企業如何解決“庫存積壓”的問題？

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在最近一年碰到的最多的問題之一就是，庫存積壓，如何提升動銷？

這樣的問題不解決，那企業永遠都無法真正獲得長久持續穩定的增長，那到底如何來解決這個問題？

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原因分析

造成庫存積壓，已經是個結果，我們一上來不能盲目地就針對庫存問題解決庫存問題，否則即便當下解決了庫存問題，以後還是會不斷出現這種情況，如何徹底解決？

首先要分析庫存積壓的原因，要假設不同情境並進入分析

情境一分析：從生產端看生產排單不合理，理想情況下，計劃產量 = 預測產量，預測量不可靠才會造成計劃產量的失控。

錯估市場動銷，市場動銷一般由行業階段、競品銷售、企業自身銷售資料、客戶購買洞察四個方面決定：

行業階段：

看行業發展是否進入成熟期，成熟期行業增長遇到瓶頸，企業進入存量經營時代，企業增長主要來自於競品的爭奪。

競品銷售：

競爭對手的產品、政策、定價和渠道經營都關係到我方的銷售，所以對於競爭對手的情況的瞭解，更有助於我們的銷售分析。

企業自身銷售：

企業自己過去歷史同期的銷售資料，要進行資料預測分析。

客戶購買洞察：

客戶購買力是否下降、客戶需求變化、客戶是否選擇了競品。

從以上四個方面我們可以分析出我們就能回答出：

是否真正錯估了市場？

錯估在哪裡？

差距有多大？

情境二分析：近期銷量下降，不如預測的銷售，造成庫存積壓。

為什麼銷售下跌？

1、現有市場被競品替代：

可能是競品營銷政策吸引、也可能競品推出了新品，還可能是競品加強了渠道服務。

2、客戶購買下降：

購買的人少了、購買的頻次和量也少了，產品進入衰落期。

3、渠道流失了：

可能渠道倒閉了，也可能被競爭對手搶了，渠道經營能力、賦能能力弱

情境三分析：渠道動銷不了的背後

1、銷售人員銷不動，可能是能力弱、意識弱、政策無吸引力、激勵不足、產品不好。

2、被競品搶奪市場，競品營銷政策、產品匹配不一樣。

3、客戶少了，客戶被競爭對手搶了。

4、客戶需求少了，可能因為各種原因對這類產品的需求減少。

5、渠道少了，要麼渠道倒閉了，要麼被競爭對手搶了。

6、銷售團隊人員少了，銷售人員招不來、流失大留不住，組織招人、育人、留人都有問題。

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解決方案的三個方向

渠道精細化管理，渠道效能提升層面：

開發進銷存軟體，將渠道中20%的核心渠道商銷售資料錄入軟體，再採取策略引導其他80%的經銷商引入渠道。進銷存中的資料匯入公司erp，指導公司生產排產。

渠道精準營銷層面：

先要進銷存軟體增加精準營銷功能，要做客戶管理、產品管理和渠道管理，主動賦能，給渠道政策活動的配置等。

渠道精準營銷層面：市場、銷售組織層面：

花小錢，培養人才，每週給這個人講一個該領域的知識點，進行長週期培訓，培訓完還要進行捆綁協議，必須為企業服務多少年以上才可以走。

開展銷售經理的成長訓練營，內部做等級評定，與工資掛鉤，一年過後對等級進行評估，與晉升掛鉤。

以上解決方案，並非三兩句話，不同型別的企業，我們深入過的細節完全不同，如果你企業也遇到這樣的問題，歡迎公眾號私信溝通。

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國海管理諮詢

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