砍價技巧：堅持不懈+後果分析+別人便宜

在採購的談判桌上，採購方與供應商對價格談判必不可少，從砍價的角度看，採購方可以使用哪些砍價技巧呢？在這裡提供3個突破技巧，分別是堅持不懈、後果分析、別人便宜。接下來，我們就解讀在談判的砍價過程中，如何使用這3項技巧。

1．堅持不懈

有家絲綢廠想要進購一批生產裝置，在與裝置廠談判過程中，絲綢廠代表認為在零部件的售後服務上需要多增加服務專案，因為絲綢工藝本身對裝置的要求就很高，但裝置廠供應商的理由是零部件的售後服務已經相當完善，沒有必要再增加服務專案。

雙方堅持不下，於是採購方決定暫時擱置，日後再議。於是，到了第二輪談判中，採購方又將這一服務專案放到談判的結尾處，供應商還是認為不應增加，但可以和其他專案混合新增。到了第三輪談判時，談判的總體內容已經敲定，採購方還是強調要增加零部件的售後服務專案，眼看馬上就到談判截止日期了，供應商也不再堅持了。

所以，絲綢廠終於在堅持不懈的努力下，使得裝置供應商答應了此項售後服務專案的條款。

2．後果分析

採購方得知某蛋糕廠想出手一批成品蛋糕，於是找到該廠負責人，正式開展談判，希望蛋糕廠以低於報價20％的價格出售，對方當然不答應。同時，採購方從各處打探訊息，得知該蛋糕廠急於出手這批產品，是因為此前和一家食品加工廠簽訂了訂單，但對方在蛋糕完工前夕毀約，也就是說，蛋糕廠的產品已經生產出來，但沒有了買主。

於是，採購方借這一資訊對蛋糕廠採取後果分析的技巧，對蛋糕廠負責人表示，你們廠的蛋糕已經生產出來了，拖一天就離保質期近一天，我們給出的價格可能不會使你們賺多少，但至少不會賠本，是將產品佔著庫存賣不出去，還是以不錯的價格賣給我們，您看著辦。而且，這批蛋糕和我們的成分要求確實存在一定差距，我們也沒有在談判時過於追究。談判方藉此壓低價格。

蛋糕廠負責人聽到這裡也讓步了，自己確實急於出手，畢竟蛋糕的保質期不長，而且現在溫度這樣高，庫存成本也不低。最終，採購方以理想的價格拿到了貨物。3．別人便宜

在談判中，採購方向供應商表示自己已經和不下3家供應商談過合作，對物料的市場行情和價格已經掌握得非常清楚，連同行都便宜賣了，

你們還給出這麼高的價格不合適。

將“別人便宜”的說法運用在採購談判的砍價中，使供應商感受到來自同行和第三方的壓力，迫使供應商做出讓步，實現砍價目標。當然，供應商往往不會簡單地因為一句“別人便宜”而主動讓步，讓我方成功砍價，再利用第三方進行砍價時，還要輔以其他因素。

例如，在“別人便宜”之後加上我方看重這個供應商的原因，因為該供應商的貨有質量保證，結算及時，讓供應商認為採購方不是一味地壓低價格，而是有更大的誠意開展談判與合作。

接下來，我們從砍價技巧的角度看，以上3項理由在實際運用時的注意事項。

首先，採購方以堅持不懈的方式想要供應商降價或答應自己的其他條件時，要注意堅持不懈的理由，是因為我方真心需要供應商的物料，所以才這樣堅持，還是想單純獲得點價格上的優惠。

堅持不懈的反作用是對方沒有耐心和我方談下去，表現出非常不耐煩的樣子，這時採購方就要改變思路，想想對於自己提出的砍價條件，對方為什麼不能接受，可不可以先做些讓步，以引導供應商答應。

其次，採用後果分析技巧時，要注意掌握適用範圍和力度。相對堅持不懈的砍價，後果分析是用非常強硬的態度，往往是抓住了供應商的某項弱點或不利因素，暗示對方潛伏的危機，從而迫使對方降價。

但要注意，前提是採購方確實掌握了供應商的穴道，同時要“點到為止”，在對後果分析之後給供應商提供我方制定的解決方案，給對方一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得我方是真心誠意地想要與之開展合作，前提是答應我方的砍價要求。

最後，說“別人便宜”是比較常用的砍價技巧和理由，但作用力可能不如後果分析，所以要注意增加輔助條件，讓供應商認為之所以選擇自己談判，是採購方看重了自己的產品質量、生產工藝或者是售後服務，這樣即使“別人便宜”，自己也佔有優勢，從而引導供應商答應我方的砍價。小提示：談判本身就是一場耐心的較量，需要雙方有信心和誠意談判，在砍價方面，以上3種技巧可以單獨使用，也可以綜合運用，或者結合其他的砍價技巧，在實際運用時往往需要軟硬兼施才能達到採購方的砍價目標。