“倒戈”未完，格力電器到底得罪了誰？

大家好，我是水皮，歡迎各位來到ESG會客廳，我們今天聊一聊格力到底得罪了誰？

想當初寶能要收購格力，那麼格力董明珠絕地反擊，其中經銷商就是她堅強的後盾和同盟。但是誰也沒想到現在格力電器和經銷商之間的矛盾，是鬧得沸沸揚揚！

先是格力停止發貨，後是徐自發“倒戈”向飛利浦，那麼最新的訊息是格力電器已更換了河北的經銷商，“珠海桓格”獲得了在河北地區開展格力電器相關產品的授權。

格力經銷商們的權力

事情到這一步看上去已經平息了，但其實是暗波湧動！主要是因為格力與大經銷商之間的關係，不僅僅停留在區域銷售層面，還跟上市公司管理有關係。

我們檢視一下目前格力電器的十大股東，其中排名第三的就是“京海互聯”的公司，持股6。47%，而這家公司就是由格力10家區域經銷商合作組建而成的，2007年格力集團股權分置的時候，這家公司拿到了格力電器10%的股份，一躍成為格力電器當時的第二大股東，由此開啟了大經銷商在格力電器持股的時代。

而本次事件的主角——徐自發就是“京海互聯”的第一大股東！根據資料顯示，徐自發家族擁有這家公司28%股份。

更值得注意的是，之前格力電器還在全國各個區域建立銷售公司，當時被視為格力削弱大經銷商、收緊渠道控制權的一種策略。但其實一家名字叫“北京盛世恆興”的公司掌控著這些銷售公司，從2010年2月至2012年11月，徐自發團隊在北京盛世恆興的持股比例曾高達52%-57%。

也就是說，以徐自發為首的格力經銷商，既是格力的大股東，還控制著格力全國的線下銷售渠道，這就是經銷商們敢跟格力叫板的原因。

格力動了誰的乳酪

而格力和大經銷商之間的衝突和較量也不是現在才爆發，其實從2020年就開始了。

2020年格力開始改變線下經銷體系，推行線上渠道改革。那麼，這個改革除了推行線上銷售外，還有一個重點就是直銷。以前由代理商囤貨、物流中轉，現在由格力廠商直接線上銷售、快遞，底層經銷商可以從“格力董明珠店”下單，從總部直接批貨。

這種改革的優勢在於總部控制力更強，能將價格壓到更低，但也讓渠道商的利潤空間變得更窄，等於說在削減或者取消各級代理商。

這就碰到經銷商們的利益了！所以，在渠道改革初期，格力山東經銷商已經出現“反水”，成為美的、奧克斯空調的山東代理；河南銷售公司的部分主力也轉投了對手美的。

作為河北總經銷商的徐自發，當然也不可能毫無反應！去年10月份就曝出他新投了飛利浦空調運營公司。那麼，兩個月後，也就是2021年12月，徐自發的關聯公司被移出格力的銷售公司“盛世恆興”，盛世恆興的實際控制人從徐自發的兒子——徐偉變更為周天宇。

從媒體的報道上看，這個周天宇是格力電器珠海總部的人。也就是說，格力和徐自發在去年就已經進行了相關的交涉和切割，雙方都做了相關的準備。

所以，現在能引起這麼大的波動，除了徐自發本身的地位外，還在於透過這個人、這件事把格力與經銷商之間的利益博弈放到了明面上。

今年6月底，由各地經銷商大戶組成的“京海互聯”宣佈減持格力電器1。1億股，佔格力電器總股本1。86%，套現了35億元，減持後持格力股份僅剩6。47%。這是該公司入股格力15年來，首次減持超1%的股份。

而這個“京海互聯”，除了徐自發家族之外，還有70%的股份在其他9個區域經銷商手中。所以，你們說一說，格力到底得罪了誰？