如何成功提升需求預測？

一談起需求預測，想必大部分的供應鏈人都是有苦難言，對需求預測抱著愛恨交加的心情。且不說人工預測耗時耗力，還有因為產品的多樣性以及各種因素導致需求預測準確率往往不盡人意，準確率常年在30%-40%之間徘徊。因此很多企業頗為糾結，到底還要不要繼續做需求預測？

那究竟要不要做需求預測，答案無疑是肯定的。那麼需求預測要如何提高？不過，在談起如何提高需求預測準確率前，讓我們先來重新整理一下思路，先來談談為什麼要做需求預測？

首先是傳統供應鏈的不足

傳統的供應鏈起始於產品的製造，隨著零售商出售製造商開發、批發商供應的產品，供應鏈終止於對消費者的銷售。在這條鏈中，供應鏈專業人員的重點放在經過作業和物流渠道的產品的流動、技術、資訊交換、存貨週期時間、到達市場的速度、成本效率、運輸和配送均在他們的主要考慮之列，而與消費者溝通缺失較多。因此傳統的供應鏈仍然是一個線性的的序列，消費者處於被動接受的地位。

20 世紀 50 年代和 60 年代進入大型零售商時期。在此期間，像玩具反斗城（Toys RUs）、Circuit City和 Home Depot 等零售商開始在供應鏈中取得更多的控制權，因為他們在製造商及批發商和捉摸不定的消費者之間提供了有力的連線。不過當沃爾瑪（Wal-Mart）作為 90 年代的零售巨人之一出現時，它改寫了供應鏈上產品的生產與銷售規則。隨後，在激烈競爭的電子商務和網路經濟環境下，由於電商比如亞馬遜、阿里、京東等更接近消費者，消費者的資料都掌握在它們手裡，這也在改變供應鏈中的話語權。

在戴爾的《Direct from Dell（戴爾戰略》中，作者生動詳細地敘述了市場變化怎樣從根本上不僅僅改變企業的作業和組織，也改變了整個供應鏈。幾年來，市場人員一直在分析渠道力量，來試圖解決如何成為供應鏈的指揮者。

然而，戴爾的答案是：供應鏈的指揮者是消費者。因為消費者可以得到無數的產品和選擇眾多的分銷渠道， 他們最終將塑造供應鏈管理的未來。

對於供應鏈人員而言，一直在爭論供應鏈的“推”與“拉”的供應鏈管理功效，然而傳統的推式供應鏈將那些遠離消費市場的製造商作為關鍵要素，注重於產品在供應鏈的移動，單純依靠推式生產會造成庫存風險。

因此在當前消費者為王的時代，“拉式”供應鏈，也就是需求鏈勢在必行。

其次什麼是需求鏈？

需求鏈（Demand Chain Management ， 簡稱 DCM）“其特點在於以服務客戶的需求為起點，滿足服務需求為終點，與供應鏈的以原材料供應為起點，滿足產品需求為終點相對應。同時，客戶即消費者成為起點也是終點，供應鏈的權力由廠商向消費者轉移，並且所有供應鏈上的參與者都圍繞消費者服務。”

需求鏈（Demand Chain）是美國著名管理學家和作家邁克爾·波特（Michael Porter）在其 1985年的著作“競爭優勢”（Competitive Advantage）中最先提出的，需求鏈是價值鏈商業模式的一部分。

需求鏈以使用者需求為核心

目前，新技術與資訊交換能力、不斷提高的顧客服務需求、對進入市場的效率與速度的新要求，以及全球市場的競爭事實，改變了傳統供應鏈的競爭模式，形成新的競爭市場。這決定了企業聯盟形式、協同工作方式必須與之相適應。如 DELL 的以銷定產、Alibaba 需求資訊決定供應商、團購等消費者集體議價等都體現了這種新的特點。

所以說,需求鏈是供應鏈的一個發展方向,過去強調更低成本、更高供應鏈效率,現在強調更高的顧客滿意度。

需求連結串列達了從消費者的想法到市場這樣一個流動的環形過程。它包含了與之有關的製造商、分銷商、零售商等等所有的供應鏈實體。重要的是，消費者行為和消費者分析決定著需求鏈的精確組成。

因此為了更好地實施需求鏈，首先就應該先從提高需求預測準確率開始。

如何成功提升需求預測準確率？

目前企業在需求預測面臨的主要問題有：

以人力手動彙總大量的Excel表格，操作及其繁雜；

由於缺少科學的預測方法，缺乏規範的資料管控，效率和質量有時會難以保證；

產品SKU數量龐大，品類各不相同，導致預測質量就變得不穩定；

怎麼成功解決以上這些問題？

一：藉助智慧與科學化的需求預測解決方案

在這個數字時代，透過專業的實施解決方案來準確預知市場需求已是許多前沿企業的首選。透過科學的預測模型和協同、智慧的預測和決策流程，能幫助企業從以經驗為主的預測模式轉變為智慧化系統預測。這不僅實現了更精準、高效的需求預測管理，同時透過建立起以需求為主導的智慧化、數字化的供應鏈管理模式，更能提高業務的效率與效益。

二：人：高層支援是關鍵

這裡想指出的是即便企業有了系統和流程作為支撐，但更重要的是人的參與。特別是從CEO視角下追求的供應鏈結果是不同的。CEO更加註重ROI，這就對供應鏈管理提出了更高的要求。

因此如果高層從戰略上重視了基於S&OP的需求預測，整個推行過程無疑將事半功倍。

結 語

古人言“工欲善其事必先利其器”對於需求預測來說更是如此。透過藉助科學與智慧的需求預測解決方案，達到更好的流程管控，而越好的控管過程， 將產生更好且可預期的共識結果。透過提升需求預測準確率，從而大幅度提高供應鏈管理效率，真正幫助企業及時掌握市場脈動。

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聯合通商科技持續透過供應鏈需求預測領域創新型解決方案，幫助企業準確預知市場需求。可口可樂、嘉士伯、康師傅等100家全球500強企業已成功體驗聯合通商科技的需求預測方案...

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