如何做好經銷商的佈局和規劃？這些你都要學起來！

在傢俱和家庭裝飾品行業領先的生產商伊森·艾倫傢俱公司（Ethan Allen），是強調使用分銷規劃支援加盟商的很好的例子。

伊森公司的零售網路包括全美和另外幾個國家的大約300個商店，其中大約一半商店為公司所有，其餘的則是獨立加盟商。除了所有權不同外，實際上公司所有的商店和獨立加盟商在戰略和運營上幾乎沒有差別。

伊森·艾倫公司的獨立加盟商所有的管理和營銷戰略以及運營計劃部是由伊森·艾倫公司精心做出的，以適合家庭傢俱的銷售。伊森·艾倫公司的方案明確說明加盟商不能經營其他生產商的競爭產品。

多年來，伊森·艾倫公司生產的所有傢俱式樣幾乎都保持不變，而且大多是非成套的零售商品，為的是消費者日後能再新增其他傢俱。商店的內外部形象，從建築式樣到陳列方式，從燈光到展架，都是由伊森·艾倫公司親自管理的，甚至傢俱的銷售方式都是由公司規劃的。

這種銷售方式通常是由商店的“設計人員”到消費者家中進行拜訪（伊森·艾倫公司不使用“銷售人員”這一術語），這些人員幫助消費者根據其準備的裝飾方案選擇傢俱和配件。多數的廣告、特殊活動、促銷和銷售，也是由伊森·艾倫公司而不是由獨立的加盟商制定和管理的。

公司還把零售商的銷售人員（即設計人員）送到伊森·艾倫大學（Ethan Allen College）去學習，學校裡安排了一系列特殊的培訓課程、學生們不僅學習家庭裝飾技巧，而且學習伊森·艾倫的辦事方法。設計這一計劃，是要在伊森·艾倫及其獨立加盟商之間建立一種團隊工作意識，藉此培養長期的合作關係，進行對經濟衰退和競爭者價格大戰不太

這種尋求渠道成員支援的分銷規劃方法，已經為伊森·艾倫公司在激烈競爭的傢俱市場開闢了一個富有特色的領域。儘管價格競爭在家庭裝飾行業非常普遍，但伊森·艾倫公司所擁有的不進行價格競爭的加盟商能夠在獲得超過平均水平的毛利和淨利的同時、在質量、服務和顧客支援上開展

競爭

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