智雲通CRM:不要再陷入報價後的無限等待了!(一)
2022-08-15由 智雲通CRM 發表于 林業
體溫單怎麼看
你是不是經常會遇到這樣的場景,客戶讓你報價後,就沒下文了,銷售人員最大的挫折感來自於無限的等待。其實,我們可以BANT工具來設計問句,評估商機的進度。許多銷售人員會擔心客戶客戶會有不舒服的感覺,事實上,客戶是期望銷售人員提出這些問題的,如果銷售人員沒有提出,會被客戶認為是不成熟的銷售人員。
下面,
智雲通CRM
給大家介紹這個非常強大的工具——BANT,幫助你判斷商機的進度。
1。 預算(budget):客戶是否有足夠的預算用於購買產品/服務/方案?
2。 權力(authority):所拜訪的人是否有足夠的權力做決定?誰是決策者?
3。 需求(need):客戶對於我們所銷售的產品/服務/方案是否有急迫的需求?
4。 時間(time):是否可以立即往下一步推進?是否有清楚的時間表?
當然,與客戶接觸的時候也不能一開始就問這些問題,還是需要做一些鋪墊和互動。等到時機差不多的時候,就可以試探地提問:“不知道我能不能問一些問題?”當客戶回答“可以”的時候就可以開始提問了。有個地方要特別注意:客戶的答案通常不是最終的答案,因為客戶的狀況是不斷變動的。所以,你不應該只是瞭解客戶做出的回答,更要看客戶的態度——承諾程度。
BANT的順序是為了方便記憶,而在客戶面前,體溫單額順序應該是:NTBA。所以,後面的說明按照NTBA的順序進行。今天
智雲通
先跟大家分享
CRM
和
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。
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需求有兩個方面:
1。 緊急程度。客戶的需求有很多,但每個需求的緊急程度不同。
2。 職位需求。不同職位的人會有不同的需求,採購人員在乎的是價格,而使用者在乎的是功能。所以要了解不同職位人員的需求。
以下是一些例句:
(1)您需要解決的問題是什麼?
(2)您已經說出了6個需求,可以幫我排下優先順序嗎?
(3)這個專案是怎麼來的?
(4)您為何會打電話給我們公司呢?
(5)您公司是碰到什麼改變,才會有這個需求的呢?
(6)您會如何評估這個專案是否成功?有哪些衡量指標?
(7)我知道您已經接觸了幾個供應商,您會使用什麼標準來評估呢?
(8)除了您,還有哪些人參與這個專案?
N(需求)
時間一定是跟隨著需求而來的,當客戶真心要購買某件東西時,一定會規劃購買的時間。所以,可以用客戶對於時間的態度來判斷這個商機的成熟度。對企業銷售的時候,也要注意不同層級的人員對於時間也會有不同的態度和判斷。很多時候,基層人員都會急著向你要資料和報價,千萬不要以為客戶立刻要進行購買,搞不好他只是要完成主管給他的任務而已。
以下是一些例句:
(1)這個專案的時間程序是如何安排的?
(2)這個專案計劃什麼時候交付?
(3)這個專案有多急?現在就要處理嗎?
(4)準備什麼時候開始進行這個專案?
(5)這個專案的優先順序有多高?
(6)還有誰關注這個專案?(等級越高的人在關注,代表時間越緊迫!)
(7)這個專案有沒有程序表?決策點是什麼時間?
明天繼續講需求(need)和權力(authority),請大家持續關注,每天持續分享銷售上的乾貨
(來源:智雲通CRM)
關鍵詞 智雲通CRM CRM系統 客戶管理 企業大資料 數字化轉型