夫妻開水果店，利用“買水果送洗衣液”，一月收8萬，看懂你也能

一個有前景的生意，基本上都是從產品立足，因為只有產品夠好，才會得到客戶的認可。就像麵館，如果你的面難吃，那麼顧客來吃過一次，再來消費的可能性就很小。

在精心打磨產品的基礎上，再著力打通產品流通的渠道，就能夠讓產品快速到達終端使用者的手裡。

而在產品生產出來面向市場的過程中，營銷是起著關鍵作用的一步。畢竟在現在的市場環境下，酒香也怕巷子深，而且產品的更新迭代非常快。

再好的產品，如果不能快速地到達消費者手裡，就很難佔據市場，這也是為什麼華為這樣的手機廠商一年都要推出好幾款新手機的原因。

產品打磨，是生產者必須花力氣去做的。渠道的搭建，是和營銷相輔相成的，那我今天要跟大家探討的，就是一個水果店的營銷方案的可行性。

【1】背景

這個夫妻水果店，是做水果批發的，老闆兩口子做這個生意已經有六七年了。以往，他們家的生意還是很不錯的，很多老顧客都來他們家進貨。

但是現在很多以往來批發的老顧客，都已經單獨去跟果園之類的建立了合作關係，所以他的客戶流失還是很嚴重的。唯一的優勢就是自己的量比較大，所以在果園買進的時候成本比較低。

後來這個老闆，在朋友的建議下做了一個充值1000送4000的活動，其中送的東西，包括1000的水果，另外3000包含

洗衣液、

被子、還有茅臺酒這些。

送的3000的禮品，客戶可以現場拿走。送的1000的水果呢，是客戶來進貨的時候直接抵扣貨款。所以其實他這個活動的主要目的，就是鎖定客戶長期來進貨。

事實上呢，充值的人不是很多，就只有五六十個老客戶充值。那麼我們今天要探討的，主要三個問題，第一是送1000的水果、3000的禮品，他會不會虧本？第二是有沒有辦法讓更多人充值？第三是後端怎麼設計，畢竟1000看著多，實際上大客戶一兩次就能進那麼多貨。

【2】會不會虧本？

以前的案例中，我給大家分享過“產品三三製法則”，什麼意思呢？就是拿出三分之一的產品來引流，不賺錢；然後再來三分之一的產品來讓客戶消費，賺小錢；最後三分之一，暴利賺大錢。

他這裡做的，其實只做到了前面兩個。你想，2000的禮品，洗衣液、被子、茅臺酒這些，成本至少都是四五百了。另外送的1000的水果，成本也基本上要四五百、五六百。所以他基本上賺不到什麼錢。

這裡還有一個關鍵點是送的東西，是他從做生意的親戚哪裡買的，所以才能基本保持收支平衡。所以這裡也要跟大家強調一點，那就是做活動要做好成本核算，否則很可能就是投入大回報小。

那麼怎麼賺錢呢？也有幾個小點。一是顧客來進貨的時候，每次只能抵消進貨金額的20%，所以對中小客戶來說，基本上都要四五次才能完全把1000的水果領完。

那麼這其他的80%的水果，就可以彌補掉一部分充值送禮品的成本，以及產生一小部分利潤。

第二個是這樣做可以吸引人氣，畢竟有優惠的店，比之沒有優惠的，還是有更大的吸引力的。

另外呢，就是送的禮品是去他親戚家拿，那麼這些顧客過去以後也是有可能產生其他消費的。

【3】有沒有辦法讓更多人充值呢？