購天津家世界，並迅速在北京、天津、陝西、河南、遼寧、山東等地開設分店。家得寶來勢洶洶，中國市場卻並不買賬，使其在2012年便鎩羽而歸，宣佈關閉在華僅剩的全部7家門店。

對此，家得寶給出的解釋是：受困於自採自營的模式、DIY消費理念，與中國市場並不匹配，長期處於虧損經營狀態。

事實上，中國的泛家居行業與美國是兩塊完全不同的土壤。

在美國，家得寶一類的建材超市可以提供裝修設計、施工、材料一站式的服務，中間環節少，價格高度透明。在中國，裝修和建材是分割的市場，其中的水又深又渾，多層經銷商層層加價，常常出現材料價格不透明、裝修質量不穩定的問題。

除此之外，傳統的攤販式及租賃式經營一直是我國建材零售的主流渠道，無論是紅星美凱龍、居然之家、集美建材城，還是各地的建材市場，都採取攤販式和租賃式的經營模式。而美國的泛家居行業則以去中間化和新零售化為最大特點，正因如此，才得以形成世界上第一大家居建材零售商家得寶，和第二大的勞氏，分別佔有美國30%和19%的市場份額。

此前，弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）釋出的資料顯示，中國連鎖家居商場憑過去幾年零售額的同比增速及複合增長率均高於整體家居商場（包括連鎖及非連鎖）。以零售額佔比第一的紅星美凱龍為例，其佔中國連鎖家居裝飾及傢俱商場行業的市場份額達17。5%，佔家居裝飾及傢俱商場行業（包括連鎖及非連鎖）的市場份額為7。4%，對比之下，市場的整合指日可待。

家居新正規化認為，中國泛家居行業將會向美國的去中間化和新零售化靠攏，雖然未必會完全複製家得寶模式，也可能是家裝企業採用整裝模式集中供應鏈，但變化已經悄然發生，進化已經不可阻擋。

在軟裝市場，宜家已經給出了成功的先例，說明自營賣場模式在中國已經具備生存可能。場景化採購能滿足業主的一站式購物需求，大幅提升規模經濟性，就紅星美凱龍、居然之家等企業而言，沿著這條路徑整合軟裝市場，或許可以找到更大的成長空間。

雖然家得寶在中國市場的擴張以失敗告終，但覆盤其四十餘年的發展歷程，它所堅守的底層商業邏輯仍值得學習。中國泛家居產業鏈的變革有很長的路要走，然而無論是哪條路徑，背後都意味著產業價值鏈的重構，企業的核心競爭力需要逐步向終端銷售能力和採購物流能力轉變。我們也同樣期待著中國泛家居市場千億巨頭的出現。